威能CEO：积极布局二三级市场 预计2012年增长两成

摘要：2月15日，德国威能CEO卡斯特 •夫克特兰德造访中国，这是他受任CEO以来首次访华。卡斯特 •夫克特兰德来华后接受了新浪家居记者采访，并针对威能今后在华战略做出了详细的解答。

威能CEO：积极布局二三级市场 预计2012年增长两成

　　编者按：2月15日，德国威能CEO卡斯特 •夫克特兰德造访中国，这是他受任CEO以来首次访华。卡斯特 •夫克特兰德来华后接受了新浪家居记者采访，并针对威能今后在华战略做出了详细的解答。

　　时间：2012年2月15日

　　地点：国贸

　　嘉宾：威能CEO卡斯特 •夫克特兰德

　　>>>>>以下为访谈实录内容：

　　中国作为仅次于德国的第二大市场存在

　　记者：您是怎么看待中国的市场，威能中国市场在全球市场中扮演怎样一个角色？

　　CEO：对整个威能集团来讲，首要的重点仍然放在欧洲这个市场，但除了欧洲这个市场之外，中国是第二大需要威能有大量的人力和物力集中给予关注的区域。我们知道，中国市场2010年和2011年都有着突飞猛进的增长迅速，而且今年势头也仍然很强劲，所以我们一定会投入大量的关注。

　　记者：10年~11年大概增长到了多少？

　　CEO：50%。

　　记者：据了解，德国都是分散的供暖，但在中国市场大部分都是集中性的供暖，针对中国市场威能将采取哪些应对措施？

　　CEO：中国针对独立供暖市场来说的话，发展潜力还是蛮大的，尽管当前集中供暖还是占据主力的时代，但是从市场发展的角度来说的话，有足够大的空间让我们来发挥。

　　从技术的角度来讲，集中供暖如果只针对一整栋楼的供给来说，效果还是很高的，但是我们知道不可能仅仅只针对一栋楼，而是一个区域，在热量传输的过程中会消耗掉很多，那么整体算下来能耗就很大了。所以，相对这点的话，我们的分供供暖对能源节能上来讲要更环保很多。对独立供暖来说，通常能效可达到90%，而且威能的冷凝技术更是超过了100%，在这样的情况来讲对能源节约和使用能源是一个，就是非常有利的一个产品理念。所以在集中供暖的北方，我们与开发商一起，将独立供暖集中采购保证用户的采暖需求，而南方没有集中供暖的地方，我们的零售业务发展很好，消费者可以自由的选择采暖来实现舒适的生活。当然，随着气候的变化，我们也希望在南方的项目上有不断的拓展。

　　记者：随着大家中国消费者生活水平的提高，对家里的温暖的要求也在提高，所以这种产品接受起来越来越多了，威能每年逐步以高数字在增长，那么这样的话可能有前端大家都了解，后端我想知道威能对中国市场特殊的策略，就是可以怎么在售后支撑这么多量的增长，就是威能对中国销售有什么策略。

　　CEO：对任何一个，不仅仅是在中国，使用者都是需要有安全保证，同时高品质的产品质量保证用户能够在足够的使用年限中充分的享受威能的产品，这点对于我们来说是非常重要的。同时我们也希望给用户提供简单、易操作的设备，而不是复杂的，那么会让很多用户在使用中感到不方便的。现在，我们致力于让用户仅仅通过一次安装调试后就可以长时间无顾虑的使用。所以，提供给最终用户安全性高、能效高等产品是发展的基本策略。尽管现在威能用户在中国呈快速增长的势头，但是在这些基本前提条件我们将实现让用户用的放心的承诺。

　　记者：CEO先生记得不记得，第一台壁挂炉进入中国的消费者是哪一年，距现在是多少年了，它出现了一些什么问题，或者说首批的壁挂炉是不是要更新，在这个问题上有没有什么想法，因为我注意到了去年参加过对后备技术人员学校的活动，我们联想到以后对这些十年二十年三十年以后的事情有一个培养。

　　售后总监：我们威能品牌的第一个项目是在北京望京的，壁挂炉按照正常我们使用寿命是在15年左右，现在算起来差不多进入一个更换周期了，我们针对在2000年之前的一些项目，跟我们的一些业务合作伙伴会组织一些相关的活动，比如说我们会通知到业主，威能会提供哪些相应的服务来满足需求。当时使用长时间后设备会出现噪音增大等使用问题后，炉子就需要加强保养。同时对有一些有意向的或者更换需求的用户可以跟我们联系，我们将给予优惠的价值，给用户提供更换服务。

