雷士照明殷慷：打造长远发展的品牌

　　由中国房协与新浪网联合举办的2009房地产与建材装饰产品品牌论坛暨开发商赴华南建材品牌企业(基地)考察活动，于6月25日在广州假日半岛酒店举行。来自全国70余家开发商代表及华南30余家品牌建材企业代表出席了此次活动。在会议间隙，新浪乐居分别对家居建材代表与开发商进行了访谈，时刻关注行业动态。

　　时间：6月25日

　　地点：广州假日半岛酒店

　　嘉宾：雷士照明常务副总裁 殷慷

　　主持人：新浪乐居 夏楠楠

　　以下为访谈实录：

　　主持人：殷总您好，先给我们网友打一个招呼。

　　殷慷：大家好，我是雷士照明殷慷。

　　主持人：对于本次由新浪乐居和中房协共同举办的开发商和建材商共同交流的这样一个活动，您觉得对于建材商有什么样的意义？

　　殷慷：因为我以前也参加过类似的活动，这样的平台可能大家的交流会更深刻一些。

　　主持人：其实对于我们建材企业来说，希望和开发商有一些什么样的交流和合作模式？

　　殷慷：对于雷士照明来说，家居照明只是其中的一部分，其实建筑材料是为这种建筑和他的用户服务的。未来房地产的发展是怎样的，其实对于照明行业或其他建材行业影响是非常大的，我们是希望能够了解到这些行业未来的一个趋势，这个是非常重要的。

　　主持人：我们也知道雷士是以工程照明为主，通过4月份到5月份楼市成交量的上升，对于雷士照明各地的销量有没有一个提升？

　　殷慷：我们家居照明这一块今年的势头非常好，一直是在快速成长的。这一块其实在照明里面占的比重还是比较大的，但是因为这个市场比较分散，因为现在有很多的房子还是自己装修，用得相对比较少，相信将来越来越多的精装修出来的话对照明来说我觉得有品牌的企业可能更有机会。

　　主持人：因为现在政策也在推动精装房的推广，今后在采购、成本控制环节中，开发商会把握得更严，他在挑选材料的时候可能以前是选择价格比较低的，但是现在可能会更注重品质、品牌形象，对于雷士来讲，选择怎样的开发商合作才能够实现的强强联合、实现共赢？

　　殷慷：我们非常愿意跟一些大的好的房地产商来合作来成长，他们做大对于我们来说也是非常好的、非常有利的。

　　主持人：我们的雷士品牌在照明行业里面是名列前茅，但是像以前一些开发商在选择产品时会挑选高端品牌里的低端产品，这样既显示了面子，又控制了成本，而实际上这对消费者来说并不是最好的选择。目前这种合作的情况还有存在吗？

　　殷慷：我想对任何一个用户来说价廉物美总是一种追求，总归是希望东西要好、价格要便宜，所以这也是一种动力，你造房子也要提高效率，其实做产品这个也是最最基本的，我怎么样能够把我的东西做好又能够降低成本，其规模化生产是一个很重要的因素，我大规模生产的时候自然可以把很多的产品成本降低。这样的压力是永远会存在的，但是一方面我想对企业会有一个推动促进的作用，同时也会看到这些用户也好、房地产开发商也好他们在选择产品上面也不仅仅看价钱，性价比可能是一个比较关键的因素。

　　主持人：就像我们举办这样的活动，在邀请建材企业的时候他们一般会问到：“有哪些开发商参加？”什么样的开发商参加这个会议是他们是否参与的至关重要原因，我希望以后我们的开发商会问：“有什么样的建材企业参加？”今后出现我们的建材企业带动整个产业链的发展，如果要做到这样的一个高度需要建材企业付出怎样的努力？

　　殷慷：你这个问题我觉得问得很好，像这些大的房地产开发商他之所以成为规模而且能够长期做好是有他的一个道理的，他不是做一个项目就结束了，其实房子也是一个商品，他也是在持续打造公司的品牌、产品的品牌，同样对于我们材料供应商也一样，选择我们的时候就是看我们是不是专心地做好产品，是不是把这个品牌打造好，当你在这个行业里有品牌的知名度和美誉度的时候，这些房地产开发商自然会对你感兴趣。我今天也见到几位开发商，他们说：“雷士我知道，我们已经在用了。”我非常高兴，因为来的都是比较大的开发商，我觉得可以进一步促进在深入的合作，而不仅仅停留在一个采购的最基本的层面。

　　主持人：像目前交流的会议是非常多，但是比较局限于行业之内，比如说房地产跟房地产之间，家居行业跟家居行业之间，这次活动是我们新浪乐居跟中房协第一次尝试去做这样的一个活动。在后期不止是一个简简单单的交流，如果可以的话您期望是什么样的模式来切入？

