东易日盛刘勇：如何满足精装修的个性化需求

摘要：2010年6月，我们有幸采访到东易日盛精工装项目事业部总经理刘勇，他是做c端出身，所以将c端的成熟经验用于B端，同时通过不断的变化来满足个性化需求。而面对如今的工装服务体系，刘总感慨颇多，从开始的零到现在全国多个城市完成大型项目的装修，背后...

　　编者按：家装公司兼做工装的很多，但是真正能得到开发商认可的却不多。做C端客户成功的企业，如何能将B端协调好？一直在困惑家装企业。

　　东易日盛，在家装行业一直处于领军人物。2004年开始东易开始在重视C端用户的同时，开始将视角触及到B端(即开发商)，成立了精装事业部，但当时市场并不规范，所以业务搁浅了。直到2008年，由刘勇带领东易日盛工装事业部，重新开始了B端业务，并在不到三年间，将C端的成熟经验用于对精装项目的开发，目前已经与万科等多家大型房地产公司合作，东易在B端用户上遇到过哪些困惑？又是如何在工装市场上创造奇迹。让我们一起关注本嘉宾聊天的家宾东易日盛精工装项目事业部总经理刘勇。

　　嘉宾：东易日盛精工装项目事业部总经理 刘勇

　　主持人：新浪家居新闻主管 杨轶

　　以下为现场实录：

　　主持人：请问刘总，东易日盛从事精工装项目有多长时间了？

　　刘勇：以前，东易日盛装饰主要是B2C的经营模式，即公司对个人装修。而精工装项目主要是一种B2B的经营模式，也就是指公司对公司(房地产企业)。在04年的时候东易日盛就做过精工装项目，那时候公司成立了一个精装部，还曾经跟万科等大公司都合作过。但是推行了一段时间后，因为当时的市场并不是很规范，国家的产业政策也不支持，我们自身的产业链结构也不完整，我们就把这个业务暂停了一段时间。

　　当近年来国家的政策方向逐步的明确、东易日盛自己的产业链也逐渐成型之后，东易从08年开始重新进入精工装领域，到现在已经两年半的时间了。

　　主持人：当一个开发商推出一个精装盘之后，将面对不同的客群，那么如何表现它的风格，这个风格与对应的客群是否一致？请问刘总，东易日盛具体是如何满足精装修项目的散装化需求的？

　　刘勇：东易日盛提出了精装散装化的理念，我们会先做客群分析，楼盘所面对的客群是哪一个定位或群体，是白领、财富还是时尚人士。当了解到客群的定位之后，我们会进一步对这个群体进行分析，并给开发商提供一个切实的建议，比如这个项目中的实体样板间应该做成什么样的，是欧式的、简约的，还是中式的。这样我们能够分析出40%或50%左右的客户可能会喜欢什么样的风格，这样在卖房的时候就会有一个侧重点，比如说来了100个客户就能够有50个客户的成交概率，在意识形态的选择上就能够进一步的跟进。对于另外50%的客户，我们就会换种方式来进一步提高成交量，比如说同等的装修方案、装修成本及造价，在这个范围内进行一个六面体材质的变化，但功能结构不变。然后我们再分析出另外50%的客户会喜欢的风格，可能中式一部分，现代占一部分，还有ARTDECO占一块，这样在销售的时候就能够让客户看到实体样板间，如果与自己喜欢的风格相吻合就会直接选择该房产，如果并不是自己喜欢的风格，那么就可以给客户推荐另外三种风格，从而提高客户的满意度和房屋的成交量。

　　主持人：东易日盛在满足精装修项目的散装化需求时碰到了什么困难？你们又是如何解决这些问题的？

　　刘勇：在08-09年推出这个思路的时候，我们确实遇到了一定的问题。第一，当时的房子太好卖了，就不需要选择客群了；第二，这种模式对开发商现在执行的工程项目管理模式不支持，因为他们只希望做一种风格，对一种风格进行批量生产，所有的东西从成本等方面都进行精确的控制。如果在一个小区里面进行四种风格的精装，各方面的布品采购就会非常麻烦，另外他们会把项目分成很多的标段，比如把木门、衣帽间、石材都分出去，最后的施工变得非常苍白。

