安华卫浴哈尔滨郑晓辉：我的团队就是我的家人

　　“打造强势终端 实现业绩翻番”――8月1日,2009年安华卫浴第四届北区店长会议在佛山高明皇家银海酒店隆重举行。安华卫浴事业部总经理刘广仁、销售部王经理、市场部陈经理，以及来自安华卫浴北方地区的300多名精英店长参加了会议。

　　访谈时间：8月1日

　　访谈地点：银海国际酒店

　　访谈嘉宾：安华卫浴哈尔滨店郑晓辉

　　主持人：新浪乐居 张旭

　　以下为访谈实录：

　　主持人：郑店长您好，给新浪网友打个招呼吧！

　　郑晓辉：网友们大家好！我来自哈尔滨安华，我的名字叫郑晓辉。

　　主持人：您是第几次来参加咱们店长的活动？

　　郑晓辉：第三次。

　　主持人：感触如何？

　　郑晓辉：感觉特别好，走进安华总部的这种大规模的学习确实是很吸引力，很有帮助的，希望每年都能够参加。

　　主持人：觉得今年的活动和您前两次参加的相比有没有进步或者是特别的收获？

　　郑晓辉：前两年来的时候我感觉我自己有一些方面还不太成熟，今年来了以后安华厂里领导给我们不断地充电加油，所以会理解得更深刻一些。

　　主持人：昨天我听了您的演讲，您向大家介绍了很多宝贵的经验，能不能也在这里和我们分享一下？

　　郑晓辉：日常的工作当中我特别注重晨会这个环节，首先是我们早会的内容，包括销售团队个人学习项目的展示，个人销售目标的晨报，还有每天像家人一样的问候、激励与拥抱，这种形式可在其他地区都还没有。我的销售团队之间都是像亲人一样的团结，无论是男生还是女生都会非常亲切地拥抱，发自内心地拥抱。另外就是早操，我觉得早操可以带动大家一天的状态和精神，早晨的心情是最主要的。还有我们每天有必备的企业训词，具体包括：“一，你进入的是一家讲实效的企业，请你用业绩说话。二，如果你要离开请带上你的荣誉和奖金，我们是你最好的证明人。三，在你发出抱怨前先想想同样条件下优秀者是如何做的。四，企业永远喜欢这样的销售员，面对困境就有原因分析更有解决方案。五，昨天的经验会成为你今天的障碍，你需要不停地学习和进步。六，销售人员的生存价值只有一条，为客户创造利益。七，被拒绝是销售的家常便饭，唯有你是优质的弹簧修复能力才会更强。八，全世界成功销售员的共同点只有四条：喜欢、自信、悟性、德行。九，我们无视你的文凭、背景和经验，唯有贡献证明你的价值。十，销售行业竞争之道：全心全意为客户服务。”

　　主持人：非常精辟。

　　郑晓辉：对，尤其是新员工，加入公司必须先学会企业训词，这样可以让他们更快、更好、更有激情地投入到工作当中，我们的新员工对企业的训词的评价都是非常高的。

　　主持人：这个应该说就是团队精神的所在。

　　郑晓辉：对。

　　主持人：我刚刚注意到一个细节，您会把员工或者销售人员叫做“家人”，这个在我之前接触的店长当中也都没有出现过，为什么会这样来称呼？

　　郑晓辉：主要有两个原因，第一是大家每天的工作时间比和家人在一起的时间还要长，第二，这也体现了我们团队的凝聚力，叫家人更亲切、更亲近。

　　主持人：您把自己的员工叫做家人，那么怎么来称呼消费者？

　　郑晓辉：员工接待过有印象的顾客一定要记住他的名字，等他第二次来到我们的店面或者隔一段时间再来店面的时候，我们一定要能够叫出他的名字。

　　主持人：咱们再来谈一下哈尔滨当地的市场情况，您觉得安华的品牌在哈尔滨的市场上处于什么地位？

　　郑晓辉：在哈尔滨的洁具市场上跟其他的品牌比起来，安华品牌还很年轻。虽然我们进入哈尔滨市场比较晚，但对于各方面的经验和成功的方法我们在近几年已经全部能够掌握了。最主要的是我们对自己的产品有信心，衷心喜欢我自己的产品，这样我们在销售的时候就会比较自信。因为我们哈尔滨安华最初就是靠终端零售发展起来的，但是现在作为大品牌仅靠终端零售还远远不足，所以在家装和工程的渠道也很重要，对于做工程，我们不是专家，有时候也会碰壁，但重要的是从错误和不足当中吸取更多的经验，然后提高。现在对于我们的产品，比如我昨天提到的感应器，今年在哈尔滨的很多工程项目都使用了安华的102A的感应器，市场反应非常好，最重要的是我们产品的性能都推销出去了。

