刘爱华:用真心实意回馈顾客

icon 2011-08-26 17:15:16
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摘要:8月26日,由中国建筑装饰协会住宅装饰装修委员会、中国建筑卫生陶瓷协会、中国全国工商联联合会家具装饰业商会家装委员会、中国木业流通协会地板流通委员会联合主办的第七届中国北京家居・装饰・建材博览会在北京农业展览馆举行。

刘爱华:用真心实意回馈顾客刘爱华:用真心实意回馈顾客

  编者按8月26日,由中国建筑装饰协会住宅装饰装修委员会、中国建筑卫生陶瓷协会、中国全国工商联联合会家具装饰业商会家装委员会、中国木业流通协会地板流通委员会联合主办的第七届中国北京家居・装饰・建材博览会在北京农业展览馆举行。

  时间:2011年8月26日

  地点:北京・农业展览馆

  嘉宾:元洲装饰集团企划营销总监 刘爱华

  主持人:新浪家居记者 周丽媛

  >>>>>>>以下为采访实录内容:

  主持人:欢迎刘总接受新浪家居的采访。刘总,相对于前几次展会,您觉得这次展会有什么进步?

  刘爱华:这次展会比以往的展会在整个纪律上、品质上,主办方都做得非常好,也没有出现什么争抢客户,很多人涌在通道上。整个展会整体的品质提升了,这是比以往进步的。

  主持人:元洲在这次展会上,推出了哪些促销活动?

  刘爱华:这次元洲装饰是历届展会给的优惠力度最大的一次,也非常重视,因为也是在即将迎来9、10月份的一个旺季。这次是“以家为本,幸福一生”,也是针对今年新婚姻法的出台,对2011的新人,只要有结婚证或者11、12月份接下来的时间即将领证,可以在所有优惠基础上,再给到1%的价格优惠。而且我们这次推出的这六大优惠政策,真的是展会历史上史无前例的、前所未有的。这六项优惠,客户只要是在元洲的展台上留步,设计师能够把这个政策解释清楚,我相信客户一定会选择元洲装饰的,因为真的是前所未有的,实打实的、真心实意的来回馈客户,把真实的优惠和服务提供给客户。

  主持人:那么您觉得在下半年市场消费需求会有哪些变化呢?

  刘爱华:这次说是针对婚房,也是说面对我们所有的中高端的客户,只是说婚房,因为旁边有个婚博会,把新人婚房作为其中的一个亮点,其实接下来整个消费的趋势,市场也没有太大变化,我们也会根据这次整体的展会效果,能够看9、10月份的一个应变吧。前两三个月的观察,今年淡季并不是太淡,旺季没有表现出来太旺的势头,我们是期待9、10月份有一个高峰,但是看这次展会表现,这次展会如果说能到200个单的话,那么9、10月份应该还不错。如果达不到这个量的话,就应了那句话,淡季不太淡,旺季不太旺。

  主持人:也许是受今年家装市场整体局势的影响,各大家装公司都纷纷打出了自己的营销牌,有些家装公司推出了增加尾款的新模式,您对这个有什么看法?

  刘爱华:有的公司说增加了,就是把客户的付款往后押了,前期付的少一些,所有都竣工了再付。其实我觉得这也是其中的一个刺激市场的手段,但是这个并不是万能的,而且真实的客户需求还是想把整体家装服务做好,客户并不是说缺少这一部分资金,能够按原来既定的合同,什么时候首期款,什么时候中期款,什么时候尾款。客户对这方面并不是需求最大的,这样客户觉得更好,但是客户一开始的付款,不仅仅是对家装公司保证,对客户也是一种保证,正是因为他有了定金,正了因为有了首期款,才能保证双方去履行这个责任。有的家装公司该需要提供什么样的设计,需要什么时间节点、什么样的产品、主材进去,都是有约束的,所以我觉得去打破那种常规,做这种大胆的尝试,只是一种刺激市场的营销手段,但它并不是客户万变不离其宗要追求的一个方面。以后可能还有人打出来,全部免费装修,明年会再付款,对于很多刚性需求,是我们的目标客户,他反而觉得心里没底了,他会觉得这个东西到底是不是给我用了真材实料,其实一些款项的预付,是对双方的一个约束,对双方的一个保障,毕竟有这个消费水平,不是付不起这个款项,所以我觉得只是一个小手段而已,做不到万能的太大的撬动作用。

  主持人:元洲在促销方式的采用上,有什么样的考虑?

  刘爱华:我们的促销还是基于在保证所有的质量,保证环保,保证服务的基础上,尽可能的让利,让利就是说我们舍弃掉我们盈利的一些东西,就是我们多舍弃一些东西,给到客户,是为了在市场疲软的情况下,形成我们的产值,让我们的业绩能够达到一定的量。在不影响客户任何服务和质量的基础上,才能做到,它不是一个盲目的,是需要有一个成本分析的。在9月底、10月初元洲的家居馆重新装修、重新重振雄风,也会即将重新开业,也会有这样一个大的手笔来推出。

  主持人:谢谢刘总。

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