互动营销模式分析与合作论坛

摘要：由中国建筑卫生陶瓷协会、中华全国工商联家具装饰业商会家装委员会、中国建筑装饰协会住宅装饰装修委员会、中国木业流通协会地板流通委员会、中国建筑材料联合会物流暨市场分会共同主办，北京嘉博汇展览有限公司组织承办的2010＇第五届北京家居̶...

　　主持人：我们有请中国木业流通协会地板流通委员会会长高志华先生、中国建筑材料联合会物流暨市场分会秘书长苏纶先生、中国建筑装饰协会住宅装饰装修委员会秘书长张仁先生、首都经贸大学工商管理学院林立教授、科宝博洛尼品牌总经理林周勇、圣点装饰总经理李建先生，侯津川，家博会有限公司董事长朱武先生。

　　对家居行业这个行业，你是怎样理解？

　　张仁：首先我们祝贺北京家博会第五届展销会马上启动，我们朱董事长介绍了具体的情况和北京家博会发展的历程，从小到大，北京搞了五届，温州九届，沈阳的展会在秋天也即将开展，大家知道，展会经济是世界经济一个重要的组成部分。五几年前，党中央国务院成立了会展经济办公室，展会经济从世界经济来讲，是一个重要的组成部分，因为我们是从农业经济、工业经济、服务经济走过来，人们有了富余产品送给亲戚朋友，然后剩下的拿出来卖，一点一点形成了现在庞大的家居展会、建材、房地产展会、汽车展会、时装展会，家电用品的展会等等等等，这是一种经济的重要组成部分和现象。

　　北京家博会创办几年来，已经成功举办了四届，应该说，我们的厂家相应得越来越宽广，企业家支持的力度越来越大，因为展会的服务越来越好，刚才朱武先生讲了，在我们北京，各种展会很多，因为是首都嘛，在同类型的展会当中，我们的品位最高，质量最好，人数最多，气派最大，支持的媒体也最多，应该说我们国家级协会在做支持的也很多。

　　行业协会的作用为企业商家服务搭建一个平台，平台怎么搭？我们要通过各种渠道，展会展览经济是一个重要的渠道，实践证明，成功举办四届家博会以来，我们很多企业的签单率不断提高，品牌影响率不断提高，我们的厂家、产品品牌树立越来越好，口碑越来越，因为中国人喜欢看到真实的产品，过去是赶集，现在是展会，通过展会，我们推出最新的产品和设计，最新的理念、最好的服务，如果说上海世博会是城市让生活更美好，我们的家博会就是让我们的家居生活更多彩。

　　所以，刚才朱武先生把整个过程也讲了，沈阳家博会正在紧锣密鼓的筹办，新闻发布会也都去了，也得到了广大企业家积极的响应和地方政府的大力支持、行业协会的积极参与。

　　所以我们还是要通过展会来推销我们最好的建材产品，低碳、环保、健康、货真价实。

　　世博会149年，每届世博会要推出最新的技术、最好的产品，以及最好的理念，大家可能有的已经看过上海世博会，上海世博会的主题城市让生活更美好，许多国家的建筑低碳、环保、道法自然，很多产品都是现代的、节能的、环保的，大家知道，我们的国酒茅台就是在世博会闪亮登场的，所以几十年、一百多年，这个产品品牌不衰，一个品牌的打造必须通过各种渠道，目前家装企业的渠道就是到公司洽谈签单，在家居卖场摆摊签单，通过展会现展、面卖等等，我们好的家居产品也要通过这种渠道和消费者见面，我们不断打造新的营销渠道，过去我们守株待兔，这样通过展会我们可以主动进攻，实现企业、厂家、消费者多赢。

　　祝贺第五届北京秋季家博会圆满成功。

　　主持人：我们张老师提高展会经济发展的不可逆转的态势，他认为，在这个舞台上，无论是厂家，消费者，包括我们的高层，从行业协会的领导都要全程参与，尽情演绎，这个家博会才能够让各位获得更好的你想得到的积极效应。

　　我今天发现，我们的张老师提出一个概念，家博会让家居生活更美好，我希望这是大家共同希望的。

　　接下来，有请高老师。

　　高志华：各位领导、各位媒体同志们，在八月下旬，即将召开的第五届北京家居博览会，今天在家里邀请大家参加这个新闻发布会，为表示第五届北京家居博览会的圆满成功，在这里表示热烈的祝贺！

　　北京是世界注目的大城市，500强北京有很多，中国城市发展很快，城镇人口增加很多，北京也是首屈一指的，北京的房地产需求量很大，外来的人口很多，经济适用房、廉租房需要，高档房也需要，刚性的需求有时候还是避免不了的。

