刘晨秘书长：发挥电子商务模式的引导功能

摘要：第27届中国广州国际家具博览会一期民用家具展于2011年3月18-21日在中国进出口交易会展馆再谱华章，全面打造家具行业内外销贸易平台，助力家具行业再度腾飞。本届展会将继续围绕现代家具和古典家具两大核心主题，展示、发布最新产品及资讯。

　　新浪家居：咱们现在家居企业现有的资源和市场是肯定不能放弃了，在最近几年又出现了一个新兴市场，电子商务，很多家居企业都纷纷投入到电子商务的过程当中，在电子商务这块您肯定有自己不同的看法，请您跟网友分享一下吧。

　　刘晨：现在的电子商务我个人理解还是电子交易平台，通过电子这块进行交易。但是我觉得家具电子商务肯定要尝试，肯定要不断往前推，但是速度不会太快。第一，家具是大额慢速消费品行业，这一单下去，花的钱要很多。

    第二，消费的时间很长、很慢，十年、五年甚至更长。在这种行业来讲，光凭一个图片在电脑上看一个价格就下单，我觉得很难很难，为什么？它不是小额快速消费品，比如我买一件衣服，我买一个小工具，一旦有什么问题，我没有鸡肋的感觉，我弃之不可惜，反正我无所谓，没有多少钱，家具可不行，装修可不行，这个很麻烦的。

    第三，它的标准化程度很低，不是说都一样，手工、风格的设计有变化，包括它的空间展示、材质实际的还原、色彩实际的还原，如果你不触摸到、不亲手感受到这个家具的话，光从影像上很难体现。

　　第四，图片对你居家的比例配置和容积度的要求，光从图片上看，和实物的感觉差异非常大，很可能摆在家里就不合适。

    第五，如果对行业来讲，光是看相片就买，很可能要加大我们的服务成本，为什么呢？我们的卖场不满意就退货，我看到东西不满意退货，这个退货可不是服装的退货，工人要辛辛苦苦把这么多东西都搬到楼上去，给你摆好了，你一看空间不合适、色彩不对，对不起，给我搬下去，交通费、人员的成本，我们现在搬运工的成本，一天没有150想都不要想，几个工人一天要多少钱，这个也要考虑。所以最后的结论，我们这个行业的电子商务要推是一个趋势，但是要充分认同我们这个行业的特点，考虑到自身的承受能力。比如说男女双方搞对象，看了相片，OK，一定要见本人，光见了本人还不行，还要见父母，还要什么呢？接触、触摸、感觉、体验、咀嚼能不能够成为伴侣，这就是家具、这就是装修，不能一看就下单，因为它有它的特点。

　　新浪家居：在这个过程中，可能我们有的家居企业比较想急于尝试这样的一种电子商务的方式，您能给他们提供一点建议吗？

　　刘晨：建议我觉得要有这种想法，但是应该更加通过电子商务或者电子消费的形式，首先发挥它的什么功能？引导功能，因为现在80后基本上都是上网的，它的引导功能一定要充分发掘。为什么呢？消费者最起码看到相片了，对你有好感了，他想去见你，你告诉他到哪儿去见。

    第二，你告诉他我这个相片不光我长成这样，我的学历怎么样，我拿人来举例，对家具来说，我的学历、我的气质、我的爱好、我的性格，对家具来讲，在这上面你可以介绍，你的材料、你设计的风格、你的一些附加值，包括你的保障，这些东西都可以通过消费者发挥它的引导功能、发挥它的按图索骥。

　　因为消费者一去卖场，眼花缭乱，包括去我们展馆，有这么多家具，他就乱转。这个时候如果你发挥这个功能，你对在上游客流阻断的效果就发挥出来了，你就先入为主了，你就占据了比较有利的位置。这是第一。第二，他可以借助你品牌的推广以及产品的推广。我觉得目前重点应该放在这个上。

　　但是有的家具可以做，比如猫王家具，相对来讲它比较简单，与图片的还原度还比较好，不失真，因为它是纯平面、简约搭建的家具。第二，它是工业化，它全是靠板材和钢木结合的，它的标准化程度相对于实木家具要高一些，它的命中率可能会高。根据自己家具的特点，什么适合做网上采购呢？就是标准化程度高、品牌色彩不要太强、失真度要低，再有一个就是小额快速消费品适合做网上的购物。

　　新浪家居：非常感谢刘晨秘书长在这儿和新浪的网友做了一个交流。

　　刘晨：谢谢。

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