直播：家具财富十大风云人物评选启动仪式(2)

　　【 主持人】：请问许总，职业经理人素质的降低，你提出了新的要求，是否因为家具市场太火了，什么样的人都可以进来做，还是说给我们企业内部的建设管理有关联的。<、P>

　　【许惊鸿】：这可能是一个系统，我们员工对企业的向心力，对企业的认可和忠诚和一种企业荣誉感，我刚刚讲了第三条我们的流动性也太快太大了，有的时候到这个企业，例如说两次展销会，相隔半年的时间，又是一批新的，所以流动太快了太频繁了，有适当的流动还是好的，太频繁太快了，来了就几天，怎样对你品牌就有认知度，怎样充分理解你产品设计的思想，自己消化后再宣传到经销商那里，团队建设这块企业要认真的考虑，外行过来也没有问题，刚刚毕业的也没有问题，关键是有效的团队，例如说一个商场，这个品牌每年的调整如果超过20%，就会存在问题，这个度在10-20%，就像GDP在9%左右是科学的一样，我讲得太多了。这是肺腑之言，不是恭维话，这是真话，我不说真话不够意思，说错了不要紧，请大家批评和指正。

　　【主持人】：谢谢许总。刚刚许总从市场一线反馈过来的感受，很好的说明一个问题，中国家具行业正是一个从大产业走向一个大品牌整合的过程，为什么这样说呢？因为整个行业都在激荡，我们今天的主题是从激进走向理性的广东家具产业。我们希望通过这样的一个活动的举办，能够让企业积淀更多的品牌，让我们的企业的人才和文化沉淀更多，这样为产业的进步起到了推动的作用。下面请听一下何总是否这样认为。请你说一下富之岛今年的情况，以及对市场的分析。

　　【何循证】：我们今年是过山车，我们的市场确实比往年差很多，因为金融海啸的市场，大家都看不到前景，所以很多企业都在裁员，我们也不例外，裁了二十个人，我们到现在为止一直在招人，我们晚上碰到公园里面招人，碰到社保站里面招人，各个方法都想，现在确实艰难，现在1000-2000元的介绍费找不到，中国行业也是经历了过山车，从上半年萧条的市场到下半年这么的火爆，我们想不到，我们日益在加班都赶不上货，做企业太好也不行的，太差也不行的，工厂就是很大的问题，今年市场来讲是反常的，往年就不会碰到这种情况，淡季的时候养一些人，旺季的时候就可以应付，今年就不是了，今年上半年裁员了，下半年就麻烦了，人也招不来，这是很多企业碰到的问题，我想这件事情应该是一个偶然的。我想明年就不会出现这种情况，我想明年过了春节人是很好招的，明年市场的前景比今年要好很多，我个人认为明年上半年的市场一定要比今年上半年好很多，因为今年的房子得很多，很多房子滞后半年左右的时间，今年上半年从三月份开始，国内的房子卖得很好，所以今年很多下半年买的房子，明年上半年同样要买家具装修。明年上半年市场好于往年的上半年，明年的下半年肯定没有今年的下半年好，就不会说在今年下半年这么的火爆，市场的总量来讲比往年的下半年还会好一些，这是我个人的看法，我认为市场的前景是非常好的，但是不能太乐观了，明年好了，后年会很好，不会是这样的，我们主题讲从激进走向理性，这个提的非常好，整个行业在二十、三十年来高速的发展，家具行业是20%左右的速度在增长，这跟行业性比都是领先的，因为高速增长导致很多时候就会非常的激进，拼命的扩张，碰到金融海啸的时候，可能就会出现了问题，所以我觉做企业还是要稳固和稳健一点，就要理性的看待企业的发展，不是说你有生意做就可以了，还考虑你有销量，还要考虑管理和人才是否能跟上，如果跟不上，某个时间段就会出现问题，企业的发展有节奏的，稳健的一步一步的去走，不要好高骛远，一下子生意好了，我们就拼命扩张，有些企业扩张的时候就是扩了几倍，可能几倍的扩张，这种几倍的扩张就会导致人跟不上，或者说资金跟不上，或者说管理跟不上，就会导致企业面临很大的困境，我以前也曾经走过这么一个阶段，我1993年开工厂，1994年的时候生意非常好，1993年的时候只有一千平方米左右的工厂，出来以后产品是供不应求，我在1994年就扩了一万平方米的工厂，还是供应不上，1995年扩了两万平方米的工厂，到1996年就出现了问题，厂扩完了，生产的时候就开始生意不好，资金就有问题，质量有问题，就有一大堆的问题，所以导致了那几年非常的辛苦，我经历了这么一个过程，所以大家要理性一点。这是我真心话。

