徐建中：迈入新起点新挑战新高度鹰卫浴

　　徐建中：各位领导，各位来宾下午好！今天我的报告分两个方面的内容：第一，迈入新起点、新挑战、新高度时期的鹰卫浴；第二个方面的内容就是送给在座各位经销商一个“大礼包”。

　　我的报告分三个方面：第一，面临新起点；第二，面对新挑战；第三，面向新高度。

　　首先，这个表就回顾了一下鹰卫浴16年所走过的道路。鹰卫浴在1994年问世，经过短短的四年多时间，在1998年、1999年、2000年连续三年市场占有率国内品牌第一。然后到了2003、2004年有一个低谷。06年8月1号西班牙乐家集团整体收购鹰卫浴，我们预计在我们生产基地经过三年的布局以后，我们未来三年会有更快、更高的发展。

　　我们从税收的变化来看鹰卫浴这三年的发展。在06年乐家收购之前，我们在佛山建材行业税收排名第26位，经过短短两年半的时间，去年我们就排在第13位。这里特别指出，佛山的建材行业陶瓷生产量和销售量是全国的60%，卫浴的生产量40%以上。08年佛山地区卫浴企业税收排名当中我们仅次于乐家，税收是实实在在的。

　　鹰卫浴在它16年走过的道路中，曾经创下了“十项全国之最”，93年是第一家全套引进，当时世界最先进的德国隧道窑和链式传输系统等关键成套生产设备。2国内最早开发和注浆线一次性成型大批量和高效率生产高性能比连体马桶。19型马桶是第一个单一型号产品在卫浴行业内销量过百万件的企业。3、1998―2000年鹰卫浴也是国内当时第一个连续三年国内市场占有率第一。4、鹰卫浴在2002年第一家荣获6升节水便器系统。5、04年鹰卫浴也是第一家荣获国家发展改革委员会和财政部政府节能产品采购清单首位企业。6、鹰卫浴在06年8月1号，也是国内本土卫浴企业被全球最大卫浴运营商西班牙乐家集团一次性整体收购的企业。7、08年鹰卫浴是第一家连续两届荣获国家发展改革委员会和财政部节能产品强制性采购清单的企业。8、2006年到2008年鹰卫浴是第一家被跨国公司收购后年均销售平均增幅50%以上的本土卫浴企业。9、07年鹰卫浴推出2.9、4.5升KARMA系列超节水坐便器，08年推出无水小便器，09年推出4.5升Life.丽系列节水坐便器。鹰卫浴也是国内至今为止推出节水坐便器最早、最多的本土企业。

　　今天我们有幸听到了意大利著名设计师亲自设计和我们鹰卫浴自己生产，百分之百独立知识产权两个系列的产品，并且由设计师亲自在新闻发布会上做产品开发讲演。鹰卫浴的品牌定位是“只做中国本土中档位于品牌”。09是最困难的一年，但是鹰卫浴并没有减缓前进的步伐，依然加强对市场的投入。首先我们投资一百万举行了年会，并推出了108款新产品，在2月底我们都是40万，进行五天的封闭式培训，四月份我们进行了促销动员，以及促销让利200万，5月份我们又投入300万以上，鹰卫浴16年以来头次上央视广告，今天我们投入了200万参加了上海展，并举行新闻发布会。我们预计下半年投入600万以上，继续上央视广告，并进行大幅度促销。我们今年在市场投入就达到了1440万，再加上我们对展厅装修和其它投入，我们的整体投入会超过3000万以上。

　　鹰卫浴在06年8月1号收购以后实现了三年三大步跨越式的发展。第一年完成的鹰卫浴的收购以及企业的全面转型，当年平均增幅在35%以上。在07年8月到去年8月，鹰卫浴又投资2亿收购和新建了唐山陶瓷生产基地、唐山龙头生产基地、佛山官窑浴柜生产基地、台湾电脑盖板等四个生产基地，在这个年度我们的增长超过60%。本次上海展我们推出81款，预计在下半年至少推出30款，总计313款。可以说目前经过鹰卫浴这三年，三大步跨越式发展，鹰卫浴的产品线基本完善，接近或部分产品超越本土其它优质品牌。未来三年我们要在09年进入国内前五名，明年进入前四名，后年进入“前三甲”。

　　下面我报告第二个方面的内容――面对新挑战。

　　当前的经济危机是上世纪30年代以来，70年以来最大的一次危机，对于我们中国国内也是1978年以来，31年面临的最大挑战。对于当前的经济危机，世界上，包括国内的经济学家都有不同的评估，有代表性的是L型、V型、W型、U型。从现在我们看到的统计数字表明，国内经济学家认为当前的经济危机会是一个W型，对于国外发达国家他们大部分经济学家和媒体评估，现在的经济危机是U型。也就是经济到低谷至少持续三年。

　　在这种形势下，鹰卫浴面临了什么？鹰卫浴首先面临了中型企业向大型卫浴专业制造商的转型期，首先它的市场份额从收购前一个亿迅速扩展到四亿以上，生产规模从一个生产基地到家乃至八家生产基地扩张，它的产品结构从过去以陶瓷件为主，到陶瓷件、浴室柜等等全面发展。它的企业管理从几百人的单体企业，到几千人集团企业集团化、标准化、规范化转变。营销网络从过去一二级市场，向全方面发展。中端的覆盖从原来的200家左右，迅速扩展到1000家以上。

