安华卫浴眉山店长周艳：销售不需要技巧

　　“打造强势终端 实现业绩翻番”――7月22日上午,2009年安华卫浴第四届南区店长会议在佛山高明皇家银海酒店隆重举行。安华卫浴事业部总经理刘广仁、销售部王经理、市场部陈经理，以及来自全国各地的500多名精英店长参加了会议。

　　访谈时间：7月22日

　　访谈地点：银海国际酒店

　　访谈嘉宾：安华卫浴四川眉山店周艳

　　主持人：新浪乐居 夏楠楠

　　以下为访谈实录：

　　主持人：周店长您好，先给我们介绍一下安华在眉山的市场情况吧。

　　周艳：我们眉山属于一个二级城市，他离成都、乐山、峨眉这些地方都是很近的，市场的竞争力也是非常大。在我们那个地方像箭牌、法恩莎、帝王、恒洁等等都是在一条主干线上，所以竞争是相当激烈的。 而且我们的门店在我们那里是装修得最豪华，也是杨总投资最大心血的地方。

　　主持人：昨天听你在谈到签下那个12万的单的过程当中，真的让人感觉到做一个店长、做一个导购人员不光只是在店里面会说而已，还要有一种韧性，您的这种激情来自哪里？

　　周艳：我把自己的店面当成自己的家去看，如果你想把这个家庭做好让这个家庭更幸福的话，你就要更多地付出，这样才能把这个家经营得更完美。所以我们当中需要很多的勇气、耐力和坚忍不拔。对于我的那个团队我感到非常欣慰，因为他们很团结、很支持我的工作，在我们配合的时候，在接待顾客的时候，我们的员工每一个眼神都能够知道他需要什么、他想什么，或者是他看我们一眼我们就知道他要笔、本子或者是计算机，这是需要我们的配合，这是肯定必须要领会的。我觉得在销售过程当中并不是要讲什么技巧，我们真正为他们服务，站在他的立场为客户想的话，什么问题都可以迎刃而解，这是我最坚信的一点。

　　主持人：目前还有没有一些什么困难是我们克服不了的？

　　周艳：也有，有些客户会开车到成都来选购东西这是肯定的，因为我们离成都太近了，在成都什么牌子都有，什么高端品牌都有，眉山属于一个消费中等偏上的城市，客户在我们那里其实很满意我们的东西就是觉得档次不够高，这个问题我们觉得还是有些难度，但是我们还会通过自己的努力去争取，尽量地避免这些问题，让客户再重新选择我们安华的产品。

　　主持人：目前安华在眉山整个市场品牌形象是怎样的情况？

　　周艳：我们覆盖眉山的家装率和工装是80%以上。

　　主持人：除了这些门店之外有没有一些媒体的广告投放，可以让我们的消费者、让我们自己人可以看得到的？

　　周艳：有，我们有《城市周刊》杂志的投放，还有公交车、三轮车、小区的LOGO的呈现，这些都有。我们做活动之前还会到各个小区去摆点发放我们的优惠卡，凭卡他到店里来我们会给他优惠，前提是他必须出5块钱买我们这张卡，因为这才是最具有诚意的顾客。

　　主持人：除了良好的服务之外，前期有什么样的活动措施把顾客吸引到我们的店里面来？

　　周艳：前期我会做好小区的铺垫、设计师的沟通，还有附加面的广告，还有老客户的宣传，这是很关键的。因为眉山你要想做一个很大的广告我觉得可能不是很完美，但是我们还是会通过各种的渠道，比如说我们同行的信息，因为我们的业务对于我们门店上每一个人的要求都是很高的，平时门店上不忙的话我们会分批、分个人出去跑业务的，面对面和客户直接沟通，这样的话我觉得可能比业务员给你带到店里来的准确和签单数要高一些。

　　主持人：每个店里面的导购也好、店长也好都是女性，现在要再往外跑是不是觉得太辛苦了？

　　周艳：辛苦是有的，在我们门店里面所有的签单到工地的定水位、安装、复尺这些都是我们一条龙完全要做到位的。但是真正当你感受到签单的快感的时候，你不会觉得辛苦的，你会觉得你自己很成功。因为导购的信念就是签单，这是毫无疑问的。

　　主持人：目前每个月的销售额大概是多少？

　　周艳：我们的月销售额就是30万以上，毕竟我们是二级城市，用户相对少一些，但是我相信以后会越来越好。

　　主持人：我们的店面布置情况以及产品的展示情况是怎样的？

　　周艳：我们店面的布置非常好，环境也是非常高档的，布置的时候不管是从我们的样品出样还是各个细节，软装饰的摆放、小饰品摆放这些都是做得很到位的，灯光、LOGO、POP、晚上的霓虹灯这一系列的问题都会考虑到的。

　　主持人：在市场上面怎么样去揣摩消费者的心态，怎么样了解他对产品的需求？

　　周艳：其实消费者进店来的时候我们就会去打量他，并不是抱着一种“你今天非得签单”的感觉，因为我们也会到其他的地方去购买东西，我们也会当消费者。有时候我们可以换位思考一下，站在消费者的立场去为消费者考虑，我觉得您真正地去诚心地和他沟通，心与心之间的交流，很多的事情都可以迎刃而解，让他真正感觉到确实你这个导购在为我付出、在为我着想，你即使花了2、3万买你的洁具来装饰你的卫生间，我还是感到很高兴，至少出来的效果是让你满意的。

　　主持人：接下来半年内在团队的努力下，希望把安华在眉山的市场占有率做到什么样的情况？

　　周艳：我个人的观点和门店里的人是这样想的，因为我们也有几个连锁店的，所以我的压力也很大，但是我觉得有压力才有动力，所以我要求我的店员和我一起让安华的产品覆盖眉山所有的家装和工装90%以上。

　　主持人：谢谢，这个占有率非常高，祝你们能够顺利完成。

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