　　因为当时产业结构不支持，市场也没有达到那样的需求，所以我们根据市场形势，及时改变了发展思路，将业务切分成三块：设计、内装和木作。这三块的业务线都是分散开的，设计有专业设计，内装有内装业务，木作也有自己的生产线。我们将发展思路调整为以设计和木作为主，工程业务为辅助。经过我们在08 年对结构进行优化以后，09年我们就开始按照三线业务推广，主推木作。在设计业务等方面，我们参与了一些中小型开发商的会所及售楼处的设计。

　　另外，在木作方面，我们自己的木作工厂给我们提供了非常强大的后方支撑，我们的工厂基本上是百分之百通过甲方测试。去年我们做了SOHO中国、万科假日、龙湖滟澜山等项目，还有K2地产的木作样板间、沈阳万科的别墅精装，以及机场T3航站楼及内蒙的几个精装项目。

　　在项目实施中，我们先是进行结构摸索，然后将其与甲方的管理结构进行对比。08年我们总结完之后，基本上形成了一个设计业务上的思路，即我们在做每一个项目的时候，要在整个建筑项目启动以前就参与进去，也就相当于设计咨询业务。从源头处帮开发商分析客群，然后在此基础上帮开发商实现三个步骤的设计。

　　第一个步骤是功能规划。也就是指在平面上进行功能规划，比如分析客户家庭成员的人数、结构，从而得出书房、客房、厨房的需求度和摆放位置，同时还要根据人体功能学安排出合理的宽窄及角度，并将它们组合成为一个实时的平面功能的优化方案。

　　第二个步骤是使用功能的设计。在平面规划结束之后，要考虑的第二步是房屋使用功能的规划和设计。比如进入这个房间之后，在玄关入口处应该把钥匙、鞋、雨伞放在什么位置，鞋柜里面可以放多少双鞋。相关的使用功能要根据客群分析得来，普通群体、高端群体以及中高端群的体使用功能是不一样的，衣帽间放多少件衣服、领带、衬衣都需要有一个使用功能的规划。

　　第三个步骤是六面体风格的设计。比如说欧式的设计中要搭配什么样的线性、内门以及橱柜，将这三方面打包在一起，在设计方面也分成三块来进行，这样就能够让房屋不仅限于样板间的风格。有很多开发商就直接做六面体的风格，运用大量的视觉冲击来吸引客户的注意力，原来卖毛坯房的时候，大部分是靠这种视觉冲击力。但是精装房不一样，每个客户都有自己的需求，如果只设计六面体，没有功能优化和室内设计优化，是不可能真正实现功能需求的，我们把这三块加进去之后，开发商在卖精装房的时候就能够有更多的卖点。

　　主持人：东易日盛所做的精装修项目中，有没有给你留下深刻影响的项目？

　　刘勇：今年我们接手的最复杂的工程是中海紫御公馆，我们除了橱柜没有做其他的都做了。因为是比较高端的楼盘，整体的占比很大，从现在的运作来看，我们的模式推行的很顺利，与过去相比没有了以前很分散的打法。比如说做万科假日的时候，橱柜、木门及家具是由三家公司分开来做的，而中海紫御公馆这个项目只有两家公司来做，对甲方来说整个工程相对比较简单，我们两家公司在对接的时候也比较顺畅。

　　今年我们还会实现和华润、中海的合作，还有龙湖一些项目的延伸。原来我们有做过的一些工程，比如万科，在项目延伸之后，我们实现了木作总承包的功能。木作总承包的功能如果实现，那我们在木作方面这块就算是基本完成了。

　　我们下一步会把自己的资质解决掉，原来我们是二级资质，这两年通过一些项目经验的积累，我们要做到一级资质。明年开始我们会全面的参与到精装的内装业务，我们希望用三年的时间基本达到比较优秀的公司，如金螳螂、亚厦，我们跟他们的竞标水平和管理水平都要在一个阶段。

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