远大家具开拓内销市场 欧美家具走入百姓家

icon 2010-09-29 14:43:40
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  外销企业转战内销市场,最大的问题在于生产的产品是否符合国内消费者的需求。然而,长期做外销的一个企业,如何应对国内复杂的销售渠道,生产的产品又适合国内消费者呢?外销企业只做OEM,外销企业没有设计,这是行业对外销企业惯有的评价。然而,在远大家具,记者看到了一个真正有着自己设计品牌的外销企业。在专访其董事长朱佛章时,记者看到了一个负责任的生产企业。

  欧美家具自进入中国市场以来,一直占据着国内家具的高端市场。欧美家具的贵族式、宫廷式,是奢侈家居必备的元素。通常而言,欧美家具的体积庞大,更适合别墅或复式房,与国内大多数中小户型相距深远,所以,消费者虽然喜欢美式家具,但难以在家摆放。

  当一些以出口美国为主的国内生产厂商,纷纷把目标转向国内市场时,家具市场出现了一个新现象---美式家具身材“缩水”。“缩水”后的美式家具,实现了更多潜在购买者的消费需求,销量越来越多,供应也就越来越多。

  东莞市远大家具有限公司,位于“中国家具出口第一镇”的东莞市大岭山镇,长期专注于欧美市场的高档家具及酒店家具的研发及生产,每月出货量达到250个货柜。他们走入国内市场,做的正是这样一种平名化的欧美家具,让欧美家具走进寻常百姓家是他们的宗旨。

  用大众消费品的理念卖家具

  远大家具畅销欧美10年,在15个国家设有专业的销售和服务网点,历年来产品都供不应求,即使在金融危机最为严重的时候,远大的出货量也没有受到太大的影响。相对于很多外销市场份额缩小被迫转内销的企业来说,远大进军内销市场是自主、从容并早有筹划的。远大家具的制造理念、研发能力、制造工艺、环保水平和产业链优势等均在国内外领先。

  “这么好的产品为什么不让国内消费者也拥有呢?”远大家具有限公司董事长朱佛章说,“一个企业不能简单地照搬外销产品,而是要做超过国外标准的产品,选择合适的机会,向国内消费者提供更环保更优质的家具和更周到的服务,同时满足普罗大众对欧美家具的渴求。”据悉,远大家具历来自我要求严格,所以在应对环保、质量、原材料等方面要求日益严苛的欧美标准游刃有余。

  朱佛章对《中国家具报道》记者说,他们做内销市场,并不想把品牌定位得太高端。他一再强调他是“卖家具”的。在他看来,中国的家具产品还不属于消费品,而在外国,家具早已跟快消品放在同一类别了。在国外,家具的价格跟快消品一样,是公开透明的。而在中国,必须要打品牌,产品才能有好销路。但是,对于欧美家具来说,动辄几万、几十万元的价格,一般消费者也是望尘莫及的。

  国内欧美式家具一般是占据了国内绝大多数的一线市场,所以为了避开与一线市场的高端品牌形成竞争,朱佛章选择了现在受市场因素影响比较小的二三线市场为突破口。据悉,远大在安徽合肥的商场项目正在运作,这是远大下沉到二三级市场的动作之一。在今年9月初的东莞名家具展上,远大将以全新的形象高调亮相,正式宣告进军国内市场。

  “凭借着多年的成功外销家具制作经验,高标准的环保理念以及高水平的研发能力,远大制作的具有性价比的欧美式家具将会在市场上得到一般大众消费者的认可。” 远大的观点就是,做出适合中国家庭使用的欧美式家具产品,让国内的大众消费者都能享受到高质量、超环保、高性价比的优质欧美式高档家具。