　　王伟东：我补充一下，我们的炉子在中国大陆的话最高年限在16年、17年，欧洲的话我们知道有的用户用了23年还在用，我们给一些奖励让他们去置换，这些人的回答都说我用的很好没有必要再换。我们在欧洲发现有一些人威能热水器，壁挂炉都已经几十年还在用，质量真的很值得认可。当然了，老的炉型在能效上没有办法和新炉型相比，我们现在的新产品热效率更高，在原有的基础之上，提高了10%、20%的热效应所以很多用户在使用年限到了后就更有积极性置换新产品。

　　不管是我们的老用户，用的老的，还是用新型号的，我们的售后服务对他们的待遇都是一样的。

　　威能的核心竞争力：为人们提供高质量生活

　　记者：威能成立于1874年有100多年的历史了，威能品牌的核心竞争力在哪里？

　　CEO：所有的威能人都有一个理念，就是说希望在供暖和制冷的领域中，为人们提供高质量的生活。另外就是说，在这个100多年几代人传承下来的主旨，就是我们每一个人的心中都是要提供好的服务和好的产品给到消费者，安全性能高、能效高的产品理念是贯穿几代人。所有的威能人都有这个理念，所以大家秉承这样一个主旨，这100多年是传承下来的。

　　记者：这个行业在欧洲的集中度很高，威能占了30%，全球也很高可以达到23%或25%这样的一个水平，在中国我们跟王总聊过了，中国市场很大，但是集中度很低，那么威能占市场占有率就是十个点左右，那么在这样背景下，很多的国际企业也很看好中国的市场，竞争在全球是最激烈的，那么威能如何在中国这样一个竞争激烈的市场当中提升我们的地位，就是这种具体的策略有没有？

　　计划2012年中国市场增长20%

　　CEO：第一是这样的，我们非常骄傲，我们自己能够处在全球或者是整个德国、欧洲的属于领导地位的老大哥的位置，当然了就是说在整个竞争激烈的中国来讲，我们现在的2011年最新的市场占有额是12%，而且我们是排第一的，这个我们作为威能人来讲，我们大家还都是非常骄傲的。

　　希望能够带领团队在今年达到20%的市场份额，再有就是说在未来2012年我们要有两个新的办公室在新的分支机构成立，我们今年还针对中国只针对中国不同的地域的需求，我们有新产品，比如说热水器，我们要强势进入热水器市场，这个是作为新的具体策略。

　　从两个方面着手抢占中国市场

　　王伟东：我补充一下，为什么我们现在只有11%~12%的市场份额，其中的原因就是因为我们国人对分供暖这个概念，很多人需要更多的理解，这个工作我们要做，希望媒体与我们一起，将这个概念更多的传递给国人。

　　第二，我们国家市场特点是保障性住房占了越来越多的份额，这些住房的话由政府采购，他们对成本的要求很高，但是由于很多开发商在交房的时候，他们注意成本的压力，甚至是为了急于拿到政府给他们的证，这样的话在这个方面的话对整个锅炉的品牌和品质，他们并不是特别的看中，所以我们现在目前来讲的话威能品牌，我们只能局限于中高端的市场，但是看到这一点的话，我们也觉得的是一个商机，我们接下来的话我们会有另外一个威能旗下的品牌Protherm，来主要来针对保障性住房的市场。

　　Protherm是经济型品牌，可以针对价格较敏感的市场。通过对这个市场的关注，我相信我们短期之内可以做的不错，整个威能旗下的品牌的整体市场占有率将会提升的比较快，稳步发展。

　　记者：是否可以介绍下Protherm这个品牌的产品价值？

　　王伟东：这个产品因为我们保留了德国品牌基本的高性能，高品质的东西，但是去掉了一些我们叫做奢侈品，用了额外的功能，可以满足一个基本的用途，就是你比较一下的话，所谓的都是汽车，但是大众车和宝马车的区别。

　　记者：舒适度降低了。

　　王伟东：不是这样说，很多其他的一些选择性的，如果你要是开过宝马车跟大众一些比较。

　　记者：会让老百姓费钱吗？

　　王伟东：让老百姓省钱，效率不会降低。

　　记者：CEO先生有没有直接去过中国的家庭去参观过。

　　CEO：有。

　　记者：那么中国对壁挂炉的使用和欧洲是一样的吗，他们在设计产品的时候，有没有考虑到中国人的一些习惯和房子的格局。

　　CEO：我们北京威能的团队，专门有一个产品管理的部门，这个部门就是针对中国的市场消费者不同的需求来提出适合中国国情的产品。同时，无锡工厂内我们也有研发团队，针对每次的产品开发，都要有超过25个技术工程师坐在一起，与北京产品部一起，来研究性能，功能。在任何产品进入中国市场的时候，我们都会花大量人力物力来仔细研究开发，而不是简单的一味照搬。

　　比如说，今年4月份ISH展会上，我们的国产热水器就要强势登陆。这款产品就是我们无锡和北京共同工作出来的结晶。当前我们已经找了很多的使用者进行试验，使用一段时间后进行反馈收集，然后调整产品的设计。终于经过长时间的市场测试后，才允许产品上市。

