KD周凌峰:以设计为灵魂 坚持高端品质

icon 2011-08-26 15:29:05
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摘要:今天我们非常有幸采访到了武汉KD整体家居总经理周凌峰先生和市场部经理刘俊先生,采访中周总谈到“我们现在走的也是一条市场的必经之路,原来从高端客户需求来讲,我们锁定的是35岁到45岁的成功人士,这些人在武汉发展,眼界随着武汉的开放步伐而逐渐放...

  主持人:非常漂亮,我过来的时候也觉得咱们这两个空间,虽然它的面积不是特别大,但是它的空间利用率非常的高,尤其是外面那个,隔断的电视墙,它的设计非常好。

  周凌峰:是,实际上我们原来也做过尝试,有朋友说我就这么大面积,通过柜体来实现空间的布置,实际上这叫轻装修,装修很简单,但是通过柜体的像魔方一样的千变万化,来体现这种空间的利用可能。像我们这个40平米的家,一看什么都有了,这是一个客厅,这是一个厨房、这是卫生间,那边是一个卧室,那是一个小的书房和衣帽间,你要的东西这里都有了,而且不会显得太拥挤。一个40平米,一对小夫妻觉得生活是非常舒服的,内部空间也是,我们为什么要打造衣帽间,因为衣帽间是我们的传统优势项目,我们在这块可以做得非常高端,让客户觉得我们实际上对基础设计要求非常高。其他的像卧室、客厅、书房,几个主要功能全部都有,所有的饰品都是我们设计师自己选的,包括一些挂装的东西,也是我们设计师自己生活经历的一种体现。所以想通过这种方式告诉我们消费者,我们实际上很多年轻人,在选择家的时候,可能会到宜家去买家具,但是宜家的家具没办法定制,还是有一定的局限性。实际上小空间怎么样充分的利用空间,只有通过定制家具来满足。

  我们曾经做过一个,人家把阳台做了,这个阳台几个平方,把它做成了一个孩子的书房和卧室,就把一个书桌和书柜连在一起,正好就嵌入到那个空间去了。另外相对的一个空间也是嵌入的,上面是收纳的一个柜子,下面是一个床,这个床是可以打开的,也可以放东西,那个空间,我们当时跟客户聊起来,我们觉得非常兴奋,这么点小空间可以把它做成这个样子,客户觉得非常好,物超所值。通过我们的柜体隔出一定的空间出来,不需要隔墙,省了他很多钱,而且我们拼装时间非常快,也很环保。所以从各个方面的优势体现出来在板式现代家具,在现代的小户型里面可以发挥得很充分。

  主持人:优势非常明显。

  周凌峰:非常明显,只是大家还没有真的认识到这一块。所以我们希望在这块能够充分的发挥我们的优势。

  主持人:刚才二位都反复提到这样一个定制家具高端的概念,KD一直都是以高端定制著称。目前很多定制家具企业在宣传的时候都会宣称高端,但实际上真正高端的很少。而且我们也知道,定制家具要做到高端,往往会付出很多的精力,为什么KD能这么多年始终如一的坚持?

  周凌峰:这个问题实际上回到我刚才讲的,高端的定制家具,首先它的灵魂是设计,这个区别于其他的就是所谓的高端,我们不会过多的去强调材料,因为我们用的材料一定是最好的,这是基本要求,这不是一个卖点,这是基本要求。工艺我们工厂有很专业的人不断的去研究、去开发新的工艺、技术,但是这块我们觉得高端在于你怎么样去满足高端客户群,真正的去满足他们。实际上他们客户群,这类客户群对这类产品,第一要求是设计。你说这些客户,像达芬奇那样的事,实际上已经把这种降得很低了,为什么会出现这样的事,因为他们一开始没关注,高端客户一开始没关注质量这一块,是因为有味道了,他才想还有这样的问题,一下子把它最基本的一些问题暴露出来,本来是不能放在桌面上谈的,这些问题是基本要求,对高端产品来讲,你用的材料一定是最好的,你的工艺一定是最好的,这个都不是能当卖点去谈的,你应该谈的是更满足客户需求的去设计,你怎么样用好的设计语言,通过你的功能跟客户深入沟通,去满足客户各种功能的需求和对美的需求,就是视觉的需求,满足高端客户这样一种需求。像高端客户有的也不完全是看的奢华的,不一定,有的都很实际的一些需求,怎么样用起来很舒适、很方便、很温馨、很协调等等,就觉得很好,他愿意出钱去买这些东西。