　　【主持人】：我们知道中国的家具产业，经过了三十年的发展，已经成为世界上生产第一以及出口第一的大产业，走到今天，我们家具企业以及行业走了很多的弯路，现在市场一下子火了起来，我们终端在做促销，在做营销的时候，市场也采用一些常规或者非常规的手段呢？请江南家具的马总跟大家谈谈，面对这种的局面，是否价格战又开始上演了。

　　马玉利：今天非常荣幸参加这个活动，我来自于杭州，杭州一年以来，特别是上个月，很多人问我正常不正常，我一直在处理投诉交不货，我们有一个斯蒂罗兰的经销商七天就卖了五十多万，推单推了一半，原因为了交不上货，这种投诉不知道如何处理，经济复苏以后这种现象是否是正常的，这是什么问题？一开始很差，突然一下子好起来，各个环节反映不过来，特别是很多的员工，还有一些技术工，不好的时候，肯定有些走掉了，现在招人又招不到，招到了以后又上不了，我估计这是方面的原因造成的，我们市场终端营销也是竞争，你买2千送1千，再减1千，所以也在搞一些价格战，就造成了终端一下子就苦了，求大于供，从卖场的角度是供大于求，今天是从激进走向理性，我也是在卖场一线操作的，品牌整合和促销，我和浙江家具企业一直探讨，有以下四点跟大家共享一下发展的趋势。一、创新求变，为什么这么说呢？现在随着人民生活水平的提高，我们的终端消费者已经慢慢从适用性和功能性转向时尚性、潮流性、享有性，我们这个家具不仅仅具备了一个功能，还是一个时尚潮流想象的东西，就像一幅作品一样，我们很多企业在创新求边上应该要下工夫，为什么要变？就是跟着消费者变，跟着需求变，这是一个趋势。二、健康环保，很多人到展厅里面，展厅里面的气味很好，是否不环保，现在很多厂商促销打的牌子都是环保的品牌，不行的话，也可以现场检测，我认为这也是一个方向。三、现在中国家具行业没有中小企业，只有产品品牌，不像汽车和家电化妆品、例如洁具，就会提到TOTO和美雕，家具就有一些区域性的品牌，大家都知道买顾家工艺，还有喜盈门的床垫，为什么有区域性品，很多厂家到一个区域，没有考虑品牌的维护，包括能力实力是否跟得说，慢慢的从行业品牌到终端品牌转型这是非常的重要，谁转得快，可能就抓住了市场的份额。四、中国家具市场从一级城市转向二级市场，特别是千发达的二级市场，中国的乡镇人口占全国人口的50%，一线城市蛋糕很大，做蛋糕越来越多，谁先进入二、三线城市，在以后的消费者当中就占到很多的优势，我是按照这几个趋势来讲，大家都要想想，刚刚许总讲过厂家品牌管理，大家要值得一提是终端销售的人员，的确是现在的导购员，我们这个导购员要完成三大变革，第一个从营销员转向导购员，第二个从导购员转向家具销售顾问，就是顾问型的销售顾问，我们认为现在还是营业员，没有品牌和形象整体的包装的感觉。从导购员转向销售家具顾问非常的重要，通过培训的，还没有通过培训的销量相差80%，因为家的时候没有选择性，只有看现场和份额以及表面，怎样利用上游、下游或者左右产品的带动，例如我们市场有一个品牌是当地的，这个品牌也是一般，这个顾客是大学的教授就问这个品牌好不好导购，导购员说请问你家具装修是什么风格？顾客说：中式家具。导购员就说：科勒，就把卫浴品牌的定位带到家具里面，结果这个教授马上就选择了，认为这个导购员非常懂，不光光懂家具，还懂上游和下游的产品，我刚刚所说营业员、导购员、顾问型的销售，这是一个转型，卖场积极把这个做好的方向。我今天主要就是讲这些。谢谢大家。

　　【主持人】：谢谢马总，马总讲的非常好，因为今天从马总谈的体会当中看到家具不仅仅是在拼价格，拼我们的产品的类型和档次，其实更多的是一种人整体的竞争，以前我们讲整合营销，整体营销，我们现在应该把这个词换一下，换成整体价值的营销，我们的店员和服务能够给顾客带来怎样的价值，这就决定我们的产品是否赢取市场的关键，今天除了谈一下国内的市场，也要展望一下国外的家具市场对中国家具产品的影响。我们都知道，在世界范围内，有过几次大的经济动荡，中国基本上就没有赶上，因为社会主义现代化当时还没有开建，但是到今天，到去年2008年，我们中国经历了一次经济危机，这种经济危机是过去了，还是回光返照，我想听一下康升家具总经理吴喜耀先生的判断。

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