　　那么房地产的发展，城市化的发展，在北京是很突出的，这引起我们装饰业、建材业的蓬勃发展，也是不可避免的，不要有悲观情绪。第五届家博会要在北京召开，我希望在座的装饰业、建材业应该踊跃参加，而且我想第五届会办得更好。

　　总经理也讲到了，这次规模更大了，为了把这次家博会办好，我提几点意见。

　　使我们的家居更美好，最主要的主题，大会提出来，以低碳经济为本，在宣传的时候，把低碳，让大家感觉到家博会的采购跟传统的建材市场采购不一样，到居然之家等都可以采购，可是为什么要到家博会采购？省时、省心、省钱。我认为整合营销、消费者的互动要引起我们双向的互动，家博会组委会要在这方面大力的做好宣传工作。

　　今天在座的媒体，也提到媒体的互动，媒体网络宣传，包括电视广播的宣传，要相互间互动。

　　第二，我们设计师、设计单位，怎么样跟建材行业整合、联合，怎么样让利，降低最低的成本，是消费者受益，把我们家博会的营销模式发扬光大，我认为这点也很重要。

　　第三，我觉得在这次会上，我建议，协会和专家要设立咨询台，除了招标、谈判以外，更需要加强专家的义务咨询。

　　第四，在家博会买的产品服务，要起监督作用，设立投诉咨询电话，这是保质，我们愿意对家博会的地板产品进行24小时免费咨询投诉，这个电话需要的话，我不是做广告，而是不要钱包的为人民服务，100100转地板315，现在就可以打。地板有什么问题都可以投诉。

　　最后一句话，希望第五届家博会圆满成功！

　　主持人：家博会不仅是商业行为，更多关注到普通的百姓和企业共同利益的舞台，希望在座的媒体为这个舞台多进行宣传。

　　苏纶：各位领导，各位专家、各位企业家、媒体的朋友，大家下午好。

　　每次家博会我一般都基本来，家博会是一个互动营销的平台，我是学传统的贸易经济理论的，现在新的营销理论，依然有很多新的东西，互动营销从网上我看了，基本的含义就是生产者和消费者沟通，了解消费者的需求，改进自己的生产，提高自己的产品。

　　家博会是一个互动营销的平台，我们扮演不同的角色，作为家博会各方的参与方，我们怎么利用好这样一个互动营销的平台，我是扮演不同的角色，首先我作为建材家居产品的制造商，我想我可以利用这么一个跟消费者直接见面互动的平台，把我新的产品介绍给消费者，同时，也可以把我的企业的文化、我的整个企业的形象在消费者中能够更好的展示，同时我也可以没有中间环节，直接跟消费者沟通，了解他们的需求，这样的话，可以非常简洁高效的了解市场的需求，来指导我们的生产。

　　制造商有几种情况，首先在北京，还没有营销网络，我可以接着这个机会，来通过展会，让消费者、让需求方了解我的产品，因为展会的这种方式，应该是效率最高，投入最少，比如我有一定的销售网络，同时我还做一些自营，这样的话，我也可以通过家博会的平台，来扩大我的影响力。已经有很成熟网络的制造商，也可以利用家博会特殊的场合，时间比较集中，媒体非常集中，另外消费者也非常集中，比一个一个市场去逛要方便得多，每次我从海淀区过来，坐地铁，很多消费者也是这么走，通过这样一些时机，我搞一些促销活动，我也可以利用这样的机会，这样效果好，投入相对少。

　　当然了，如果我是制造商的话，好的做好我的产品，想一些好的方式，扩大我的影响。另外，消费者对专业的东西了解很少，一般的导购人员，市场营销人员，这方面的知识也比较薄弱，我可能会让我的专业技术人员把专业说得很通俗，带到展会上沟通，如果我作为制造商来讲，我想这么来做。

　　我们通过方方面面各种形式的媒体立体做一些宣传，把更多的消费者、参观者引来。这是我们的希望。

　　作为消费者，我觉得展会的方式确实是非常好，在两天的时间内，非常方便的地点，我就能见到很多我平时很难见到的产品、非常好的产品制造商和品牌的经销商，包括应用这些产品非常好的销售公司，我可以通过这样的机会，我能了解到很多产品和产品后面很多的技术和文化。

　　我参加展会，我感觉能得到实惠，比如正在装修，我可以通过展会，不用一个一个市场去转，我通过展会，会接触到很多的公司，接触到很多新的产品，这样的话，作为消费者来讲，我通过展会这个平台，我得到了我希望的产品和一些非常重要的信息，包括会有一些实际的购买和签单。

