现场实录：中国(佛山)家具业高峰论坛(5)

　　【曾子墨】：谢谢。刚刚我们不少佛山家具业的领袖也谈到了四川的川军，接下来有请成都南方家私总经理张君先生，他演讲的题目是就是：川军在二三级市场的强大营销进攻力如何炼成的。

　　【张君】：各位领导，各位来宾，大家好，首先很荣幸能参加2010中国佛山家具业高峰论坛，借此机会，我对各位企业家表示衷心的问候。

　　广东家具自改革开放以来，一直引领着家具的新潮流，今年主办方邀请我讲讲川军在二三级市场的强大营销进攻力是如何炼成的？我想讲中国的家具业的出路在哪里，我想讲几点。

　　第一，同质化层出不穷，这是我最深刻的体会，中国家具业的产品研发超出了设计，而且越来越多。产品同质化很严重，产品差异化的战略遇到了瓶颈，大家视营销为同一根稻草，有的企业为了达到这个目的，都来作战。市场谁主沉浮，这个竞争已经到了无序状态。因为省会城市，我们自己开了连锁店，有的上了10家，大家可能都做一个城市。另外一个改变就是渠道大战，尤其在川军二三级时候，你开二千我就开一千，但是不是越少越好，因为市场有容量。因此容量决定市场的业绩是最好的。

　　第二，店做得越大，你的风险就越大。对产品大战，我们过去，产品开发得越多，但是生产线不够，导致严重的后果就是产能跟不上，没办法，只能搞OEM，所以我们有30个团队做OEM，这没办法。

　　第三，政策大战，我们07年是80个平方，到后来是100个平方，有利抢夺商家。所以我再次呼吁，在互相残杀的情况下，再开展这个大战。

　　第四广告大战。

　　第五明星大战。各位都在请明星，请一个明星要几百万。服务大战，人才大战等等这些大家都知道，这样的结果是自相残杀，两败俱伤，我们的家具业的经营结果有三个。第一，成本越来越高，利润越来越低。如果真的是这样的话，大家就是帮搬运工了。第二个结果，就是竞争当然是好事，于是就有了四种人，第一种，就是视商场为战场，搞得你死我活。第二种人是视商场为赛场，比如体育比赛，弘扬体育精神，友谊第一，比赛第二。第三种人，视商场为道场。全国的五一、十一都在搞促销，虽然你要搞，就要提前20天搞，这个我的钱已经捞了。这是中国的战场，时间不对应，这是规律，拼得你死我活，最后没钱赚。怎样进行终端管理，这是我们提出的运营模式。另外视商场为赌场，竞争就要有四种人产生了。

　　去年黄会长搞了一个论坛，关于在这样的情况下，是做强还是做大，有很大的争论。如果要做强的话，就要技术，但是问题是没有技术，如何来做强。做大，产能又不足，我缺少资金，所以市场的结果就是这样的。

　　第二个观念，做国贸，做服务，做品牌，做管理，加强队伍发展。第一个做国贸，销售要第一，但是08年才3%，低技术，低利润行业，他一定要做大规模。做规模就是做网络，小网络小规模，大网络大规模，没有网络今年不死，明年肯定会死。所以做经营是得网络者得天下。

　　做品牌，产品多了，那就没有了品牌，全世界99%都是同质化，我们做服装，做OEM、OEMT，走上国际都是国外的品牌，是什么原因，就是品牌的问题，过去很多的品牌市场上不上去，这是品牌的问题，同样的产品，不一样的品牌，价值就会相差很多倍。但是做品牌即定位。定天下，如果四川品牌的和原来一样，市场肯定相当于毛泽东闹革命，很穷，所以位定下来，价定下来。以前卖水是卖含量，别人卖价格，你比他低，别人比你更低。农夫山泉的广告说农夫山泉有点甜，这样的广告一打出去，销量就上去了。老白金的广告词“今年过节不收礼，收礼只收老白金”，销量上不去，这是没道理的。南方家私定位定得好，如果针对南方家私在农村市场肯定达不到这样的销量。如果你买了南方家私坐宝马去，就显得身份定位高。所以做品牌，有三个做法，第一，好的广告词，第二，有好形象代言人，第三，持续不断的推广告。经常有人说，南方品牌做得很好，为什么我们做不到，我说这就是定位问题。所以很多人想走这样的路线，没办法，只能做广告，我们也要坚持这样做。

　　第三，做服务，做市场就是做服务，没服务就没有品牌，比如海尔，之所以有很多家具产业不学南方，南方的模式是不好的。所以说起来容易做起来难，做服务尤其是售后服务。

　　第四做管理，管理是精细化管理，这是管理的出路。

　　第五，做队伍，前面都很重要，关键是队伍，毛泽东闹革命的时候，蒋介石打不败他，就是因为毛主席会带队伍。有一支好的队伍在，所以就把蒋介石打败了。这就是团队，我们做企业，队伍是第一位的，一个企业的成功，就是队伍的成功。这是我的观点，不一定对。

　　为了发展出路终端上一定要有思路转变。现在我讲了几个观点，先进理念的转变。思路竞争不是两个团队的竞争，我们赚钱要讲究赚钱的方法。所以我们说了，百万富翁怎么做成功，毛泽东闹革命，他怎样成功，是因为他是为人民服务，所以吃得暖穿得饱的人，就去帮他了。

　　再是变模仿为创新的转变。做产品变做市场，这是很关键的，我建议大家，做产品转变为做市场。你到美国去，我们不去美国，你很难冲破他，怎么办，你只能在市场上推倒它，第一个是网络，第二个是服务。变渠道经营为终端经营，这很关键，为什么我们做得不好了，钱发出来了，销售就完了，实际上不是的。消费得到终端，到总经销商，到店长等等，这是渠道的终端转移，一定要把渠道经营变终端经营。因此时间的关系，借这个机会发表一下自己的愚见。最后我相信佛山的家具企业在佛山市各位领导下，佛山家具业一定会更辉煌，更美好，谢谢。

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