　　主持人：您刚才也说到您对产品非常有信心，你自己也非常喜欢安华的产品，您能不能大概介绍一下安华产品最大的优势是在哪里？

　　郑晓辉：首先在材料方面我们是采用高温微晶自洁釉，是在温度很高的情况下形成一种晶莹的晶体，光滑度很好，摸上去确实像小孩的皮肤一样。顾客对安华产品的这个特性也是非常认可的。还有安华加大2英寸的管道设计，在管道的内壁也确实都有施釉的工艺，顾客会亲自去摸，反应也很好。还有就是安华的下水采用的是喷射式、虹吸式冲水方式，效果非常好，我自己家里也是使用的安华的马桶。

　　主持人：您用起来感觉怎么样？

　　郑晓辉：非常好，又一次有一个顾客反映“安华的马桶怎么冲下去冲不干净，返上来还是脏水啊？我都冲好几盆水了，怎么还是返上来还是脏水？”我一听“好几盆”了，我就问顾客，我说“顾客您怎么用盆冲呢？怎么不用按钮冲呢？”她说“我们家有时候会停水，就只能用盆冲，冲的时候返上来还是脏水，再冲一盆也一样，你们这个也不节水啊。”我就笑了，我说“女士，我们这个节水是用按钮冲，并不是拿盆。”后来我自己回家亲身做了实验，对于不明白的地方再跟厂里技术部门了解，知道我们产品的下水的回水弯采用上回水弯设计的，跟一般的回水弯不一样的，所以用盆倒水来冲是达不到效果的，所以后来顾客再来问这个问题我就可以解答出来了，因为我亲自体验过了，所以我们对安华的产品各方面都非常有信心。

　　主持人：您平时是怎么管理销售团队的呢？

　　郑晓辉：白天营业的时间相对很短，所以我们把经验总结的时间放在17：30以后，总结一些工作的问题，分享一些好的办法、方法。下班的时候经常已经是晚上19：00了，但是有时候大家还不舍得走，会说“我们再呆一会儿吧，再聊一会儿。”

　　主持人：能够感觉到整个店面内的整的团队关系是非常融洽的，真的像一家人一样。

　　郑晓辉：对。

　　主持人：说完人员和产品，再讲一下营销的手段，平时会用一些什么样的方式把消费者吸引到店面里来呢？

　　郑晓辉：我记得印象最深的就是今年“3.15”的活动，有一个特价499的马桶非常吸引顾客，还有一些套餐的产品，比如3364+AB14151的马桶+83227的龙头+223的下水，促销的价格是非常优惠的，吸引了很多的顾客，也让销量有了很大的提高。

　　主持人：其实应该说营销渠道的拓展不止终端店面在做，安华厂家更是在做全国范围内战略性的拓展，您怎么看待安华去年一年整个的市场推广上的工作情况？

　　郑晓辉：去年在下半年的时候赶上了金融危机，那时候我还没有意识到什么是金融危机，在下半年，7月份以后销售额一个月比一个月少，我开始从自身店面找原因，开始抓店面管理，告诉导购员只要进店一个顾客，我们就不要放过他，顾客今天要是不买我们的产品，我们也会让他们成为我们的准客户。其实总的来说金融危机对我们的销售并没有太大的影响，安华厂里给了我们一些非常好的优惠政策。

　　主持人：也就是说厂家会做出一定的支持，支持终端店面自身的发展。

　　郑晓辉：对。

　　主持人：有这么多的好的经验、好的手段，我们预期一下未来的发展规划怎如何？

　　郑晓辉：一般每年的7月份开始到8月中下旬都属于洁具行业的淡季，但是总体来看，我们店面7月的整体的销售比6月份提高了11―12%，说明我们的零售市场还有潜力可挖。而且在工程和家装的渠道也一定要做好，因为目前在哈尔滨的工程项目和装饰公司对安华的认知度都已经有了很大的提高。

　　主持人：最后您有什么话想要安华说？

　　郑晓辉：我相信我们的安华品牌，我更相信我自己，更相信我们哈尔滨的团队。

　　主持人：预祝哈尔滨安华有更好的发展！

　　郑晓辉：谢谢！

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