第二届全国水家电经销商代理商大会高端沙龙

摘要：2011年3月30日，第二届全国水家电经销商代理商大会在北京国家会议中心拉开帷幕。清华大学环境科学与工程系的王占生、中国疾病预防控制中心环境与健康相关产品安全所水质安全监测室主任鄂学礼等业内权威均做了精彩发言。新浪家居对此次活动进行了全程现...

第二届全国水家电经销商代理商大会高端沙龙

　　主持人：我们的沙龙开始，请各位做一个自我介绍。

　　经销商：我是一个经销商，我是来学习的，我是江苏的。

　　经销商：是吉林松原净水科技有限公司的，很高兴在这里和大家多多学习，希望大家给予我更多的支持和帮助 。

　　经销商：各位领导、各位朋友大家好，我来自山西净水行业的经销商，在这里通过这个大会希望向更多的学者和投资者学习。

　　经销商：我是来自山西的陈子鹏，今天来到参加这个大会非常高兴。

　　黄松：大家好，我来自金点净水。

　　经销商：很高兴参加今天的大会，希望一起把我们的净水事业作大，让人们都可以喝上安静的水。

　　经销商：我来自沈阳，我们来的目的就跟各位教授、专家学习，可以更好的为大家服务。

　　沈宏文：很高兴 今天在这里跟各位朋友交流。

　　李传忠：希望和各位成为合作伙伴。

　　周速华：我希望在这里和大家多多交流学习。

　　经销商：我来自山西运城的经销商，很高兴参加这次省会。

　　主持人：谢谢各位的介绍，接下来我们分两个阶段进行高端沙龙，第一个阶段代表一些没有来会的厂家和经销商进行互动，刚才有人提出一个问题，关于活性炭的，说根据不同的水质是不是要选择不同类型的活性炭，我想谁来回答一下。

　　沈宏文：基本上要看您的水质，如果您用的是一般的自来水厂的水，我想水质的差异应该不会很多，对活性炭来讲，所以在这方面活性炭的选择就变成每家厂商使用的习惯，各有利弊，大家在组装的工艺上和使用的习惯上有所选择。这个跟活性炭的孔径有关系，一般对抵御农药、杀虫剂这种毒物的效果比较差一点，这个跟你上游的水源有一定的差别。

　　主持人：提到关于网购这方面，今天的主题演讲当中提到了网购这个单词，大家在地铁站会看到凡客购物和商城，我们怎么样利用网购的销售把这个打开呢？

　　周速华：我们也是在这个行业刚刚摸索，毕竟在前面没有任何可以学习和借鉴的对象，只是把我们对这方面的理解跟大家分享一下，首先第一个，从电子商务角度来说，大家可以看到这里面的趋势，从淘宝到淘宝商城，到京东、凡客这样的增长趋势非常大，京东09年24亿，今年的目标是260亿，这个速度发展非常快，我们的行业新兴的行业，和传统的行业不一样，我们对电子商务的理解首先认为电子商务是个工具，这个工具可能对于我们像语言一样，我们要学习外语，外语是一门技能，一门工具，每个公司都可以更好的利用电子商务，这个电子商务从我们应用的来讲，一个是前台，一个是后台，大家可以看到网站或者前端的商品也好，在后台我们有一个强大的IT的系统，我们全国大概分布在14个直营城市，18个门店，客户的信息管理，包括我们现在有接近30万的客户，那么客户的管理，包括售后服务的管理这是非常重要的，这个比我们单纯的销售来讲是更关键的，我想跟大家分享一个数据，我们销售的客户里面，每个客户购买完产品之后，在我们的消费是2.18次，平均每个客户买完我们的产品给我们公司贡献的价值是384元，我们在所有的考核里面没有过多的定销售指标的客户，所有的客户在销售上是以两个指标衡量的，第一个，比如说现在一月份我们销售了100台机器给客户，一年之后多少人还在用，大家可能没有关注这个数据，我们做过调研，目前其实大概50%都不到，但是50%的客户因为什么样的情况一年之后不用了，还有多少人使用我们的服务，或者说还在使用我们的产品，这个比例我们现在也是控制在80%左右，我们从这个角度来讲是更关注这两个指标的。所以我们也是希望通过电子商务的应用能够提升客户满意度，并且把服务真正的作出价值，这是我们这个行业最关注的那点。

　　从电子商务的趋势来讲，我们做了一些尝试，大家可以更多的尝试本地化的，包括社会化的方式，像团购的网站，像微博，包括开心这些社交类媒体的尝试，不管是北京也好，上海也好，包括可能是一个小的地方，都会有这样的机会可以做，而这样的目标其实是更加具有针对性的，这也是我们在做这方面摸索出来的一些经验。