　　所以我觉得，如果我作为家博会参与方，我会充分利用这个平台，来达到我的目的。

　　最后，为了展览会各相关方都能够得到我们应该得到的效果，我预祝第五届家博会圆满成功！

　　主持人：谢谢，苏老师从不同角色，希望参展商做好自身的包装和宣传，同时不要进行习惯性的运作，要拿出新的方法和策略。

　　接下来我们有请林立老师，您是经济学的老师，从您的角度来阐释一下。

　　林立：非常高兴参加今天的发布会，大家下午好。参加这个新闻论坛，我非常的开心，原因是我能够从大家那儿听到很多，学到很多，作为一个建材和零售市场长期的关注者，我对家博会有了一定程度的关注，其实主持人讲这个话题的时候，提到两个词，一个是舞台，一个是明星，在我的理解，家博会既是一个平台，一个终端的平台，当然这个终端的平台，也应该是各个厂家争夺的焦点，除此以外，家博会又是一个舞台，是一个什么舞台呢？毫无疑问，他是一个明星进行表演的舞台。

　　因此我从这两个台的角度，讲讲我对家博会的理解。首先作为零售业的平台，毫无疑问，刚才各位领导已经讲过他们的使命，希望为不同的建材生产经销企业提供更优质的服务，我们常说终端为王，致胜终端，这句话反映了零售业非常激烈的竞争。

　　前两天我去家乐福，买一个电饭锅，买电饭锅是一个极为戏剧化的一个情景，买到电饭锅，让我苦笑不得，为什么？我真的没有想到，作为主流渠道的家乐福也会出现这样的情况，我买电饭锅的时候，我当然要问，哪个电饭锅好一点？一个服务员上来给我介绍他的电饭锅怎么好的时候，别的品牌的服务员就在那儿介绍他的品牌怎么好，我听完一家，其他的售货员都在攻击这家，说他们的产品没有我们的好。我觉得传统的零售业当中，不大可能出现这种情形。

　　我到底买哪家？我真的不知道，当我自己做完自己的判断和选择，我只能离场，半个小时后，我重新遛一遍，我让我感兴趣的那家过来，挑了一个走了。

　　这个说明零售业终端市场竞争非常激烈，就拿建材市场来说，也是一样，大家都知道，十年来我们的零售市场发生了非常深刻的变化，如果你在十年之前，接触过零售业的话，你一定知道，多了零售业自采自销，过去的十年，零售业和所谓生产厂家进行过一场非常精彩的攻防战，我自己是这么看的，在竞争的博弈当中，他们都得到了他们想得到的。

　　零售业得到了什么？不需要那么多资金，把厂家引到卖场，降低了经营风险，减少了竞争的难度，他们有没有所得呢，90年代，零售企业有大量的资金沉淀，今天企业不费吹灰之力，就会完成整合，既可以得到信息，又可以降低风险，是一个很大收获。

　　在这个之前，零售和生产企业已经有了一个供求的平衡，我认为他们各自得到了想得到的，不幸的是，随着金融危机的来临，随着大量的外向型企业对国内市场虎视眈眈，终端市场竞争进一步加剧，给企业带来很大的压力。我相信未来终端市场竞争还会加剧，这样的情况下，零售的经营企业已经开始具有了场地上的优势。

　　有不少企业抱怨，各种费用的增加让我苦不堪言，当然一方面零售企业获得成功，另外一方面，生产型企业进入到销售前沿过程中，承受了很大的压力。

　　说到销售的平台，我们相信，家博会的平台作为一个全新的平台，是零售业的平台，也是一个争夺的焦点。

　　第二个词，舞台。家博会是一个企业表演的舞台，是一个明星企业表演的舞台，一个企业怎么才能做一个明星呢？在今天，我相信，在新经济的背景之下，企业只有依靠所谓技术的创新、制度的创新，营销的创新和战略层面的创新，才有可能真正的占据竞争的制高点，所以我相信，那些有战略眼光的企业，一定会在这场攻防战有自己全新的思路，也会借助这样的舞台表现自己的魅力，我相信这个舞台一定会是给有准确的企业的。