　　面对严峻的经济危机鹰卫浴过冬的法宝是什么？两个不能：第一市场份额不能丢；第二现金流不能缺。这是鹰卫浴过冬的两个法宝。

　　三，面向新高度。对于鹰卫浴而言就是要实现“四化”建设：实现产品结构配套化、产品设计的差异化、产品功能的环保化、营销网络的覆盖化。

　　首先我们看一下产品结构的配套化，08年我们推出94款新产品，其中陶瓷件20件，龙头23件，浴柜36件，浴缸11件，智能马桶4件。09年1―4月我们推出108款新产品，集中在实木柜。今天展会上我们推出81款，其中陶瓷件10款，龙头57款，浴柜5款，浴缸1款等等，我们通过去年、今年两年的时间共计推出313款。

　　产品设计差异化。我们采用抓两头带中间。刚才意大利设计师已经对形象产品做了非常详尽的介绍，因为我们的新产品和数量占3%，销量占6%。第二头就是抓我们鹰卫浴16年以来的拳头产品，即高性价比产品，占总量的10%，销量占44%。我们通过形象产品和高性价比产品来带动中间产品。

　　产品功能环保化。鹰卫浴在环保产品走过了一脉相承十多年的道路，首先我们在04―06年就已经把它的全部产品转为6升节水型产品。前年我们率先在行业里推出2.9、4.5KARMA超级节水马桶，销量已经占5%以上。去年我们又继续完善推水无水小便器，整个的销量占10%以上。今年我们推出BACU系列4.5升喷射超节水坐便器，预计今年超节水坐便器销售比例比去年翻一倍。我们上市只有一个多月的时间，我们就卖的1万多件4.5升超级节水坐便器。预计明年我们第二代KARMA超节水上市，整个超节水坐便器销售比例会达到40%以上。

　　营销网络的覆盖化。我们在一二级市场完成布局以后，从去年开始我们进入三级以上，预计通过两年的努力，在D级市场的覆盖率能达到75%。四级市场的覆盖率能达到30恩%，我们中端的数量能超过1300家。

　　新起点面临新挑战、新挑战面对新高度、新高度面向新视野、新视野需要新丝路、新丝路决定我们未来发展的新高度。这就是我们今天要讲的第一点。

　　面对危机，罗斯福在美国做了两件值得后人传送的事，第一领导了第二次世界大战并取得了胜利，第二领导美国人们战胜了经济危机大萧条。他有一句著名的话：除恐惧本身我们无所畏惧。最后我也把这句话给大家做一个分享。

　　下面是我们那么多经销商不辞辛苦来参加上海展，我顺便用几分钟的时间，对我们即将举行的新产品促销方案做一个简单地说明。第一，活动主题；第二，产品组合；第三，产品分析；第四，价格让利；第五，组织保障；第六，店面要求；第七个节电，48个真经。

　　我们的主题随心所欲新品商约狂抢月，我们最低折扣省39%。这里边有几个关健词，第一新品促销，所有产品都是今年新上市，高盈利的产品。第二，我们这个活动不是以往五一七天、三天，而是一个整月，从6月15号到7月15号。第三，我们中端上的最低让利幅度省39%。第四我们所有经销商厂家对你让利的平均幅度是33%。第五，我们这次的活动是鹰卫浴16年以来第一次全国性的新品促销月。

　　二，产品组合。我们这个产品首先是买一送三，我们把市场最畅销的116、118、119拿出来，买一送三。首先我们对产品的组合关健词做一个简单地介绍，第一，买一送三。买任何一款116、118、119坐便器送软管等浴室四套件。二“四爽迎夏”，我们用四个不同套餐组合进行全方位的促销。第三，119超爽套餐，超级马桶搬回家，买一个套餐本身已经让利20%以上，再花119元就送给你一个116马桶。第四，349元豪华套餐，超级节水马桶搬家走。第五，买一送一。第六，平均让利的幅度。

　　我们这次的产品把新品销售排名最考前的，而且没有做过促销的产品统统拿出来，比如说116，我们今年新品销售排在第一名，以及浴室柜还有龙头。我们还有8款浴室柜，除了五一没有做过，销售排名而且性价比比较高的产品。第四方面是产品让利，比较细，会发到各位经销商邮箱里边，仔细看一下。这次活动的组织保障，还是五一那班人马，我们按照每个部门和每个人的分工。第六个方面就是店面的要求，我们在店面的促销要求就是按照139法则装点店面，在一米的范围内我们要把促销产品的套餐，四个价，价格标签清楚标在促销产品上，把原价、促销价标识清楚，让客户一看是实实在在的实惠。在三米的空间要把吊旗、吊牌、室内POP、地贴安排好。在9米的空间我们要在门面拉横幅，比如说“鹰卫浴新品上市狂抢月全国千店联动”、“央视产品大酬宾直降39%起”、“199元央视广告超级节水产品搬家走”、“鹰卫浴水爽价、劲爽价、超爽价、豪爽价四爽产品迎夏日大酬宾。

　　我们这次促销最后在执行层面有48字真经，认真第一，聪明第二、决心第一，成败第二、速度第一，完美第二、结果第一，方法第二、目标第一，过程第二、执行第一，方案第二。

　　再有三天一年一度的端午节就要到了，借此机会祝在座的各位端午节好，今天晚上我们还有一个答谢晚会，希望光临，谢谢大家。

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