  “做内销就是要做超国外标准的产品,做让国内大众都能买得起的欧美式家具。”朱佛章说。

远大家具开拓内销市场 欧美家具走入百姓家
图为宣传图片

  引入欧美设计理念

  “欧美的设计理念领先国内五六年,走入国内市场,我们还有责任将国外先进的理念带进国内。”朱佛章对《中国家具报道》记者说。

  国内的房地产项目70% 以上是以 90平米到120平米 的中小户型为主,远大家具的超强研发能力在此时发挥了威力。远大拥有自己的板材厂、纸箱厂、木皮加工厂、环保胶以及制造厂等,首先在成本控制和原材料的环保性等方面进行了优化;其次针对国内市场的消费习惯和流行趋势,设计出全木皮的板木结合系列产品和其他新品。朱董事长的案头放着一摞厚厚的图纸,他认为那是他的骄傲,也是他履行责任的关键。远大也正是靠着自主研发的能力纵横欧美市场。

  朱佛章说,他们早在2006年底就已经针对国外市场进行产品的设计,并非简单的OEM,这样的理念为其转型提供了厚实的基础。他向记者展示了一款自主研发的产品,这款产品自从去年在美国上市以来,在国外市场上一件难求,已到货就被抢空了,远大不得不加足马力生产,仍是供不应求。而今年远大会在这款产品的基础上进行再设计和调整,促使产品尺寸更加符合国内消费者的要求。

  “这款代表远大最高研发水平,也是欧美市场最流行的产品,将以最高的水准在国内推出。”朱佛章说。与其他做豪华欧美式家具的企业不同,远大以强大的研发实力,让喜欢欧美古典家具的普通消费者知道,这类产品不是一线市场的专利,不是有钱人的专属,二三线市场也可以买到,普通消费者也可拥有,价格非常亲民,但质量不打折扣。

  把客户当亲人

  朱佛章告诉记者,他在消费的时候也曾经买到过不良商家的劣质产品,使他和家人的身心都受到了非常大的伤害。所以,他在做产品的时候对质量把控非常严格,切身之痛诞生了“客户就是亲人”的制造理念,这理念贯穿每一个环节,只要是选择远大产品的顾客,都是远大的亲人,包括国外的客户。

  家具是老百姓每天都要使用的,是一个温馨家庭的重要组成部分,与幸福有关。“我们的理念就是不把顾客当上帝,而是当作自己的亲人来对待。以敬老之孝、扶幼之爱、兄弟之义来制造家具,这样在产品研发、原材料使用、制作工艺等流程中更严格地要求自己,让自己的亲人能使用到质量最好、最环保的优质产品。我国是礼仪之邦,孝义传天下,我们不能容忍让亲人受到一丝伤害。”朱总说。

  在近几年欧美政府制定各种政策和壁垒阻击我国家具出口时,远大家具出口反而增长快速,这与远大“客户就是亲人”的理念也是分不开的。

  把员工当财富

  记者在采访中了解到,前段时间远大的订单猛增,员工要天天加班才能按期完成订单,朱佛章过意不去,指示厂务部门免费提供早餐和夜餐,并且在工厂内建立药房,为员工提供常用药,让员工的小病能够得到及时解决,不至于因为工作繁忙而拖成大病,有效保障了员工的身体健康。在公司资金紧张的时候,也是优先为员工发放工资。也许正是这种提倡“尊重”和“爱护”的企业管理方式,让员工爱厂如家,流失率远低于行业内其他企业。

  朱佛章说,他从离开政府单位下海的第一天起,到现在经商十余年,没有欠过供应商一分钱贷款,更没有拖过员工一天的工资。“员工其实和我们都是一样的人,只是站的位置不同而已,都是在为企业的发展出力,他们是企业的财富,一定要尊重他们。温家宝总理在'两会'上提出'让人们过上有尊严的生活',我也要让我的员工工作得有尊严。”

  中国家具企业外销转内销的话题我们这两年也做了不少的连续跟踪报道。但是,转型成功的企业鲜少出现。在挖掘背后深层次的原因时,我们还发现不少企业惧怕转型,即使外销形势严峻,他们依旧等着国际经济回暖。曾经有一个也是做美式家具的企业老总,在闲聊时跟记者提及,他们不敢转,因为国内市场他们看不懂,而他们生产的产品很难适合国内消费者的审美标准,但是如果重新研发的话,难度也很大。实际上,惧怕转变,坐食山空的情况迟早会出现。转型的根本在于企业的心态,企业面对挑战的时候如果是积极主动的话,即使再难,也终究会开辟出新的发展道路。

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