　　除此之外，明星之所以叫明星，一定有别人没有的，有大量来到这个舞台的企业，一定有这样那样的梦想，当然他们也付出了别人没有付出的努力。在这里，我希望这个舞台，这个舞台上的明星，在这个舞台上，不断的通过创新来赢得更多的消费者的注目，有的企业可能会问，你到底应该怎么样才能成为明星呢？我觉得在今天，创新是非常重要的思路。到底应该是一个什么样的创新？几位领导说到了，应该提高技术含量，以往我们可能把销售太多概念化了，今天在竞争加剧的背景下，我们应该赋予一个概念更丰富的内涵，这个丰富的内涵是应该沿着技术的角度出现。从这个角度出发，利用现代的科学信息技术，我觉得是我们厂家成为明星非常重要的途径。

　　非常感谢主持人。

　　主持人：谢谢林老师。我们下面请几位明星的代表，首先是圣点装饰公司的总经理李建先生。

　　李建：谢谢大家，我不是学营销的，也不是学传销的，所以我的讲话可能更现实一点，自从我们十家装饰企业加入全国工商联装饰装修委员会以来，我们连续参加了家博会的五届展会，我也是亲自体验感悟家博会的成长，我们最早第一届参加家博会，朱总就说我们一定要把家博会在北京运作出一个最尖端，让老百姓感觉最实际的一个家装业的展会，包括产品，我们确实感受到了朱总最初的心情，从第一届到第五届，已经逐步在实现。

　　我们第一次参加，很小的面积，现在已经有我的装饰品牌到我的产品，一共我们要了30个展位，这是什么原因呢？主要是因为我们最早合作以来，我们尝到了甜头，如果最初我们没有尝到甜头，我们对家博会没有信心的，但是我们尝到了甜头，我们今天的成长，包括家博会的成长，也领动了我们装修业的成长，也带动了家博会更进一步的发展。

　　所以我想，将来会继续支持咱们家博会，无论你搞什么样的主题，无论你有什么样的营销措施，最终的根本还是让消费者得到实惠，让家装企业、产品企业多签单、多收单、多挣钱，但是我要奉劝我们的家装，尤其十家领军企业，不要给家博会丢脸，北展的春季展会我们参加了，根本不属于一个展会了，简直是业务员抢单的一个地点，刚才这位先生说了，他去买锅，长三说李四不好，李四说王五不行，我看我们的家装的展会有过无不及，甚至几个业务员架着一个客户，有限的客户，全被这些家装企业架走了。

　　消费者是以全身心的希望我能得到更好的产品，而不是上你这儿来，被你强迫式的购买，我希望我们这个领军的十大家装企业，我们在这个上面一定要注意。

　　另外，我给家博会再提一点小要求，希望这个平台更要细化，让我们的家装产业、建材产业，能让我们细致入微的体会到家博会的主题，把家博会的主题奉献给咱们的消费者，而不是仅仅说一个主题，结果自己想做什么做什么。

　　第二，从宣传角度来讲，要大力的宣传，因为北京的消费心态还是很认品牌的，现在是家居卖场很多，北京的家居卖场可能达到了一百多家，那么像这种情况，怎么鹤立鸡群把咱们的家博会和他们这些卖场区分开？我们在短短几天，给消费者、给我们的产品运营商和我们的装饰企业留下一个更深刻的印象，这应该是咱们家博会应该考虑的问题。

　　但是不管怎么说，我们还是非常有信心的，我们从很小的几块，一直发展到两倍，乃至三倍场地，实际上我们就等于给你一个肯定，给咱们家博会一个肯定，我最后想说的是，如果咱们家博会有一个正确的导向，我会一如既往的支持家博会，支持我们的展会，谢谢大家！

　　主持人：谢谢李总，李总讲了几个很关键的词汇，一个是成长，成长是共同的，家博会无论从舞台，还是明星，都是从一个小小的演员开始，家博会也一样，今天能够成为一个明星，家博会的舞台也同样发展。李总也提到一个词和谐，其实家博会的舞台，不是让所有行业的企业参与，只是让明星企业参与，明星企业参与的一个舞台是要有自己的素质和风度，我们必须整合起来，我们需要向更宽广的市场来要我们的份额，瓜分家博会之外的那个蛋糕，而不是不吻合游戏规则的措施。这点提得非常好。

　　另外一个词汇，落地，我们任何一种概念的提出，必须有具体的措施能够得到落地，这样才能够让更多老百姓因此得到实实在在的回报，让企业能够得到实实在在的回报，我觉得李总的观点提得非常好。

　　接下来请出第二位明星，华润漆侯津川副总经理。

　　侯津川：我们是属于材料商，跟家装不一样，我们通过家博会平台，展现我们的产品，低碳环保的产品，达到两个目的，一个是成交，以后要跟家装公司建立合作性的工作。我们从第三届开始，开始跟家博会，短短两届里面，感触很深，第一届我们比较迷茫，做了一些无用的东西。