　　王伟东：我们确实是看到了整个的中国无论是环境和用户需求跟欧洲有不同，首先一个应用环境不同，比如说在中国你的天然气的气压和水压、电压都不是很稳定，所以说我们这样的话，我们对中国开发产品的话，这样要求会更高一些，就是像是车一样的，车的话德国车有不适应期，我们感觉针对这个，我们开发的产品更适合中国整个环境。

　　第二中国的用户喜欢小巧，所以我们把热水器，原来大的热水器，我们重新设计，各方面的设计更合理，这样体积更小，占的空间更小，也就是对中国的高房价的话，是对用户一个增值。

　　还有一点的话使用起来的话，我们这样更简洁，中国用户没有使用经验，在使用操作起来的话更方便一些。

　　第四点的话，我们在整个的产品维护上面，我们可能做的会更精细一些，所有的用户我们每一台机器都由我们售后服务做调试，调试到最好的状态，调试了以后，我们整个的会员中心还有电话，每一个用户进行回访，回访你这个满意不满意，你有什么意见，这样的话综合起来了以后，再回馈到研发，在下一代产品再进行创新。

　　刚才提到威能能够在100多年的历史中一直处于行业领先地位，除了我们CEO前面讲的元素(产品质量和服务)外，非常重要的就是我们将不断创新融入到整个公司文化中。我们从制造世界上第一台燃气热水器后，我们又发明了世界上第一台壁挂锅炉，现在又把很多的发明应用到了我们的可再生能源方面，这样我们可以一直引领分户供暖这个行业的发展。

　　比如说苹果改变了人用手机，用电脑的习惯的话，威能的话改变了人采暖习惯和采暖的方式。

　　记者：我有两个问题，第一个就是说威能作为一个企业，现在大家都知道节能，实际上房屋的使用能耗远远大于我们所熟知的一些用品如汽车，所以威能在未来一段时间在开发产品效率，针对中国市场的节能有什么新举措。

　　CEO：首先节能是溶于威能的一个共有理念。我们致力于不断开发节能产品。如我们的冷凝炉，比常规炉型节能超过30%，这个也是我们现在向用户主推的产品，主要就是跟节能挂钩，希望消费者能够广泛的接受这个理念。

　　其次，我们在能源使用中，尽量做到不让本身有所消化的同时让我们产品消耗不超过一些所谓的标准，样对整体环境都有所改善，让产品绿色以后，对环境和气侯才会有一个改善。

　　再有一个就是说，现在对在德国来讲一个可持续性发展是非常重要的一点，而且这一点是德国普通家庭的认知度也已经很高了。所以可持续发展的这个理念不仅仅存在于政治口号，更是已经融入到每个人的生活。所以这点对于我们来说是个好事，我们的产品可以在可持续发展的浪潮中得到推进。

　　记者：威能赢得了德国政府2011年可持续性发展大奖。

　　CEO：2011年可持续性的大奖。

　　记者：我们知道中国现在房地产市场在进行调控，调控首先在城市是出现的，房地产开始慢慢的降温，做采暖的威能怎么应对这个转变。

　　向楼市调控宣战 全力进军二三级市场

　　王伟东：讲三点，第一点的话虽然说是调控，很多的房子不好卖，我觉得这个对我们是一个机会，好卖的时候人家只要是有房子，哪怕裸房，毛坯房现在也可以卖出去，卖不出的话，很多的开发商找我们，这样的话威能可以真的让开发商带来一些原来没有的价值，这样能够实现增值。

　　第二，现在虽然说是对房子限购，但是有一点增加比较快的，就是刚才我提的就是社会保障房，这个保障房的话，我们一直跟政府在交流，保障房，虽然说保障的是收入低的人员，但是这一部分人应该有一个温暖的生活环境，所以说我们第二方面我们要做出这个品牌，我们针对这个，现在逐步在获得更多的开发商认可。

　　第三点，它限制一线城市，甚至是二线限制，但是三线四线城市没有办法限制，我们向三线四线城市进军，我们现在很多的成果显现出来，今天我们会想很多销售会从这边出来，最后一个需要补充的是什么，就是我们讲现在这些新装修的房子数量减少，但是有很多人有钱的话，他希望把生活更改善，比如说在南方，在北方有房子，如果你家里集中供暖，这种用户数量在增加，北京很多群体虽然家里有集中供暖，但希望装一套威能采暖，这样不用等到11月15号就可以享受暖洋洋的室温。在南方家里如果没有有采暖的话，我们可以实现在不破坏现有的装修条件之下，提供采暖系统，这个销售量越来越大了。通过这几块，我们希望可以对因为房地产调控造成的市场下降，进行一个有效弥补。到现在为止的话，这个策略还是蛮有效的，我们在去年销售量增加了50%，这一点是比较难的。

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