九牧集团营销副总裁王永奇：服务销售两条线

摘要：我们马上会推出一个“为优质服务加油”，我们会把我们所有代理商都鼓动起来要去送货上门，今年重点做服务。

　　2009年2月19日，九牧集团与建设银行泉州分行正式签约推出“九牧龙卡”联名借记卡。“九牧龙卡”是由中国建设银行福建省分行与九牧集团联合发行，具有建行龙卡的全部功能。居民可持卡办理存取款、转帐支付、消费结算和购物理财等功能，同时，该卡还设计个性化服务功能，持卡人在活动推广期内可享受九牧集团提供的特别服务：成为九牧洁具VIP会员，持卡人凭办卡相关凭证到福建省内九牧专卖店、旗舰店可获得《洁具免费保养证书》一本，可享受针对九牧品牌系列产品的免费保养一次；在福建省内九牧专卖店、旗舰店购买九牧洁具产品、只要在同一个城市内、购物额达600元可享受免费送货上门、安装服务，同时，如遇质量问题，上门服务只收取配件成本费用，此举在业内可算是首家。

　　时间：2009年02月27日

　　嘉宾：九牧集团营销副总裁王永奇

　　主持人：陈哲栋

　　以下为访谈实录：

　　【主持人】在不久之前，九牧跟建设银行推出了联名卡，这在行业内可能是首家，这对九牧有什么意义？对整个行业来说又有怎样的意义？

　　【王永奇】真正的意义我觉得不是很大，但是象征性的意义会比较大。因为之前整体银行和企业之间的合作好多年前就有了，但是在我们这个行业还没有，像厦行和招商银行，还有很多的其他行业都有了，但是有一个特性，能够和银行合作成功发行联名卡的企业相对来说，第一点在这个行业实力都比较强一些，有一定的影响力；第二是他的网点覆盖国际或者国内的市场都比较严密一些，比较全一些。我们发行这个卡从一个侧面来说明就是说我们整个在这个行业的地位也通过这个来凸显，还有我们的销售渠道，特别是中国大陆地区的销售网络也特别多；第三个含义是建行也希望借由这样的强强联合来推动我们整个的经销商和供应商体系和建行更深度地一个合作，因为我们不光是九牧集团运营得比较良好，包括我们整个的经销商团队也都运营得非常良好。所以对于这个行业来说也算是一件大事，我相信除了九牧之外可能过不了多久以后也会有其他的银行会和其他的一些企业去做这样的事情。

　　【主持人】这样的联名卡推出以后消费者对这个消费方式的接受程度怎样？

　　【王永奇】因为我们刚刚才发行，目前还没有进行大量的推广，但是我觉得应该来说没有多大的问题，因为我们全国的网点目前来说大大小小的网点经销九牧产品的网点加起来可能有2万个，在这个行业可能算是最多的网点之一。所以整个来说我们也有相应的一些优惠活动。整个的启动、推广的活动还没有开始，但是我觉得应该会有一个好预想的结果。

　　【主持人】刚才王总说到实际意义不是很大，是不是指对我们销售的促进不是很大？

　　【王永奇】我觉得实际促进不会有太大的作用，但是会凸显这个企业整体的实力和影响力。

　　【主持人】这个联名卡不仅在泉州可以使用，在全国也可以使用吗？

　　【王永奇】是的，全国都可以用。而且我们2006年底和建行签了一个IPO协议，是在全中国九牧、建行和中投证券合作，这也是全中国首家。

　　【主持人】刚才您说到九牧的市场分布比较广，能不能大概介绍一下现在九牧的市场分布情况是怎样的呢？

　　【王永奇】九牧目前在中国除了香港和澳门，我们是间接销售过去没有直接销售过去之外，其他的地方基本上都有九牧的经销商，现在台湾的代理商也正在洽谈之中，有意向的有3家。之前没有台湾的代理商，但是我们的产品也透过其他的一些渠道直接做工程做到了台北的四季饭店等等的一些地方了，包括在西藏也有400平米的专卖店，每一个地方基本都有九牧的网点。

　　【主持人】现在国内的网点一共有多少个呢？

　　【王永奇】专卖店目前大概有2千多家，但是可能在5月份就会接近3千家了，这是专卖店。专列区很多，我们把它定义为展示我们的面积超过12平方大概有7千多家，其他还有一些社区便利店就很多了有1万多家，可能我们没有对他做特殊的要求，他的门头可能不挂九牧，但是里面要展示九牧的产品是10个品种以上。大大小小这样的店加起来已经有2万多个了。

