安华卫浴南京袁月梅:提高安华在当地知名度

icon 2009-07-31 18:39:36
icon 0

  “打造强势终端 实现业绩翻番”――7月22日上午,2009年安华卫浴第四届南区店长会议在佛山高明皇家银海酒店隆重举行。安华卫浴事业部总经理刘广仁、销售部王秀峰经理、市场部陈万春经理,以及来自全国各地的500多名精英店长参加了会议。

  访谈时间:7月22日

  访谈地点:银海国际酒店

  访谈嘉宾:安华卫浴南京袁月梅

  主持人:新浪乐居 夏楠楠

  以下为访谈实录:

  主持人:袁店长你好,请问你是第几次参加这样的一个会议?

  袁月梅:我是第一次。

  主持人:有什么样的感受?

  袁月梅:第一次来了我觉得我学到了很多东西,首先一个对于产品的了解来说,像我们以前一些产品的了解也是通过厂家终端的销售手册包括在网上了解的一些,平时厂家也有对我们进行一些产品的了解,但是没有像这次会议那样的一个细致。还有一个,这次来广东我们也学到了一个人的成功不是成功,成功的是一个团队。既然是我们作为店长肯定是要带领一个有销售力量的团队。

  主持人:你怎么样评价目前的团队?

  袁月梅:南京做安华也做了很多年了,目前的团队应该是我们销售团队力量最强大的。

  主持人:在当地市场有没有遇到一些竞争对手,如果有的话怎么样去克服这个困难?

  袁月梅:南京应该是大品牌比较云集的地方,因为他有很多知名度比较大的装饰城,无论从金盛、家乐家、红星美凯龙等等都是一个竞争非常激烈的,大品牌都有,包括国际品牌、国产品牌,竞争都相当激烈的。我们安华跟市场同类品牌竞争的时候公司有专门的企划去迎合市场,每个周六周日不同的市场都会有不同的活动包括品牌,我们都会去分析别人的活动内容然后去总结做大型的活动,通过别人的宣传然后再去做自己的宣传,提高我们安华在南京的一个知名度。

  主持人:能不能给我们分享一下最近比较成功的一个案例?

  袁月梅:最近一个比较成功的案例就是我们来这边培训之前,我们进行了重新的装修然后开业,借助这样的一个活动把每个门店的活动全部带动起来了,因为我们总共有6个店,每个店都是借助这样的一个活动做前期试业,我们这样的活动相对来说是比较成功的,因为毕竟现在是一个淡季,我们前期对这样的一个活动做了一个前期的部署,无论从报纸上还是一些媒体上做了一个很大的宣传,包括我们的活动内容做得比较细致,包括活动前的一些准备工作都做得非常好,周六周日我们的销售已经突破了70万。

  主持人:你刚才讲的业绩应该是在门店当中做得非常好的,在这个过程当中有没有一些经验让大家学习一下的?

  袁月梅:最大的经验就是前期的蓄水工作做得比较好,还有一个是对营业员的培训,这个活动开展之前我们提前半个月就开始做活动的总动员,一个是目标的确立,包括营业额的分配,全部分配到人。比如当时定的目标是70万,我们全部把他划分到个人,划分到个人以后我们针对这一次的活动内容进行一个培训,包括我们这次活动里面有哪些销售亮点、一些新款、促销的内容、套餐,我们清楚地要记得他的价格、型号、平时的价格,我们对营业员做系统的培训,无论从产品知识还是销售技巧,我们有为期半个月的培训。所以在活动现场导购介绍得非常到位的,现场也抓了很多的大单,虽然很多的大单没有做到8、9万的,但是做了好多是1万多的,这样的大单来说因为一个门店如果能够抓到4、5个这样的大单的话,基本上离目标就不会太远了,毕竟我们的活动前期做了一个蓄水,再加上一些小单肯定能够完成这项任务的。

  主持人:我觉得后期的服务并不难,难的是前期跟客户去沟通、去接近、去打听这样的一些信息。在这样的过程当中我们应该克服哪些困难呢?

  袁月梅:我们平时跟顾客去沟通就以我们来之前的这一场活动为例,前期的蓄水每一个部门都有分摊任务的,我们的蓄水比如说要达到营业部公司划给我们的指标是168户,我们必须要在这样的一个时间段里面蓄水到168户,门店的蓄水是顾客来了以后我们先给顾客进行引导我们的活动内容,我们的小区部是深入小区登门拜访,包括前期在网上建立一些业主的QQ群,包括家装部跟设计师合作,把指标分派到设计师,包括我们的网络团购部,因为现在的网络力量确实是挺大的,这次的任务完成得最好的就是网络团购部。当时公司给网络团购部定的指标是80个,结果他们超额完成,完成了100多个。

  每个部门前期跟顾客有不同的沟通,这样决定了我们营业额是否有提高。这都是捆绑的,无论从什么渠道销售最终都是在终端体现出来的,我们终端强有力的就是现场做好顾客的接待、做好服务,让顾客留下深刻的印象,尽量做大单,这样就算是成功了一大步了。

  主持人:从这里可以看出来我们整个团队非常努力,接下来的半年时间里希望在南京把我们的安华在市场占有率做到什么样的成绩?

  袁月梅:目前安华南京市场占有率比较高,现在各个渠道都在做宣传、做推广,他的知名度在不断地提高,所以我想在下半年的时间段里面我们安华在南京的占有率会有更加多、更加大的一个提高,当然知名度提高了,我们营业员也跟上了销量肯定是跟上了。虽然公司没有给我们定这么高的目标,但是我们公司给自己内定的目标是1700万。

  主持人:6个店?

  袁月梅:对。

  主持人:这个任务还是比较重的。

  袁月梅:是的。但我们会努力去完成。

申请免费量房验房

icon

请输入1000以内的建筑面积

icon

请输入您的姓名

icon

输入您正确的手机号码

icon
获取动态密码

请输入验证码

icon
5
恭喜您预约91装修服务已成功
稍后会有客服联系您

热门资讯排行

  • 资讯专区
  • 图片专区
  • 产品专区