  主持人:其实是一种生活方式。

  周凌峰:对,实际上就是一种生活方式。这里面如果说我们的设计师,我们经常打造设计师的对生活方式的一种了解和探究,让他们更多的去了解高端客户怎么去生活的,本来他们也很年轻,他们可能自己的生活一时半会儿没法达到那种程度,但是他们也通过不断的学习和沟通、跟这些客户去打交道,他们也逐渐了解到他们的一些生活方式和想法,然后在具体跟客户沟通过程当中,也不但的在提升自己,来达到客户的一种满意度,所以这点也得到我们很多高端客户的一些认可,相对来讲我们设计师在这方面,比其他的这些品牌要有更多的一些优势。

  主持人:我们打的是设计牌和生活牌。

  周凌峰:对,当然我们也有这种主导,就一直在关注我们设计师的思想,说你一定要这样,一定要给客户一个很好的设计和很好的生活,所以我们有时候有些可能经济能力差点的客户,他情愿花钱买我们的设计,他拿我们的设计找别人去做,他都愿意,就是这样的。这个当然也影响了我们本身的生意,对我们的产品也构成了一定的竞争。

  主持人:如果现在真的有这样的客户的话,但是他首先认可咱们的设计理念,等有一天他的经济实力达到咱们这个水平的时候,他还会来再做的我觉得,其实是一个潜在的客户群。

  周凌峰:这个实际上是很充分的一个现象,因为我们平时的价格体系是非常完整和很好的体系,所以我们平时不太打折,我们的折扣也不像那些品牌打那么大的折扣,但是一旦促销我们的客户是趋之若鹜,一旦我们一促销,哗,客户全来了,哪怕是促销一点,我们的销量一下子就上去很多,就发现这个现象,就是客户只要是有一点优惠,他立马跑过来,毫不犹豫要买我们的产品,所以这点确实是说,如果说一旦心里的底线突破了以后,我们的产品会受到更多人的青睐。

  主持人:咱们今天下午有一个签售会。

  周凌峰:对,像这样一个签售会也是顺应这样一个做法,因为平时我们觉得价格问题是一个敏感的问题,但是我们确实没法像一些品牌打那么大的折扣,因为我们这种高端定制,他们不知道我们设计师的付出是比常人要多,我们工厂的成本比一般的那种模块化的成本要高,完全定制,不像说有些模块化的就标准化了,对材料的这种利用程度和出错率,材料利用成本很高,出错率比较低,而且速度快,交货及时,这都是他们的优势,这反而成了我们的劣势,我们的材料利用率比较低,速度比较慢,交货速度比较慢,出错率相对来讲会高一些,像我们一个标准版,1.2米乘2.44米,一个客户设计是650的柜子,这张板就废了,650完了以后,一切,剩下的就400多,400多没法做成一个柜体,除非拿这个板材去做书柜,但是客户需要订购书柜,如没订购,这张板就废了。但是他们做这种标准柜的话,就会怎么做呢?就限定,必须只能做550的,但550的话,有的衣柜550的深度不够,550一张板可以用两个壁板,但是我们通常只能用一个壁板,所以它相对成本会比较高一点。但是也不是说所有的都这样,但是你确实没有办法给客户提要求,不好意思,你600以内的我给你便宜点,600以内的大的我给你贵点,有的厂家真这样做,我们没有这样做。

  主持人:对消费者不公平的。

  周凌峰:我们都一样,所以这点来讲,相对我们做这种高端定制的成本高一些,我们价格也相对稳定一些,折扣没那么大。我们多少年了,从04年到现在,价格、折扣始终没有大起大落,反正这点让很多客户很认可,特别是原来买了我们产品的。

  主持人:他不会有一个落差。

  周凌峰:他感觉保值了,就这样的感觉。

  主持人:今天非常感谢二位抽出宝贵的时间,与新浪的网友做这样一个交流。我们在这儿也代表新浪祝今天下午KD的签售会获得成功,谢谢二位

  周凌峰:好,谢谢,谢谢。

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