北京朱淑娟：多开网点 打造箭牌瓷砖的终端影响力

摘要：2010年8月10日至12日，广东佛山西樵山大酒店横幅高挂、彩旗飘扬、热闹非凡，以“推广立体营销 打造强势终端”为主题的第三届箭牌瓷砖全国营销精英培训班在这里隆重召开。

　　2010年8月10日至12日，广东佛山西樵山大酒店横幅高挂、彩旗飘扬、热闹非凡，以“推广立体营销 打造强势终端”为主题的第三届箭牌瓷砖全国营销精英培训班在这里隆重召开。来自全国各省市的500余名箭牌瓷砖经销商、各渠道营销人员和公司员工汇聚于此，共同探讨立体营销、物流及售后服务、产品空间应用设计与销售等话题。在第三届箭牌瓷砖全国营销精英培训班现场，新浪家居记者专访北京箭牌瓷砖品牌运营经理朱淑娟女士。

　　采访嘉宾：朱淑娟 北京箭牌瓷砖品牌运营经理

　　采访时间：2010年8月12日

　　采访地点：广东•佛山

　　主持人：新浪家居 夏敏
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　　以下为采访实录：

　　主持人：朱小姐您好，请您先谈谈箭牌瓷砖在北京的销售以及品牌知名度。

　　朱淑娟：箭牌瓷砖是08年进入北京市场的，到目前为止包括在直营、分销以及超市渠道共有20多个网点，月销售额过百万了，这可以说是箭牌瓷砖在北京今年的一个新里程碑，前两年主要是在做网点建设的工作，今年则是在完善。现在箭牌瓷砖在北京消费者心目中渐渐地有一定知名度，之前我们主要是依托箭牌卫浴的影响力来提升瓷砖的名气，现在箭牌瓷砖有自己的一批客户群，得到了设计师的认可，得到了行业内同行的重视。

　　主持人：箭牌瓷砖目前在北京月销售过百万了，同往年比，这个数字增长率达到了多少？

　　朱淑娟：300%以上，09年我们一直在加快网点的建设，前两年网点特别少，北京市场如果网点的建设不完善，品牌很难得到传播，因为顾客如果在身边找不到箭牌瓷砖的店，那就无法谈品牌知名度，更无法产生销售。现在我们网点各个渠道都打通了自然销售量就上去了，百姓的认可度也就高了。现在顾客买箭牌瓷砖就会说，‘箭牌瓷砖我听说过，也是名牌。’最早的时候顾客一去就说，‘箭牌瓷砖没听说过，就听说过箭牌卫浴。’

　　主持人：所以说品牌还是要在消费者身边让他能够看得到。

　　朱淑娟：对。

　　主持人：在北京在整个箭牌瓷砖来说是不是销售比较排前的？

　　朱淑娟：算是。

　　主持人：箭牌瓷砖今年与去年相比翻了300%，您来理解为什么达到如此高的增长速度？

　　朱淑娟：这个应该是有几个方面的原因，一方面是人肯定是放在第一位的，我们的团队的建设比较完善，人员非常专业化；再一个是产品线的完善，从最开始的仿古砖，到目前抛光转、瓷片都有生产，并且从硬件软件都在提升；再有是网点，网点是决胜终端的关键，今年加快了网点的布局和建设；还有是渠道，最开始我们做直营，但随着网点铺开，在消费者心目中的知名度提高，装饰渠道、超市渠道我们都进入了，分销也有人找我们合作了，这样销售渠道就拓宽了，自然销售量就上去了。

　　主持人：消费者非常关心服务，而服务真正是落实到经销商的头上，从您的经验来说，怎样才是真正做好服务？

　　朱淑娟：服务这块北京目前一直跟着厂里提倡“十大贴心服务”，上门量房、免费出设计图等，我们店面还做一些个性的服务就是办会员卡，只要顾客选购箭牌瓷砖办理会员卡成为我们的会员以后他可以在卫浴店享受相应的折扣，而且在卫浴店他的服务会得到升值，比如原来卫浴的保修期是3年，通过购买瓷砖成为我们的会员服务期限可以上升到5年。

　　主持人：厂家提出“GO！心生活”的品牌理念，作为经销商怎么样理解 “GO！心生活”，您觉得消费者是否能够接受 “GO！心生活”的概念呢？

　　朱淑娟：我觉得这个“GO！心生活”提得非常好，基本上把家的所有因素都包括了，其实我们卫浴陶瓷产品更多的是想要营造一个家的氛围，我觉得厂里“GO！心生活”很直观地告诉顾客我们想给您营造一个温馨的家、一个浪漫的家，一个让你有幸福感的家。

　　主持人：从终端展示上如何来体现“GO！心生活”的概念？

　　朱淑娟：让顾客能够感受到家的氛围，我们要根据实际情况做样板间，让顾客有一个体验式的营销，店里的展示买回去在他家里也是同样的效果。。

　　主持人： “GO！心生活”口号利于传播吗？

　　朱淑娟：我觉得挺好的，这跟箭牌整个品牌的定位还是比较吻合的，因为箭牌这么多年宣传语一直不离开“家”的概念，突出家的氛围、家的感觉，以前说，‘上品空间’消费者会问，‘什么是上品空间’，我们现在说“GO！心生活”，会很直观明了，我觉得终端传播就是要让顾客一下子就能接受，所以我觉得这个主题还是蛮好的。

　　主持人：今天会议的主题是箭牌全国营销精英培训班，您觉得厂家举办这样的活动有什么样的感受吗？

　　朱淑娟：我觉得很好，经销商是来自全国各地的，离总厂也很远，平时更多的只是电话沟通，总厂定期地把我们召集回来跟总厂的领导、各个部门直接面对面地沟通、面对面地联系，可以让我们把市场的信息更全面地反馈给厂里，厂里也能够给我们做出最完善的回复。

　　主持人：好的，谢谢您！

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