　　殷慷：我刚才最初也讲了，这次跟以前参加了很多的相关的交流会不一样的地方，这样的会首先我们是非常愿意参加的，将来我们也愿意去参加这样的活动，当然这样的活动在题材也好、题目也好，包括双方准备的时间可以给一点充分准备的时间，这样我们可以在这个会上可以达成更多的一些实际的意向。现在可能我们只是打一个招呼，下一次我们再谈，将来大家熟的话可能讨论得更深入一点。

　　主持人：我们以这个楼盘为例，如果和房地产企业仍然停留在一个供需关系上，没有前期进入项目，可能实际上出来的效果很难达到最理想的状态，怎么样去磨合前期介入使出来的案例是双方都满意呢？

　　殷慷：这个其实也是需要靠双方的努力，对于我们来说也是希望更多的在早期介入，可能在设计阶段就介入，这样才能够把整个照明效果和装饰效果更好的结合。因为有时候室内设计师对装修风格有把握，但是对于照明就不是那么专业了解，如果我们早期介入会更好一些。现在有一些大的开发商已经有这种意念了，就像碧桂园要打造一个五星级的住宅环境，不仅仅是把房子装修豪华堆砌在那里就可以了，实际上需要各种行业、各种专业的人一起来做好，这是一个趋势。

　　主持人：今天其实我们整个大的主题也是在讲“共赢”、讲“和谐”，我们开发商和材料商之间在采购环节其实也并不是那么和谐，怎么样去把这个“和谐”做得更完美？

　　殷慷：大家首先要有一种共同的目标和利益，如果纯粹说今天是一锤子买卖的话自然是一种互相杀价讨价还价的局面，如果是要把自己的品牌打造成一种长远发展的模式，房地产公司也望我能希望用高质量的产品，这也会变成他得某种竞争力，那他跟你谈的肯定不是一个灯多少钱的问题，所以如果大家能够找到这样的契合点，就更能够实现共赢。我们作为供应商，也不希望只做成一单生意就够了，我们也想了解整个行业的发展，这些领头企业，如果我们能够跟他们一起发展自然就会有更多的市场份额，这样去考量和考虑的时候，我想可能企业之间共同的利益点就会很多。

　　主持人：其实我们可以看到一个楼盘一个工程所使用的材料，比如地砖、涂料、照明量都非常大，所以一些城市的开发商他都开始尝试去涉足家居设计材料，比如以产定销，做多大的项目生产多少的产品，您觉得这个方法可行吗？

　　殷慷：不同的材料有不同的特点，对照明来说这样做是很难的，360行都会用灯，而家居只是其中的一块，如果为了自己的楼盘而去生产照明产品，这是没有规模效应的。第二，做灯是很专业的，需有电的知识，有放电的、有材料的、有LED也有半导体的，这不是一个简单的东西，为了楼盘而单独生产成本会很高，还不见得质量好。也许是用一些标准的产品进行简单的加工，但是不是经济这要算笔帐了，因为我们是卖给更多的人，我卖给100个客户，你只是其中1个，所以你的成本我们是用100个来看的，如果你自己只做1个话肯定是贵的。没有规模效应。

　　主持人：上半年楼市的回暖，对于下半年的照明行业有什么样的影响？

　　殷慷：有很多的原因会造成市场的变化：金融危机造成市场的变化，自身实力的增强造成市场的变化，新技术抢走你原来的市场了。经营就像大海航行一样，永远要有危机的意识，永远要防着下面有没有暗礁，不管是什么原因造成的，所以心理上包括管理上要有这样的充分准备的。当然在不同的阶段要做不同的调整。对于雷士来说我们长久的目标是没有变的，我们是打造自有的品牌。所以这次金融危机，我们也几乎没有做太大的调整，我们还是保持我们的一个发展速度在做。

　　主持人：最后一个问题，能不能给大家讲一下下半年我们雷士有一些什么样的动作？

　　殷慷：动作其实也蛮多的，在各个层面都有，可能在国内国外市场不一样，国内市场包括家居照明这一块，你也知道政府投资4万亿在基础建设这一块，我们会继续推进。在公司内部的话，因为我们现在已经有5个生产的基地，2个研发中心，希望能够在内部管理的效益上、生产速度上有所提升。当然海外也有我们自己的打算，很多事情这都会按计划在做的。

　　主持人：谢谢殷总，我们也非常关注雷士，也希望雷士在我们以后的活动给予支持。

　　殷慷：谢谢新浪网！

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