庞亚辉：经销商怎样选择净水品牌

摘要：3月的北京乍暖还寒，但是净水行业却早已热闹起来，看到高朋满座的会议，似乎已经让我们感受到了2012年中国终端净水行业欣欣向荣的景象。如果说2011年是净水行业发展和沉淀的一年，相信2012年是挑战和生机的一年。

　　净水行业经销商代理商从业规模调查，净水行业是一个草根型的行业，十几年的发展都是白手起家，光着脚的一步一步大家汇聚到一起推升起来的行业，同样我们广大的经销商伙伴也都是一般般的，还有很多是两口子一起做这个行业，连售后服务都一起承担，这是净水行业从业人员的调查。

　　净水行业经销商代理商盈利能力的调查，33%认为盈利能力是在20万到50万之间，66.67%的人认为盈利是在20万以下，这大概是目前渠道商的盈利状况的分享。

　　渠道商经营产品对价格的认知，42.86%的人认为价格还可以，能够接受。33%的人认为价格太高，接受不了。23.8%的人认为价格不是销售的障碍。

　　净水行业经销商代理商对厂家支持的关注度，有几个纬度，最高的要求是企业一定要有质量保证和退换货的服务，有没有广告的支持，宣传物料的供应等等是排在前面的诉求。

　　净水行业经销商代理商日常获得净水信息的渠道，更多是从互联网占据主导位置，互联网无处不在，行业报纸杂志，还有全新的媒体都在展会上亮相，这都是信息传播的通道。

　　净水渠道商首先要求这个行业多做一些传统，市场要更规范一些，企业的诚信要进一步加强，标准希望出台的更全面一些。

　　第三个板块我们经销商代理商选择适合自己的品牌，不同的企业带来不同的价值，目前经销商代理商选择品牌的时候有两个层面，一方面是谁的价格低现在跟谁合作，另外是只跟高知名度的品牌进行合作，这两个极端。跟不知名的企业、低价的企业合作，利益点在哪里呢？获得薄利多销的机会，快速占有市场，赚取更大差价。弊端，有材相对较差、存在安全隐患、使命寿命缩短、政策支持少，存在跑路风险。

　　净水行业高知名度品牌四大阵营，首先是综合性品牌，包括沁园、美的等等这样的企业。有专业化的品牌，包括艾波特、立升。新进入的品牌包括TCL、格力、格兰仕。还有品牌授权品牌，包括美菱、容声等等。

　　高知名度企业合作利益点在哪里？消费者认知度非常强，有利于销售。同时管理相对比较规范，市场战略清晰，资源非常丰富，能够整体来配合、指导你快速切入市场，获得很好的回报，对产品研发和质量控制较为严格，市场隐患较少。

　　我认为选择净水品牌适合的才是最好的，有五条标准：

　　要选择高成长的企业，有两个纬度，一个是在这个企业内要有几年的积累，这样抗风险能力相对就强一些，不至于哪天关门了你不知道。通过几年的发展，它能够自己摸索出一套适合市场的路子，有利于你跟随。

　　另外选择有工厂的企业，有工厂的企业既然有投资，就会严谨一点，运作会认真、负责一点，如果单纯这个品牌是OEM的方式，先找感觉，先进来再说，尝试一下，行了就再投资，不行就关门，这样最直接的损失就是广大的经销商代理商团队，所以要选择的话，我建议选择有工厂的企业。

　　第三是不要相信企业的甜言蜜语，互联网上各种声音都有，给你报销往返机票费用、给你免费铺货，从来天下没有免费的午餐，大家进入行业一定要谨慎。另外产品线要较为丰富，能够满足你多元化消费者的需求。

　　第四是考察企业的广告营销思路和营销经理的素养。

　　第五，多维度考察你钟意的品牌，一是环境调研，二是评估自身，三是品牌考察。环境调研要调研行业趋势，当地水质状况，当地经济状况，政治风险因素。评估你自身就是你供你整合资源，我直接整合资源，间接通过谁可以整合什么资源，这些工程是不是能够快速带来相应的回报，零售怎么做，等等。资金实力和运营能力，千万要给自己留有家底，不要冲动一下子把钱都打给厂家了，你要留足流动资金，房租、人员工资都要进行预留和预估。品牌考察可以进行目标企业考察、同行对手反推、互联网评价。净水行业同行的考察，要进行同行评价、同行与目标品牌优劣势对比。

　　谢谢大家。

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