安华卫浴河北沧州杨瑞凤：踏踏实实做安华

　　“打造强势终端 实现业绩翻番”――8月1日,2009年安华卫浴第四届北区店长会议在佛山高明皇家银海酒店隆重举行。安华卫浴事业部总经理刘广仁、销售部王经理、市场部陈经理，以及来自安华卫浴北方地区的300多名精英店长参加了会议。

　　访谈时间：8月1日

　　访谈地点：银海国际酒店

　　访谈嘉宾：安华卫浴河北沧州杨瑞凤

　　主持人：新浪乐居 张旭

　　以下为访谈实录：

　　主持人：杨店长是第几次参加我们的店长会议？

　　杨瑞凤：准确地说今年是第一次，我去年是来过一次，也是学习。

　　主持人：您对这样的一个店长会议的形式看法觉得怎么样？

　　杨瑞凤：我觉得对于我们每一位做导购员的也好、做店长的也好，都有一个很好的学习机会，我觉得对这些人的素质提高、销售方面水平的提高都有很大的帮助，像这样的会议我们应该说是多培训一些是最好的。

　　主持人：也看到我们这次过来以后可能很多的店长都在互相地分享和交流经验，您有一些什么样的工作上的经验可以跟我们广大的精英们进行分享。

　　杨瑞凤：其实说是经验，每个人在店里呆的时间长了逐渐地积累了一些很宝贵的经验，经验也是有很多的，比如说像我们店里比如说像一些管理，作为店长他这个店里的管理还有人员的管理、产品的管理，还有搞促销，每个国家这些过节的节气什么的，我们搞促销活动这些布置，关于怎么去布置、怎么样去提起激情，都围着我们一个销售的主题去做准备的。所以说作为我们店里的每一个店员、还有我们的店长，我们心一起想，我们所有的细节都做得非常好，都是为我们销售的主题做准备。

　　主持人：也请您来分析一下咱们在当地的一个市场的情况吧，您觉得在当地安华品牌影响力怎么样？我们在市场中的排名怎样？

　　杨瑞凤：对于我们河北沧州这个城市来说，我们虽然不是一个很大的城市，像我们安华这个品牌应该是做得非常好了。“非常好”是怎么达到的，我们做了好多的细微工作，话说回来了比如说人员的培训、广告的效益、店里的产品主要是咱们安华的产品，每一种的产品都要实现它自身的价值在店面摆放的自身价值。

　　主持人：安华的产品能够让安华的品牌取得这样的一个成功一定有自己的原因，您觉得安华最主要的有时在哪里呢？

　　杨瑞凤：我们沧州安华来说，我们的店长带领店员，我们的统一的这种心情就是把安华做得更好，在我们接待顾客的过程当中我们在观察顾客，在接待的同时我们是观察顾客的，观察顾客的面目表情、还有他发出来的语言，揣摩他的心理，最后我们达到签单的效果。

　　主持人：在整个售后服务的体系上咱们是怎么做的？

　　杨瑞凤：售后服务咱们品牌就要有品牌的样子，像安华不单从服务之前，从售中、售后、售前的准备非常充分，售后给顾客一些承诺，承诺包括是产品的承诺，还有使用上的承诺，应该是这些。

　　主持人：安华现在一直在提倡一个“整体卫浴空间”的概念，其实现在很多的消费者他自己的消费观念也从原来的我只买一件产品上升到整个空间的消费理念，我们怎么去迎合消费者消费观念的转变呢？

　　杨瑞凤：现在消费者走进您的店里并不是说很了解这些产品，因为现在目前市场、陶瓷卫浴系列的品牌太多了，竞争非常激烈，这需要我们做工作要非常细，每一个细节都要做到位。像我们怎么去做顾客走进店里他就有60%的心情去购买这些产品，即便说不选你的他也是本着这些东西去看一看的。这就需要我们这些店员，不管是每一位接待我们都要尽心尽力的从细节方面给顾客一些整体设计、卫生间整套的水道设计都是很专业的，还有他的空间摆放，摆放出来的效果怎样，是否时尚，根据年龄去需要。比如说像40、50岁的这种中年的顾客我们对他们的选择的这些款式还有品牌使用的价值他都跟年轻人有很大区别的，像年轻人追求时尚、追求完美，当然使用是他的一小部分。像中年的他所追求的就是实用性，在老年人来说是经济实用，就是这样的。所以说我们针对每一种年龄，我们在卖这个产品的时候应该说我们根据这些顾客的年龄段去分析他需要的产品还有款式。

　　主持人：您刚才也提到很多的消费者喜欢经济实用，其实从价格上来讲很多的消费者也是很关注的元素之一，不管他要多喜欢咱们的产品如果超出他的预算范围也是没有办法去购买的，这个时候可能我们就会有一些促销的活动出来，我们平时有哪些促销的活动？

　　杨瑞凤：比如说我们举行的套餐，很小的一套套餐它体现了人们很经济、很实用型适合每个阶层的，比如一个小套餐一个小水盆+一个水龙头+下水+镜子+毛巾架+坐便器，这一套很简单但是使用很经济，每一个阶层都可以使用。现在的年轻人买房子虽然追求时尚、追求完美，但是他的经济可能有一定的问题，因为他毕竟年轻没有很雄厚的资金，他又立业又立家的也是很不容易的，我们考虑多方面的，我们根据这些细微的事情给他们推荐最适合的产品达到订单的效果。

　　主持人：应该说作为终端店面来讲可能我们以单一的消费者是我们销售比重占到最大的，我们有没有涉及到一些跟工程有关的业务？

　　杨瑞凤：我们的工程不少也是很多的，工程是我们做广告最好的销售了，其实我们每一项工程都愿意拿下来的，但是我们的市面竞争很厉害，不单是产品的质量竞争还有价位的竞争，一般情况下我们为了争下这一项工程，我们可以说是我们没有利润，我们这个广告也一定要做，没有利润广告拿下来一定是有利润了，你打广告放哪儿去打广告业是花一部分资金的，所以这就是广告，应该是很有利润的。

　　主持人：现在来讲咱们工程和家装的比例大概是什么样子的？

　　杨瑞凤：目前来说工程跟家装几乎是快差不多了，不过家装还要稍微高一点。

　　主持人：我们在当地有没有其他的一些拓宽营销渠道的手段？比如说组织一些团购，比如说我们和当地一些装修公司进行战略上的合作。

　　杨瑞凤：有，也是很多的。我们沧州今年2009年最大的一个小区应该说是他的消费观念很适合我们安华产品走进去，所以说我们做了一系列的调查，我们在沧州的这个小区一共是1388户，目前来说我们了解到他是在10月份应该是装修完毕，我们根据他的详细资料要做一下促销的，应该是抓紧做这方面的促销。因为竞争很激烈不是就我们一个品牌，我们安华这个品牌很适合他们这个档次，因为条件都很不错，所以说我们相对地一开始我们是打广告，广告效益是什么？打到千家万户。我们是以往每家每户的窗上去贴一个安华卫浴的广告，但是每家每户并不一定说他都能够做到很到位的广告，我们要挑选一些最好的位置，这个位置对于走进这个小区的顾客是一眼就能够看到的很明显的位置，还有我们在贴广告的同时如果选择我们的安华产品，我们会有一些赠品赠送和折扣，只要是这个小区的顾客走进我们的店里，我们不单有礼品赠送还有一些折扣上的优惠政策。

　　主持人：在最后也请您展望一下安华品牌的未来，您有哪些话想对安华来讲？

　　杨瑞凤：我就希望咱们安华的这些同胞们要实实在在、踏踏实实做好安华的品牌，让安华走得更远走得更高！

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