王书清：要自律要诚信 本着诚信和自律远走

　　王书清：尊敬行业领导尊敬同行朋友，尊敬媒体朋友大家下午好，非常高兴能够有机会跟大家交流太阳能下乡事情，在座大部分企业对太阳能下乡工作感觉非常新鲜，但缺乏很大经验和教训，作为桑乐也有很多困惑，在这个地方非常愿意把桑乐开发农村市场的经验教训和太阳能下乡前期准备工作当中分享一下。

　　市场销售和主观业务部门对接方面进行介绍。

　　生产物流，以终端控制为主的企业，在终端建设方面有自己独到之处，在这个过程中，积累非常多的经验，也有非常多的教训，针对太阳能热水器下乡我们准备两条生产线：其中一条生产线进行全面检修，作为一个常备生产线，保证每个工作日有1500到2000台，销售区域非常广大，各个地方消费水平、风土人情、消费喜好，尤其是纬度、光照不一样，对太阳能要求不一样，对我们以前固有产品销售结构、区域销售结构有一个挑战和改变，为了应对市场有可能出现在短时期内对原有产品非常大的改变，我们由专门生产线研制太阳能下乡产品，另一支生产线快速切换到太阳能下乡的…，对量和质，快速保证太阳能热水器量的改变，因为太阳能热水器家电下乡我们坚定对农村市场扩张的步伐，加速扩张力度，我们原来有一个计划，在2013年完成全国产业布局达到8个生产物流基地，现在基于下乡工作现实要求，准确在2010年以前完成8个基地建设，到2010年底产能达到1千万台套，今年浙江海宁生产基地已经全面投产，现有生产基地济南基地和海宁基地，2009年10月份，在江苏淮安和湖南栎阳全面试投产，咸阳和西安，很快再建立三个生产基地，有一个非常明确的目的，达到48小时物流圈，从用户定货到最后安装到位，不超过48小时，我们目标非常明确。再有一个是市场销售，在座同人也是这样，因为家电下乡加快招商工作，加快网络建设工作，桑乐也是一样的，在整个招商工作中有一个目标，对物流式送货到乡，网点进村，我们对整个网络要求是县级网络是营销服务中心，乡镇网络是分销中心，村销网络是活动中心，每一个层次是非常明确的，对下一步网络建设网络维护有一个非常明确目标。在家电下乡前期工作中，对全国网络进行拉网式培训，客观说，桑乐对下乡工作也是很茫然的，经销商也是很期待，但却是不知道从哪些方面入手，我们总结一套培训资料，对所有销售人员和所有经销商进行拉网式培训，能够做到内心对家电下乡工作有了一个初步认识，当家电下乡开始的时候，他能够从心理上随时待命，经过拉网式的培训以后，全国各地经销商对于家电下乡工作感到有了一些初步认识，而且做了前期相应准备工作。

　　再一个就是售后服务，家电下乡开始以后，我们也根据家电下乡管理细则对于全国各地经销商进行售后服务培训，有严格规范以往规定，严格按照家电下乡要求，对于配件管理、销售操作规范管理都是基础管理，其中，对经销商的服务半径进行安格规定和划定，经销商与经销商之间不存在服务缝隙，不存在三不管两不管的地方，所有村点和村级服务范围要么属于甲要么属于乙，不存在同时属于甲和乙，责任非常分明，我们希望当一个地方出现售后服务紧急情况时，有一个人非常明确第一责任快速反应是谁，跟经销商签订非常严格责任书，也牵扯了奖罚。我们对经销商的发放在春和秋两季，我们在春季又增加了一次，7月1号以前增配2510辆服务车，服务车的增配极大提高经销商的服务速度，同时减少服务商对服务速度提升不上来的推诿，责权利也非常分明，同时在市场上形象统一，速度反应非常快的服务车，同时提升我们桑乐服务速度，我们桑乐最早建立售后服务全国呼叫中心企业，我们完善整个呼叫中心系统，跟中国移动跟中国电信进行全面合作，引入更先进呼叫系统，对经销商的资料传递建立了非常贴切、到位奖惩分明制度，每传递一条信息我们有奖励，每陋一条我们有惩罚。

　　本身对家电下乡工作比较茫然，也在等商务部和别的省的做法，然后跟进，刚才海尔也说了成功经验，我们在全国所有省统统建立跟当地上午主管部门的联系，而且靠我们主动工作启动、交界、联络促使它们往前走，跟它们建立电话交流以后，它们省级主管部门都打电话回来跟我们交流，工作是主动和被动关系，对于我们行业来说，我们淡季和旺季不明显，如果完不成60%是非常危险的，不能仅仅靠等待，等着各地的商务主管来找我们，我们本身现有GDP、行业总量不足以让它们主动跟我们联络，我们省级跟县级商务主管部门进行对接，我感觉工作推进非常快，会上也可以跟大家进行交流。最后，我们本身桑乐最先提倡进军农村市场的企业，在02年把农村市场作为我们的主战场，我们桑乐目标非常明确，就是要做农村创造者、开创者和推广者。在开发农村过程当中，是一块大蛋糕，但是需要付出坚信和努力，是一个广阔天地，最后有一个倡议：坦率讲，家电下乡对我们这个行业是一个双刃剑，对我们来说意味着机会，也意味着挑战，包括行业领导多年不懈努力，包括行业团队不懈努力，争取到这个机会，实际上国家给我们搭建一个舞台，我们所有中标企业今天有能力走在舞台上，展示每个企业风采，展示行业风采，但是同时，又是一个双刃剑，有负面东西，要求每个企业要自律，要诚信，我们所有中标企业和我们这个行业，我们成为下乡产品、下乡企业，同时我们也成为了整个国家民政和所有媒体的焦点，我们同时也站在万众瞩目的聚光灯地峡，我们要自律要诚信，要本着诚信和自律远走，生产销售售后服务，把我们各项管理工作做到扎实到位，小到为我们企业做出努力，中到为我们行业做出贡献，大到为建设社会主义新农村做出应有的贡献。

　　霍志臣：感谢桑乐代表的发言，我们太阳能行业众人截至，有三桑企业，桑乐、桑夏、桑普，桑乐公司以它们扎实工作，以及下乡工作安排，以企业的正义道德惠乐于农民。下面有请桑夏公司代表发言。

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