罗辑俐：冬寒春暖 我们与客户同在

　　中国建筑装饰行业协会的调查，去年装饰装修市场完成产值约6800亿元，这是自改革开放以来第一次出现下滑。而家居行业去年的销售额与前年相比也减少了30%，去年1月~10月份，家居企业倒闭了近7000家。面对今年的市场，部分企业在收缩和坚守之间感到两难。家居企业遭遇挑战，家居卖场何以独善其身。简爱家居如何坚持以稳健的策略应对2009年的市场状况？让我们一起来感受简爱家居执行董事罗辑俐的信心！

　　时间：2009年02月17日

　　形式：电话采访

　　嘉宾：简爱家居执行董事 罗辑俐

　　主持人：新浪家居夏楠楠

　　【主持人】目前我们家居卖场是怎样的一个发展情况？

　　【罗辑俐】我觉得目前家居行业是一个洗牌调整的阶段，大方向上来讲确实是这样的。一些成长型的卖场可能在遭遇寒冬、遭遇新一轮挑战的时候可能会出局，最终能力的成长会成为未来家居企业的主调子。经济的发展有一个规律，经济好的时候可能大家都在游泳，谁都能够有一席之地，谁都能有一个好的收成，但是经济寒潮来的时候就好象是潮水退去了，我们可以看到谁在裸泳，我觉得有真正这种能力的，有好的经营理念、有好的商户认同度和配合度的商场才能真正地走出寒冬。

　　我觉得“寒冬”来的自是时候，因为行业的发展到一定的阶段后必定要进行整理，然后会有一些重新的组合和定位，从行业的发展来讲优胜劣汰是我们一定要面对的，但做强者还是做被淘汰者取决于个人。所以，越是寒冬来临的时候越要多练内功，让自己成为勇者和胜者就可以了。

　　【主持人】08年有一个数字统计，家居企业倒闭了近7千家，这个数字对于家居卖场有一些什么样的影响？

　　【罗辑俐】有的，可能实际情况远远不止这个数字，因为我们在终端所以有切身感受。比如合作的一些品牌遇到了一些困难，对于卖场来说必然会牵涉到它的调整；工厂的歇业也会给品牌终端代理商造成一些损失和困难，所以我们很关注，也积极地去应对这样的情况，我们会给到最大的支持和帮助，帮助他调整品牌，帮助他去做一些相应的改善。比如说加大推广、加大促销，然后把价位调整到比较合适状态，让在这个经济环境下让客户觉得物美价廉。通过种种方法我们去减轻工厂面上的一些冲击来给我们的影响。

　　【主持人】09年伊始，就有报道一些卖场逆势涨租，这样的情况罗总怎么看呢？

　　【罗辑俐】我个人是不认同这种方法的，温总理最近出访英国，有提到“09年全世界看中国”，还有国家也出台了一些利好的因素，现在确实有一些城市出现回暖的迹象。但是如果要恢复到97、98年的水平还是有一个过程。现实这种困难是现实的，这种困难是需要时间来解决，我觉得经销商的压力也是现实的，我是不认同这样的行为，尤其在这样的时候。

　　去年年底我给我所有的商户发了一封信函，这封信是我自己写的，主题是“冬寒春暖，我们与客户同在”。这封信其实是说今年我们简爱家居江门店和中山店都做了不同程度的让利去支持我们的客户。我在信里面也对我们的客户表示很真诚的问候，还有我们一起去面对各种困难的勇气、决心、信心，还有我们的一些举措，最重要的是我们做出了实际的承诺。

　　我想金融海啸对我们没有大的影响，是因为我们真的获得了客户很多的支持，我们也拿出了很多行动和有力的措施，我觉得这是值得去分享的。所以这个时候涨租我觉得不是明智之举，从发展的角度，杀鸡取卵是不可行的，因为你失去了客户涨了租金又有什么价值呢？就好比你失去了天下拥有财富又有什么意义呢？如果大家都渡过不了冬天，仅仅我们自己能够走到春天，那你不觉得很孤独吗？所以我不认同这样的方法。

　　【主持人】您刚刚讲了和我们的商户共渡难关，有没有一些具体的策略应对这个市场发展？

　　【罗辑俐】一方面是把成本实实在在地在自身的能力范围内控制下来，同时把我们自己有限的空间再让出来，这是在成本上解决彼此的问题，我们也好、商户也好都解决了一个很大的问题。第二方面是调整我们的期望值和目标，你一定要知道这当中你要做什么，这是在思想上明确了一个目标然后在行动上解决一个大问题。第三就是在营销的举措上面，确确实实要有勇者的心态和行为，为什么要这样说呢？一定要有勇者的心态你才会逆势而上，才不会缩手缩脚，我们采用的方法就是加大投入，包括广告投入和推广的力度。我们增加了很多户外的广告牌，增加了电视跟分众广告的频次，也加大了推广团队，由原来一个推广团队变面现在每个店增加了一个推广团队，用更大的终端到楼盘、到市区这样的推广力度，来保证我们今年品牌的影响力以及我们在社区的这种活动力。

　　事实上效果很不错，简爱家居成了周边城市最强的家居卖场，周边所有的高档楼盘几乎所有的样板房都是我们提供的，我们的推广团队深入市区和终端楼盘去洽谈、沟通，然后给他们以协助和服务，并最终获得了认同。这对商户的拉动是实实在在的帮助，我们这个举措收效很不错。所以，越是困难越不要放弃投入，越要让客户感觉到你的信心、你的存在。

　　【主持人】您曾提到“危机来临考验的是你的是坚持”，这个“坚持”会是多长的时间？

　　【罗辑俐】以今年我们开市的人流和客流量来看，我觉得并不会比年前有多少的差距，甚至个别的周六日还要更好一些，客户的这种购买意向也很强烈。结合春节期间我们所收获到的这种信息就是看楼盘以及楼盘的交易量还是挺活跃，第一，对于二类城市的影响并不十分大，第二本身二类城市的费用比较偏低，他承受的压力不会太大，也就是说二类城市的需求刚性明显要比一类城市好。

　　我个人觉得“五一”应该也是一个分水岭，这是比较乐观一点的看法，局部城市或一类城市要等到国情再看。我希望我们二类城市的朋友、家具行业的同仁都能够在“五一”的时候感受到暖意、感受到春天，感受到良好的信心。

　　【主持人】谢谢罗总，罗总很有信心，我也希望我们的家居企业也能够感受到罗总的信心！

　　【罗辑俐】谢谢你！

　　罗辑俐(全国工商联家具装饰业商会理事、广东省家具商会副会长、广州市家具协会常务理事、简爱家居执行董事）

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