箭牌卫浴.瓷砖事业部总经理方春：与产品谈恋爱

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图为箭牌卫浴.瓷砖事业部总经理方春

　　ARROW箭牌瓷砖第二届店长培训会议于2009年7月1日在佛山西樵山酒店召开。本次培训会议为期三天，期间就如何将箭牌瓷砖精耕细作,做大做强的主题进行经验交流与探讨。

　　时间：7月2日

　　地点：西樵山云影琼楼酒店

　　嘉宾：箭牌卫浴.瓷砖事业部总经理方春

　　主持人：新浪乐居 夏楠楠

　　以下为访谈实录：

　　主持人：方总您好！这是箭牌瓷砖的第二次销售精英会议，这个会议对于我们整个箭牌瓷砖来说起到了一个什么样的意义？

　　方春：这次“箭牌瓷砖第二届销售精英训练营”是我们整个团队又一次充电、又一次加油活动，通过这样的一次活动会提高我们箭牌在终端市场的营销力和竞争力。

　　主持人：刚刚方总演讲的两个小时当中，我们的店长们吸收了很多的知识，但是对于我们消费者来说，我们会怎样通过这个活动传达给我们的消费者，让我们的消费者感受到箭牌瓷砖的理念。

　　方春：这次培训的目的就是通过把箭牌瓷砖的一些品牌文化、产品特色，一些箭牌瓷砖产品的好处和核心价值，通过我们这些营销人员，在终端得以传播、得以传承，能够真正地把这些核心的东西传达给我们的消费者，使他们能够进一步地喜欢上我们的箭牌瓷砖，能够有效地提高箭牌瓷砖的销售。

　　主持人：可以说对于我们经销商这是一个扶持政策，对于店长他受到一个信心的鼓舞，对于全国的其他经销商来说起到一个什么样的积极影响作用？

　　方春：本来培训就是种最好的营销，我们把店长、销售人员培训好了，他们再去培训我们的消费者，培训消费者就是最好的一种营销。通过这样一系列的培训能够让他们更加了解我们箭牌瓷砖的产品、了解我们的品牌文化、了解我们的真正实力，能够把顾客想要的一种上品生活方式告诉他们，提高消费者的一种生活品质。

　　主持人：我们箭牌瓷砖在市场上已经上市两年的时间了，是不是已经摸到消费者购砖的心理了？比如说他是以品牌为主还是以价格为主，还是以其他为主？

　　方春：应该说对不同层次的消费者、对于不同类别的消费者，这是不同的。比如年轻消费者他喜欢热情的、奔放的、时尚的、流行的产品，老年人消费者他比较喜欢稳重的、成熟的，他更注重于价格的实惠。对于一些女性消费者她更喜欢一些时尚、有个性、流行的一些有颜色的瓷砖产品。不同层次的消费者有不同的需求，有的喜欢现代简约的，有的喜欢古典文化的，有些喜欢自然原生态的产品。箭牌瓷砖在这个方面来说，产品线上都是全风格的，每种风格的瓷砖都有，对于每一个消费人群的产品都有。怎样告诉我们的导购店长能够把顾客想要的东西告诉消费者。我之前演讲里也讲了，每一款产品都有他固定的顾客，每一个顾客都能够在箭牌产品线当中找到能够满足他需求的产品。这个工作就需要我们通过培训、通过我们的导购，通过我们的营销人员把我们这些瓷砖产品、这些特色和这些真正的价值告诉消费者，这样才能使消费者更加了解我们的产品，能够喜欢上我们的产品。

　　主持人：这种情况可能对于以前消费者自己购买的时候更适合一点，但是现在随着精装修房的推广可能更多的是需要开发商统一采购统一安装的。

　　方春：开发商也是我们的顾客，我说的“顾客”不仅仅包括零售的顾客，包括家装公司的顾客，也包括工装的顾客，还有做工程的一些顾客。他们的采购是看哪个品牌能够给他们更好的保障，箭牌能够给消费者提供高品质的产品，提供的是一种品位、一种快捷，一种无忧，工程方选择了我们箭牌的产品能够享受快捷的供货，能够满足他空间设计的要求，他能够选择各种他想要的风格产品进行搭配，能够有一个整体解决的方案。包括能够选到一些我们更好的一种无忧的服务，包括快捷的供货、专业化的铺贴等一系列的高性价的服务。

　　主持人：这里可能会出现一个问题，比如说工程肯定是统一采购统一安装，所涉及到的砖可能是同一个风格、同一个款式，对于消费者来说可能需要个性多一点点，这个问题怎么去平衡他呢？

　　方春：这个是需要我们的厂家跟开发商一起去沟通的问题，让他们的每个楼盘有不同的风格，他一个楼盘可能有一部分的住房设计成现代简约的风格，有一部分是古典的风格，一个楼盘不同的风格有一定的比例，通过市场调研以后能够确定他的风格，我们的产品跟他们设计要的风格相匹配，这样能够打造出顾客想要的一些空间来，让顾客来选择。

　　主持人：方总在演讲的时候讲到我们在同类产品当中，我们产品厚度比别人厚，我们的产品重量要比别人要重，对瓷砖来讲是不是越厚越重越好？

　　方春：对于消费者来说越重、越厚越货真价实，有的砖重量不够说明它低温烧成，重量比较轻吸水率偏高。瓷砖越重说明它的烧结程度越高、瓷化程度越高，代表它的品质越高。厚度也是一样的。如果说从砖来讲你做得薄一点，但是你要知道薄一点它的强度就要低一点，厚一点的话耗原材料也多一点，所以说厚代表了一种货真价实。

　　主持人：今天上午方总讲了一个比较形象的比喻，就是说做好这个市场必须要和瓷砖谈恋爱、和销售人员谈恋爱，这个“谈恋爱”是双向的，我单方面可能实现不了，怎么样跟市场建立这样一个双向的关系呢？

　　方春：这就需要我们在营销过程当中多去征求客户的意见，多去征求工程开发商对我们产品的一些意见，了解他们的一种需求，知道他们想要什么产品。我们“谈恋爱”就是要摸清对方想要的是什么，给对方想要的东西。产品只是满足这种需求的一个载体，真正来讲是要了解他真正的需求，他要的是一种品质，是一种高的性价比，是能够带来一种高品位的东西，能够提升他的生活品质，包括提高开发商楼盘的品位，能够给他的楼盘带来一种好的享受，这样就实现了一个共赢。

　　主持人：对于我们讲到家居行业的其他产品，比如说卫浴有节能、节水和智能的功能，对于瓷砖来讲给到我们消费者的增值服务和价值有那些？

　　方春：一样的，瓷砖除了有它内在的品质以外，瓷砖也有一些功能性的东西能实现，比如它的风格表现上面不同这是第一个。第二个，砖本身跟原材料和装饰材料具有环保性，比如说跟大理石相比，大理石是天然的有放射性，瓷砖高温烧结是没有放射性的，瓷砖比实木地板比大理石更耐磨更耐污，不吸污，大理石滴一滴墨水进去可能就渗进去了，瓷砖不会，瓷砖的去污性更强保洁程度更高，也就是说你用瓷砖铺贴在空间，在这个空间里，细菌滋长的环境要比大理石或者是在木地板上还要不容易存活。他对健康也是有好处的。

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