　　主持人：刚才介绍的时候发现金点的黄总也来到了现场，我们也来听一下黄总的看法。

　　黄总：谢谢大家，刚才周总讲的非常好，我不过多的讲，我给大家两个数字，第一个数字是中国目前上网的人大概有4.5亿，第二点我们最早开的店面，后来由于在销售的过程当中特别难，需要交流两到三次，因为我们上游公司是软件公司，如果我们搭建一个平台，如果我们成立一个呼叫中心，用我们非常专业的，非常亲和力的小姐跟客户前期的沟通，再到我们线下承担，是不是会更简单一些，通过我们的时间证明，还是不错的。

　　同时给大家一点，整个水行业的处理每年的市场销售额在40亿左右，也就是说这个市场很小，全国家用市场大概40亿，非常小，很传统的比如说空调、家电来说非常小。需要我们这些人，在座的各位竭尽全力把这个蛋糕做大，才符合我刚才说的那句话，我们团结起来，把身边的人当成朋友，这个蛋糕大了，大家的销量也上来了。

　　老客户再生客户的数据，从我们官方查出来了数据，我们的每个客户再次承担的数据显示是17%，比如说你有100个客户，他给你介绍一个客户，这个比例占到17%，我在这里说了第一大点，怎么样把这个销量作大，刚才给大家讲了几点。

　　第二个问题，我跟大家讲的是关于水行业一个很大的问题，也是风险，就是安装售后问题，怎么说呢，我讲两点，第一点，我们要规避风险，从管件到安装施工，到培训，这是一个很庞大的工作；第二点是安装保险，我相信在座的各位可能有很多的公司做这个事情，我们通过实际的经验发现不错，如果大家需要下面有了解可以跟我直接交流。

　　经销商：我想问一下王教授，每家每户安装净水器，会不会把所有的因素考虑在里面，如果有这天需要多长时间，这是我们经销商关心的。

　　王占生：这个要看当地的水资源到达什么程度，首先要达标，明年要开始执行106项了，其实还不止，我们的标准还有一个附录A，里面就有，现在还没有作为标准。另外水质标准将来还要提高，现在的氮的销售副产物也有危害，将来可能还要加，有一些通过研究之后标准可能还要提高，可惜我们国家现在对集控中心是抓标准的，没有标准做。但是这个国际上会参考，现在应该是小康社会，自来水不可能像我们净水行业做那么高，刚才我们讲了，就是几十万吨水一天，现在做的是几升水，我们现在用的高技术，我们自来水厂还用不上，你比如说膜，反渗透，所以我们要看经济水平发展到什么程度，首先自来水要保证绝大多数的老百姓都可以喝好水，但是要讲健康水，你比如说我不喝软水，还要加一些矿物质也可以，所以每个人的需要不一样，根据当地的情况也不一样，净水器我看要走进每家每户，我看要十年以后了。现在还没有服务到这个程度，普通的老百姓还是要喝自来水的，我两个妹妹在上海，都装了净水器了，他们的水实在不能喝，现在要用长江饮水在改进，改造的怎么样要看情况，你比如说臭味，现在很复杂，按照过去，你能忍受，就可以了，现在是大家不能忍受。你喝进去，现在水多了，过去我在上海住就是自来水，或者说井水，不管什么味都可以接受，现在桶装水多了，纯净水多了，这个要自己掌握的，你要有自己的净水机就好一点，因为没有瓶子、桶这些的危害，所以你要会用，要看人民的生活发展到什么程度了，所以我看要十年以后了。

　　经销商：我想问一下李总，你们单位的废水是如何处理的？比例是多少？第二个说有益的物质可以保留，怎么保留了，和其他的产品有什么区别？

　　李传忠：大设备我们废水比是三七倒过来，基本是这样的，这个也要看你的水质，如果水源污染严重，你的废水肯定就多。我们加一个罐，再加上几个龙头，挺方便的，看着科技含量不高，你在水槽上有三个龙头，这个方式很方便，所以这个也很便宜，加一个罐就可以了，这个方式可以推广。我们公司还有一个产品，特点就是在涉水过程当中把废水回流到水龙头当中，把废水也排出来，你家庭人口比较多，用水量比较大的话，就有一个前提的条件，可以使用，但是还没有往外推。大型设备像人民大会堂可以达到中水管，厕所那块可以用。