　　家博会公司互相抢单，受害最深是我们材料商，我们没有什么机会，我们的门前始终是各个装饰公司的业务在领着走，根本不在这块停，所以我们这边也是比较受害的。我们就想借助这个平台展示一下，露一小脸，我们也希望在这个舞台上成为明星。

　　华润漆这两届提出了新颖的主题，在行业也是做得很专业的，我们通过家博会，一直以这个主题切入，在宣传我们的华润，我们希望家博会越办越好。

　　主持人：侯总非常谦虚，说自己是个小角色，其实不然，家博会的每个参与者都是明星，但是沟通是非常重要的，只有非常好的沟通，我觉得才能把自己的优势在家博会上得到展示，我相信家博会上没有配角，也没有主角，都是明星，作为媒体的记者，我参加过历届的家博会，家博会就是打造一站式购起的平台，让老百姓得到非常大的方便，同时每个商家能够得到丰厚的利益。

　　我手中有很多案例，更多涉及都是材料商，也有装饰公司，只要用心经营，就会获得一个利益的好舞台。

　　下面请出科宝博洛尼品牌总经理林总谈谈。

　　林周勇：各位领导、各位嘉宾，大家下午好，家博会，我们这几届都参加了，它最吸引我们的地方是它是建材城和品牌专卖店之外一个新的营销模式，算是一个新的营销模式的突围。家博会能够吸引很多的消费者参加，也有很多的明星企业去搭建这样一个舞台，我觉得这是一个非常好的事情。

　　我们理解的家博会，用流行的话说，是一个选秀的舞台，也是一个相亲的物体，选秀的角度来说，所有的消费者，所有的厂家，在这个舞台上成为最耀眼的一个，是否能够被消费者选中，这是一个选秀的舞台。

　　相亲的舞台，装修的话，会陪伴消费者几十年，很多消费者希望会找到最好的装修公司，最好的产品，最好的服务，这样一个过程，在家博会，我觉得跟万人相亲大会挺像的，看消费者和厂家之前，眼睛对上了，就选他了。

　　家博会这几年发展很不错，用了很多互联网营销新的手段，人气越来越好，包括今年的家博会，我们是史无前例，我们拿了三个展台，我们希望这样的舞台会越做越好。

　　我也提一个意见，既然是一个非常好的选秀、相亲的舞台，这个舞台一定要去净化它，不是让不和谐的声音去玷污这个舞台，希望这个舞台会越办越好，希望这次家博会能够成为一次史上最成功的家博会，谢谢大家！

　　主持人：林总用时下流行的词汇评定了家博会的概念，同时强调，家博会的舞台是需要大家共同来经营的，也提到游戏规则是为商的根本。

　　大家都已经阐述了他们在这个舞台上自己的一些观点和一些要求，应该说是非常全面的，但是我不知道，在座的各位，特别是媒体的朋友，以及在座的企业家，对家博会还有什么不解的问题？他们都是可以回答的人，你们可以提出你们的问题。

　　提问：我们特别关心的问题，也是领导们提出的问题，我们有一个具体什么样的举措？保证网友售后、现场的观展的秩序？请朱总回答这个问题。

　　朱武：我们在推广上一点不打折扣，这个月的15号可以看到十里河十里长街广告会出来，我们有一个论坛，50篇文章上线，平媒也不会缺少。

　　秩序这块，因为有了众多的品牌的大力支持，我从内心来讲，家博会真正要为业主做服务，我们应该觉得这个服务太好了，在这个服务当中，我们在展前半个月，我来作东，邀请装饰公司的朋友们，一起做个交流，因为从我多年的从业来看，我们的蛋糕是让更多的消费者参与。

　　我们举个例子，金华的火腿有敌敌畏，都有敌敌畏吗？就一个厂家砸的敌敌畏的牌子，我认为这个平台是大家共同经营的，大家通过各种论坛，各种公益的活动，会有很好的发展。我觉得我们的装饰公司在北京全国都是响当当的，南慕容北乔峰，装修南工装，北家装，这块我们会做一些非常系统的努力。

　　主持人：朱总讲了，家博会把自身定在一个非常高的高度上，向宝马奔驰这样的品牌靠近，实际上是打造自己的高端品牌。家博会这个舞台是属于大家的，家博会的公司也希望大家能够经常去拜访。

　　非常感谢今天的各位行业的专家，经济学的老师，包括企业的明星，以及今天所有媒体的代表和各位的企业家们，希望你们一如既往关心家博会，家博会希望你们经常能够作客。谢谢大家！

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