法恩莎严邦平：全面升级 打造终端强势品牌
2009年7月9日――11日，法恩莎为期三天的“升值品牌，赢在终端”南区店长会议，在佛山市高明区皇家银海酒店隆重举行。公司高层和400余名终端店长们就品牌内涵的诠释、家装渠道、小区推广、售后服务、专卖店管理进行了深入的沟通，为公司在终端市场下半年的营销攻势打下良好的基础。
访谈时间：7月10日
访谈地点：皇家银海酒店
访谈嘉宾：法恩莎卫浴.瓷砖事业部总经理严邦平
主持人：夏楠楠
以下为访谈实录：
产品卖到哪里服务就跟到哪里
主持人：严总您好！这一次是我们第四届的店长、销售精英特训营，通过这四届店长会议可以看到我们法恩莎成长历程，您有一个什么样的评价？
严邦平：我觉得通过每年的店长、销售精英的培训，对于我们整个的营销体系尤其是我们终端的队伍建设是非常有作用的，我们现在全国有1200多个专卖店，也就是说有1200多个店长，还有导购人员和一些渠道的经理，所以说有一个非常庞大的终端的营销队伍。每年把直接跟消费者接触、直接面对终端的销售人员集中在工厂进行学习培训，可以把我们的品牌理念、把我们工厂发展的规划、以及把我们怎么去服务好终端、怎么充分地在终端展示我们的品牌形象、怎么跟客户把我们整个的品牌理念和服务理念充分地传达给消费者，让消费者认识我们这个品牌，认识我们这个品牌的内涵，熟悉和认识我们的产品，这样使消费者能够通过对我们品牌、对我们的产品的了解以及通过我们终端的销售人员的服务，更认可和喜爱我们的产品。
主持人：我们的销售队伍越来越年轻，我们厂家这边怎么样把我们的产品理念通过这些年轻的队伍传递给市场、传递给我们的消费者？以及把这个服务做得更完善？
严邦平：其实年轻是非常好的，因为年轻人非常有活力、有激情、有抱负，也有非常强的学习能力，所以包括我们公司整个总部的营销队伍都是非常年轻的，绝大部分都是在20―30岁之间，这些人充满激情很有上进心。他们需要的是一些有关这个品牌和产品的相关知识，有关对顾客如何服务的一些理念以及服务的一些技能需求，我们经过对他们进行集中的培训和学习以后，学会如何服务客户和在终端如何去满足消费者的需求让顾客满意，通过自己的一些言行举止去打动消费者，让客户感动。通过这一些训练和培训以后，我们整体的营销队伍的素质就会提高，我们就能够打造出一支有战斗力的、有活力的这样一个团队。
主持人：把专卖店遍布全国是每个企业都在做的一件事情，或者是已经做到的一件事情，昨天我跟建博会上的一些橱柜行业的人士聊天，他们告诉我说橱柜行业的第一品牌在全国有800家店，但是他不一定每个店都在盈利，我不知道我们陶瓷行业是不是这样的一个情况？
严邦平：我们绝大部分的专卖店都处在盈利的状态，当然也有一些经营状态不好的或者是刚刚建立的，或者说现在有一些新的业态、新的市场出现了，他原来所处的这个市场是很早的一种业态，这些市场有可能要改建、要拆迁等等各种因素，也有一部分门店可能会处于一种亏损的状态，应该说事物本身的发展基本规律就是这样的，不是说你所有的1200个门店必须每一个都盈利我才开，我有一个新的市场，我刚进入，这个市场需要有一个培育期，前面也有可能有一段时间是不盈利的。我觉得我们今年还在大量地增加网点，我们要求今年要增加600家网点，不断地使我们的销售网点从大城市、地级城市、县级城市，然后对一些发达地区把这些网点要开到镇级城市，我们这样的目的就是要让消费者能够非常方便地购买到我们的产品，因为我们的终端专卖店销售网络跟服务网络是二位一体的，我们所有的终端销售网络里面都有专门的服务人员或者是服务机构跟我们公司总部的服务部门对接。所以我们的产品卖到哪里我们的服务就跟到哪里，我们都是上门服务，比如说包括安装、包调试，有什么问题随叫随到，不管你在天涯海角，你买了我们的产品我们的服务就会跟到哪里，只要有问题我们的人就会马上上门服务。所以我们需要打造比较完善的、相对密集的这样一个销售网络，把我们的服务网络也布置到其中，这样能够让更多的消费者非常方便购买、使用我们的产品、享受我们的服务，这个才是我们最重要的目的。
