案例分享:行将至健永恒 某陶瓷市场销售攻略谈

icon 2009-07-28 09:33:03
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  “利之而勿害,成之勿败”!这是姜太公对治国道理的总结。企业拥有他们经销商网点,即经销商、加盟商及分销商等,企业是依赖于他们的客户群来销售与传播企业的产品与品牌形象。与此同时,经销商等借助企业的优势平台来牟取利润与成长壮大,两者之间是齿与唇的关系。要想做好企业,就得做好经销商,服务好客户,而经销商需与企业政策相互配合,从而获得双赢乃至多方互利。

  中国经济因为国家政策的正确性,呈现西方不亮东方亮的局面,房地产依然稳步攀升,与房地产有着紧密关系的装饰建材行业,同得有力回温。裕景陶瓷,装饰界选材的佼佼者,在品牌新形象重塑后,已深度渗透各地乡镇,成为名副其实的“建材下乡”企业。然而,裕景的掌门人霍杰棉总经理却并未满足,连续几个月走访各地终端市场,要“走”出了一条有裕景个性之路。

  “行将至,健永恒”,这是笔者对裕景掌门人于企业的一种态度的看法,他以服务好客户为目标,走到哪,就努力为客户寻找发展的思路;无论是言语还是行动,都让客户真正感受到是在为他们着想,让每个经销商都能成为“百年企业”。

  一、加速库容流通速度,新产品抢占市场 自2009年3月裕景陶瓷新展厅与营销中心启动以来,连续几个月公司销售超额完成任务,而6月以来,公司却连基本目标任务都没能完成。究其原因,3月开业之时,公司推出了几大系列新型产品,在市场上有很强的优势,客户大批提货,虽说市场上消费者的反映热烈,但确实是供大于求,造成大批存量,也就造成经销商库存紧张,无法再从裕景厂家进购新的产品。霍总建议,以微薄利润来分销以减小库容,加快产品流通,让更新的产品来抢占市场。

  二、优化价值,争创口碑 现阶段,裕景陶瓷的客户有不少都或多或少兼营了其他品牌的产品;更有甚者还销售一些山东的陶瓷来低价卖,而广东的优质品牌砖,则成他们的镇店之宝,必须获取可观的利润才肯出手。霍总对此情况如是说,其实广东优质品牌砖可以好卖,只要认清楚产品价值,这价值包含了产品的品质、价格与服务,在价值方面定位准了,相信一定可以比山东砖的量还要大。同时,消费者享受到优质的服务,他们就愿意为品牌做义务宣传员,形成良好的品碑。

  三、品牌经营,专业制胜 有些经销商在店面铺开之后,就不知道如何管理,店面形象做得不好,比如店内产品的展示,什么地方摆放重点产品,什么地方摆放形象产品等,令消费者甚至连自己的店员也都不知道店内经营的产品什么是主打产品,什么是畅销产品。“要将企业做强做大,必须走品牌路线,不光在产品方面品牌思路化,更得在营销方面下重头戏”。

  四、独特营销,加速销售 经销商店面零售,随着房地产的逐渐回稳,也显得火热。在适当时候可带消费者到广东厂家团购,让消费者亲往岭南,感受裕景陶瓷大企业风范,还能了解到产品形成的整个过程,最主要的是让团购的消费者真正享受到了价格实惠。而厂家与经销商因为团购不仅提高了销售,更重要的是形成了良好的口碑宣传。

  行将至,健永恒。裕景陶瓷总经理不辞辛劳,连续奔忙于各终端市场,可见企业与经销商之间,需要更多的配合与协作,才能将市场培养得更加良性。

关键词:

家居 陶瓷

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