　　我们公司的展位在2215楼下，我们公司在十里河，可以看我的公司，也可以看我的工厂，不做生意也可以来聊天，对普及水知识也有好处。

　　经销商：我想问一下，有顾客反映纯净水越喝越口渴是怎么一回事？

　　白鸥：我觉得是因为你原来喝自来水，换过来喝纯净水，水质比较纯净，矿物质都没有，所以可能会口渴，还有一些人说喝了纯净水容易上厕所，可能是过于纯净，很快就吸收了。从目前看并没有对健康有什么不好。

　　经销商：大家知道我们山西煤老板不少，想装净水器不知道用哪个最好，想请专家解答。

　　白鸥：我们碰到一个矿主，跟他聊天，最后聊的是声泪俱下，他说我开了矿，发了财了，但是一看这个水没有办法喝了，他说愧对家乡父老，要把钱拿出来，给家家户户做饮水机，他来带了几瓶水，一看就是黄的什么颜色的都有了，各种水。我们看这个地方的水主要是矿污染太多，这个目前看只能是反渗透做的比较多，一般的超粒子也没有办法解决，这样的水尤其是农村水源不好，有很多的商家在做农用型的饮水机，发现了很多的问题，现在三角洲泵出了一种303泵，零压力泵，就是用这种机型做的，用着效果比较好。如果山西这个地方过滤金属例子我想还是反渗透比较好。

　　经销商：现在网上说纯净水都不能用了，怎么办？

　　白鸥：现在究竟喝纯净水好，还是矿物质水好，我们知道国内有两大观点，一个是说纯净水不好，矿物质都没有了，最后会出一些毛病，有一些专家说纯净水没有关系，现在什么都有，鱼、肉啊，蔬菜都可以，所有的物质都可以从饮食当中获得。上次我和鄂教授聊了一下，他说这个问题太大，一百年也说不清楚，各有各的看法，搞纯净水的说没有问题，换过来其他的就说这个有问题，这个是一个宣传的问题，我曾经跟北京市的几位医疗专家聊过，曾经301一个医院的研究所所长是我的朋友，我说这个问题怎么解决，他说好比一个病人来了，一看缺钙，缺酶，我们不能开说回去喝两瓶矿泉水就好了，原因就是水里面的含量是比较低的。一个营养专家我们搞营养学的从来没有把水列为营养物质考核，他的本话说并不是否认水中有营养物质，因为我们认为里面的含量非常低，可以忽略不计。又说如果喝纯净水有害的话，那么我们现在做的所有的实验都是不能成立的，包括医学和营养上的，他们我们的实验都是蒸馏水，如果蒸馏水有害的话，我们做这个实验，那么这个实验就是有缺陷的，这个实验就不成立，到目前医院还是什么的都是用蒸馏水做。

　　主持人：在高端沙龙最后，我想给大家分享一个特别营销案例，在开始之前我介绍了一个分析我们净水行业零度冰封现象和一度解冻成功案例，最后我们把时间交给潭勇，让他谈一下对净水这个方面如何理解的？

　　谭勇：在今年年初的时候我提出了净水机行业目前正处在零度冰封的现象，为什么呢，净水行业企业多达5000家左右，过五千万的不多，过亿的耿绍，形成这一切的原因是什么，我认为就是零度冰封现象造成的，什么意思呢，就是消费销售没有对接，从我用三年时间研究这个行业以后我发现一个根本性的问题，我走过一百多个代理商，他们的产品到下面相当于有很多的产品没有直接流入到消费者手里，而且停滞在代理商手上，这个代理商慢慢的会改变。

　　销售和消费不对接的根本原因是什么？说实话，我个人认为，是这个行业的商业模式的问题，为什么说这个行业的商业模式的问题呢？出在我们对商业这个行业的本质的解读上。个人的理解是这样的，是存在我们对这个行业本质的认识，去年我走过38家比较大的企业，通过一些数据我了解到，如果这个行业要想改变现状，要想做的更大，不会死掉，我个人认为必须要改变商业模式，我认为只有改变商业模式，生产商也好，你改变商业模式，你的代理商、加盟商、经销商才不会成为今天净水机行业的美丽的陷井，真实的谎言，来来去去的死掉了又换一批，这个是我个人对零度冰封现象的解读，如果大家对这个问题感兴趣可以更多的了解，在直饮水时代给大家的资料袋里面提供了一份有关我提出的为什么净水机行业只火不爆，只多不强，有关的内容都有，谢谢各位。

　　主持人：最后特别感谢大家的参与，最重要的是我们各位嘉宾真的非常辛苦。

　　(完)

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