主持人：我每年来参加法恩莎的一些会议基本上都能够听到好消息，比如说每年的增长点是多少，业绩是达到多少，有人也提到过，一个企业的发展速度最好控制在50―100%之间，低于50%可能发展后劲无力，超过100%也是有点让人担心，目前法恩莎的发展速度是什么样的情况呢？
严邦平：其实50%、100%我们都做不到，这个比例很高了，我们没有这么高。我们法恩莎这几年发展是算比较好的，基本上04、05年每年有一个高速的增长每年30―60%之间，这个速度已经非常快了，你看我们国家整体的国民经济发展速度是在10%左右，今年是8%。一般的概念来讲，你的发展速度跟国家的经济发展速度是同步的，或者说行业的发展速度跟国家的整体经济速度发展是同步的，这是处于一种跟上队伍了，没有跑到前面去也没有掉队。
我们这个建材家居行业或者是陶瓷卫浴行业的速度，像往年在10%―20%左右，我们在30%―60%之间，说明我们一直在往前面跑，像法恩莎这10年时间现在已经跑在行业的前列了，应该说是全国知名的品牌，也是全国的十大卫浴品牌，也是全国家居产业里面的十强企业。正是因为这样，我们整体的发展速度比平均的发展速度要快，所以我们才有可能超越，不断地往前面走，不断的在名次上往前排。
虽然说08年下半年到现在近一年的时间金融危机的影响，对房地产市场的影响，对于整个家居产业的冲击是比较大的，各个企业都承受了蛮大的压力，应该说有一些中小企业或者是有一些企业主已经停产了或者是半停产状态甚至倒闭，整个法恩莎因为配套是最齐全的，整体的实力还是比较强，过去在品牌建设、在对终端、对客户的服务各方面都做得比较到位，有一个良好的口碑和知名度。所以在这样的形势下我们还是获得了一个比较良好的发展，我们相信经过这一轮的调整以后，法恩莎在行业当中的地位应该还会进一步的巩固或者是还会上升，最终会成为一个行业里比较强势的品牌之一。
主持人：像在2009年6月份左右评出了“2009年最具价值品牌”，这个涉及到像食品、汽车、家电这样的一些成熟行业，我们的建材行业也有，建材行业分了陶瓷卫浴、地板、涂料这样的一些品牌，卫浴品牌、陶瓷品牌也有几个，从我们这边来看怎么样理解“最具价值品牌”？
严邦平：现在各个行业协会都会有一些对行业企业的不同的评比，应该说这个评比是有意义的、是有价值的，但是一个企业他可能不会去参加所有的或者说参加这些评比的活动，比如说现在TOTO、科勒，我们可以坦白地说现在在我们国内他们最是强的，我们得承认这一点，他们又比较少地去参与这些评比。消费者是不是认可你这个品牌，是不是喜爱你这个产品，我们觉得来自消费者的评价才是最重要的，才是最关键的。消费者是我们的衣食父母，所以我们一切的工作，比如说我们在产品开发，在生产过程的品质控制，在我们终端的建设，在我们售前、售中、售后整个全过程的服务，都一定要以满足消费者需求，从这样的一个出发点去做我们一线的工作。消费者给我们的荣誉我们觉得是最有价值的。
主持人：最近的政策一直力推精装房，各行各业也开始关注这一块，但是也有一些产品商质疑精装房后期推广力度，他们也在想这个精装房到底能够走多远，从我们这边去看是怎么样理解这个精装房的？
严邦平：我觉得精装房从长远来讲他会是一种趋势，就当人们把拥有一个住房或者一个房子不再成为他一辈子当中最大的追求的时候，他的消费能力、经济水平、支付的能力已经达到了我可以拥有一、两套房，或者是有房子住已经不是我最大的追求了，可能人们会把更多的时间追求到其他的事业上面去。这样一来以后，大家花在房子装修的时间、精力、这方面就会觉得减少。
