安华卫浴上海张雯：要做别人做不到的

　　“打造强势终端 实现业绩翻番”――7月22日上午,2009年安华卫浴第四届南区店长会议在佛山高明皇家银海酒店隆重举行。安华卫浴事业部总经理刘广仁、销售部王经理、市场部陈经理，以及来自全国各地的500多名精英店长参加了会议。

　　访谈时间：7月22日

　　访谈地点：银海国际酒店

　　访谈嘉宾：安华卫浴上海红星美凯龙店张雯

　　主持人：新浪乐居 夏楠楠

　　以下为访谈实录：

　　主持人：张小姐您好，能不能给我们介绍一下安华在上海红星的情况？

　　张雯：红星整个的氛围就是他整个商场环境包括了很多的国际顶级品牌，还有一些国内的知名卫浴品牌。我们在这样的一个氛围中首先要做到的就是想别人想不到的、做别人做不到的，要突出我们的服务去带动我们的一个整体的销售。

　　主持人：像您刚刚说的“想别人想不到的、做别人做不到的”，“别人做不到的”是一些什么？我们做到的是什么？

　　张雯：“做别人做不到的”对于我们这个门店来说要从很多的细节方面去体现，我们整个店员整体的形象在这一块有一个很高的要求，这样会给顾客在第一时间有一个好的印象。接着在整个的销售过程当中要时刻和顾客保持一种朋友的感觉，这就需要我们在后期自己有一些营销的培训。针对我们所有最重要的就是我们售前、售中、售后的优质的全套性的服务，以及后期对顾客的回访从而体现。

　　主持人：跟市场、跟消费者的沟通当中我们应该比企业更熟悉，您怎么样去揣摩消费者的消费心里呢？

　　张雯：可以说每个消费者的购物心理和需求都是不一样的，但是在今天这个市场我相信商品是有形的，但是我们的服务是无形的，所以在这一块我们更加注重我们服务质量的提升。

　　主持人：一般的卖场也好、门店也好都会去做一些服务提升我们产品的销量、提升我们品牌的知名度，在这一块我们是怎么样去做的？

　　张雯：对于我们来说，我们应该说首先前期的销售在我们每一个店员和顾客的沟通每一个细节上都要去体现我们服务的优势，比如说像我们的门店，我们在会客区每个小吃的水果或者是糖果都会在一天之内有几次不同的更换，比如说我们会邀请每一位进店的客户，即使他对我们的产品不感兴趣，或者说他今天只是随便看看，我们一定要做到让他们来品尝我们的这样一些美味。

　　主持人：昨天也有很多的店长讲到像以前做等销售变成主动出击，这一块我们怎么样由整个市场缩小到整个卖场里面主动出击寻找我们的潜在客户？

　　张雯：对于红星店来说我们主要的客户群体有两个部分，一个部分是平时的一些散客，就是所谓的零售客户。另一部分我们有一个是设计师资源的积累，比如说设计师来说可能有一些设计师他是没有来过我们门店的，通过我们平时对一些客户的判断我们要去把握这一部分的客户，从而建立一个良好的客户档案进行后期的跟踪和回访。

　　主持人：在进行一些活动当中肯定是避免不了一些促销让利的活动，这一块我们厂家给予了一些什么样的支持？

　　张雯：厂家会针对我们上海市场他的中高端客户是比较多的，我们推崇的促销有经济型的，但是在今年我们做了很多高端的产品促销，比如说现在的一些按摩浴缸、智能马桶这些高端定位的。

　　主持人：相比于其他城市我们上海是不是在这一块占了一个地理优势？

　　张雯：可以说上海是有利也有弊端的，因为上海的卫浴品牌是铺天盖地的，品牌很多，所以说这样的话我们的竞争优势也是比较大的。

　　主持人：在这个竞争过程当中我们做了哪些措施？

　　张雯：我们在这样的一个竞争环境中比如说一个促销活动，比如说“5.1”、“10.1”我们一定要在第一时间把握对方的一些竞争品牌的信息，我们也有一个更好的对策和应对。

　　主持人：因为这次是店长培训，昨天也有一个店长评选的活动，这个工作的过程当中作为一个店长应该要做的事情是什么？

　　张雯：我觉得作为一个店长，最重要的首先他的本职工作是一个公司上下沟通的桥梁，做到一个承上启下的作用。对于我们门店来说的话，我们专卖店整体的形象和每个店员的个人素质的培养是很重要的。比如说我们专卖店的整体形象来说，在我们一些产品的陈列情况上我们会根据顾客的挑选习惯和喜好，每个星期会有一个汇总和整个店员的头脑风暴汇总他们的意见，我们会整合整个空间的布局和系列化的分类。我们在每个店员的素质培养方面，在每个星期会有一次产品知识的学习，还有一些营销和培训，多方面去提高。

　　主持人：像我们每个月总结下来这样的业绩是你们现在所满意的吗？

　　张雯：红星店我们是2月份开始开张的，到现在为止已经快半年的时间了，只能说前期的一个阶段还是比较满意的，因为他也在一步步成长、一步步往好的趋势去发展，我相信后面会做得更好。

　　主持人：除了我们自己的销售人员跟企业沟通以外，有没有跟卖场进行一些互动搞一些促销活动？

　　张雯：这是商家、公司这边他也是有选择性的，向红星美凯龙每个星期都会有一些活动带动人气，比如说他每周会有一个抽奖的活动或者购买卫浴买多少他会送一些家具券，他有主线的活动下面有几个分支活动，这要根据我们自身公司的各个方面去考虑，如果他这个活动我们觉得是非常有利的肯定会去配合和参加。

　　主持人：期望在接下来的时间把安华在上海红星做成什么样的情况？

　　张雯：上海这一块我们不单纯只是一个专卖店，只是针对零售客户去发展，上海对于我们来说一个很好的优势就是他的一个销售渠道比较多，针对我们门店来说，我们主要从一个是团购，还有一个是设计公司、家装公司，工程公司，包括我们的散客，这几个部分去提高我们的销售。这几部分的客户在每一类的客户上我们都要首先去建立一个良好的客户关系，最后再发展，不断地让我们这个客户群体变得壮大，然后让他们来做我们品牌的一个真实广告。

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