　　【主持人】这是一个分级的销售模式对吗？

　　【王永奇】对，分级的。

　　【主持人】这种模式在销售方面来说有什么好处呢？

　　【王永奇】好处就是说你的产品当有客人想起来要用这样的产品的时候就会看到你的产品，当然也有不好的地方，会产生恶性价格的竞争，因为网点相对来说比较密集。

　　【主持人】但是像这么庞大、分散的销售网点，会不会对产品的售中或者是售后的服务有一点影响呢？

　　【王永奇】倒是不会，因为我们的服务是专职的人员，服务是一条线，目前全国有800多个服务网点，这样有一些人只负责销售但是他不一定做服务，有专门的人做服务。这个跟卖手机差不多，可能你买到了诺基亚的手机，只要卖手机的都有他的品牌，你可能在他那儿买的手机，但是如果你手机有问题要服务的话可能比如在广州有指定的10家或者20家统一到那边做服务，这也是一个专业分工的体现。

　　【主持人】刚才王总介绍到目前的专卖店有2700多家，到5月份的时候可能会扩展到接近3千家，也就是说上半年的时间要增加300家左右。在现在这样的经济环境下还如此迅速的扩张，九牧是基于怎样的考虑呢？

　　【王永奇】其实我们现在开店的速度已经放缓了。中国的消费并不是没有，只是大家不敢去消费，或者是没有办法去消费。前天有一个供应商来他讲到他母亲农村老太太，家里的冰箱坏掉了告诉他“你帮我买一个西门子的冰箱”，代表有这个需求，但是我们以前会忽略了，我们会觉得我们的产品定位是比较中高档的，农村的三、四级市场大概没有人用，如果他有这个消费能力他会直接到一、二级的城市用，但是实际根据我们目前调查的一个情况来看其实也不是这样的一个情况，我们整体的三、四级市场，特别是从我们08年的10月15号推的“拓疆行动”，我们特意在全国县城和乡镇去布点去开店，效果非常明显。短短的3个月时间，原来是10月15―12月15号，后来延长到1月15号，这3个月目前已经开了3500多个网点了，有专卖店+专列区，效果是非常明显。

　　所以我们下一步开店的模式是在哪地些地方开呢？第一个就是以前的一级城市、二级城市，我们很想进但是没有，这样还有一些空白的对我们来说是进去的，以前可能要求的是国际品牌先进，或者是你做陶瓷为主的先进，因为我们之前的窑炉没有点火，现在点火了。以前没有好的位置，所以在很多的市场我们可能有3、4家专列区但是没有专卖店，这样可以去进驻。第二，我们还可以到三、四级市场，以前是开专卖店的，但是他已经做得成熟了，我们一般都是这样的，直接开专卖店的比较少，以前是开专列区的，他可能是20平方卖九牧的产品，这个店有100平方，其中80平方卖其他的产品。现在看到这个效益了，他愿意把整个的店改成专卖店，这部分也会有很多的。所以我们测算了一下会有这样的数量。

　　还有海外的部分，现在很多人一提起出口都害怕，我们是相反，要拓宽出口的渠道，加大对海外市场的一个投入。

　　【主持人】目前我了解到海外市场好像迪拜、越南和缅甸这些地区有一专卖店。接下来九牧会发展哪一部分的海外市场呢？

　　【王永奇】接下来九牧应该会以欧美为主，主要是在欧美市场上作秀，但是真正布店可能不是在那边，这只是营销的一些方式，可能在那边去做给非欧美市场的人看。

　　为什么之前没有进驻欧洲和美洲市场，是因为我们没有经过CSA认证，没有去主动申请这个，我们只有一部分产品不是权限产品去做认证，所以他有一个门槛。现在我们的实验室是通过了国家实验室的认可，现在也在申请CSA的认证，如果他认证我们的实验室属于CSA的实验室，这样我们的产品在我们的实验室的测试报告就可以直接成为进入欧美市场的一个通行证，这样开发市场就会相对比较快。像这次德国的法兰克福我们也有去参展，5月份芝加哥的展览也有去，之前我们都没有去的。

标签：