直播:城外诚教导学院首期总裁主题沙龙

icon 2013-04-16 15:42:31
icon 0

摘要:2013年4月16日,城外诚正式宣布“城外诚教导学院”挂牌成立。在揭牌仪式后,城外诚携与会嘉宾举办了“城外诚教导学院首期总裁主题沙龙”。沙龙上,各位嘉宾就“打造学习型企业、精准营销和团购活动”等热点话题进行了探讨。

 

主题沙龙二:精准营销和团购模式的探索与实践

主题沙龙二:精准营销和团购模式的探索与实践

    主题二:精准营销和团购活动的探索与实践

  主持人:感谢我们秘书长,也感谢优秀企业家分享,不仅分享自己的观点,更重要分享给在场所有精英团队人生的启示,台上企业家企业做的非常大,而且平常很忙碌,但是仍然把学习放在第一位,比如温总跟我们刘长河董事长是一期学员,整个企业是以亲情企业著称于家居行业,意风团队都发现一个秘密,只要有意风团队在的地方,就像旗帜会让全场充满正能量。乔总几年前跟我同一个课堂探讨关于团队建设的举措,非同发展史也是非同培训师,乔总亲自担当本企业的培训辅导师,城外诚最早晨会体系是来自诺捷团队,台上优秀的企业家跟我们分享最重要议题,就是学习就是生产力,希望让在座行业精英有所启发,在整个教导学院课程当中,邀请优秀企业家回来给我们做主题培训,请他们代表整个行业把正能量传递。

  接下来进行第二个场主题,就是2012年几个中心关键词,一个精准营销、一个网络团购,同样有请关键词代表性的大腕,跟我们分享2012年做法和感受,同样也请大腕级媒体或者有代表性的领军人物观点分享。

  有请北京迈格家具总经理胡方旭先生;依思蒙沙床具董事长李岳顺先生;学院执行院长闫广财先生。

  主持人:大家等顾客上门的时候,我们发现很多企业已经在走出去抢夺顾客,之前我有一个观点,为什么我们会认为去年乃至前年,这两年行业不好了?因为大家认为房地产调控影响,家居大环境发生变化才不好,第二个原因我们同业说家居不好,第三个原因优秀同行企业抢夺市场所以才不好,这些优秀的同行用什么方式抢夺市场?从去年城外诚四场大型营销当中,去小区挖掘顾客,做1200个商户做爆破式营销,给城外诚拉动利益也给行业非常重要的信息,市场不是等来,而是抢来。

  对于网络团购这几年家居卖场发生悄然的变化,有很多顾客群不再进入传统的卖场采购,他会采购之前浏览各种网站,线上网评和信息交流完成线下购物,这样就成就我们大型的团购网站,为家居行业整合资源的重要方面。今天有幸请到这些方面有足够的经验包括文总和赵总,都想跟大家现场解密网络营销。您认为网络团购和精准营销。

  文东:大家好,非常感谢刘总提供这个平台,因为是教育学院,说话就可以说的很实在,而且可以说的很深入,如我一般的场面估计80%都是假话,网络已经是生活中一部分并不神秘,要充分理解网络必须理解几个词:第一是开放、第二是分享、第三是互动,要把网络事情搞清楚首先是开放性的思维,传统的思维一般是封闭式只考虑自己,做网络一定乐于分享,网友和网友之间分享、商家和商家分享、商家和网友分享,互动现在是我说你们听,网络是大家都在说大家在听,一定相互说话,这是网络基本特点。

  第一为什么会成功仅仅靠网络是不可能解决家居行业,特别是定制化家居交易效果,所以千万不要迷信网络,要产生真正的交易、产生真正的效果,一定是网络、和品牌商、和消费者、和线下展示店、卖场互动的结果,不能仅仅靠网络。

  第二个没有好的品牌、没有好的价格、没有好的口碑企业参与,这场网络活动是不可能做成功,消费者最终还是要好的商品、好的价格、好的服务、最后还要媒体、卖场做支持。为什么来那么多网友?我们用微博进行相互之间传播,好的创意有秒杀、有奖品、最后卖8折券,为什么把这个事情搞成功?靠的策划和传播,找到消费者感兴趣的、需求痛点组织好的策略,用策略用微博、微信互动工具传播,而且有些非常小的奖品引爆这场活动。

  一定要记住消费者买好的品牌、好的商品、好的价格,比方说城外诚组织一场来几万人,为什么他们家卖的好、我们卖的不好,这要从自身找原因。

  主持人:感谢文总,接下来请中中国网众的赵总,赵总在家居团购方面有九年历史,而且我们赵总在每次大型团购当中担当主持人和侃价师,也想听听赵总精彩观点。

  赵勇军:谢谢大家,首先被聘用教导学院讲师很荣幸,我92年毕业留校当老师,从08年开始做五年讲师,到2013年准备提干部,来了网众,现在团队有40个人,我自己从92年工作,这21年工作经历里边就做两件事,前15年在装甲兵工程学院做讲师,后十年接近网众。

  今天主题“精准营销和网络团购理解”,我觉得精准营销从乔总、温总学习演讲中体会到,我们不仅学还要用,今天会城外诚学和用贯彻非常一致,很多企业、很多公司、很多网站也都在办学院,像马云阿里学院,大家一说什么什么商学院,作为老百姓觉得高端,为老总做培训是企业战略、是企业执行力,只有城外诚学院叫教导学院,我们在部队里边下属有两个团队,一个教练团,我们讲师必须拿五个证,实践操作只能跟战士学、跟老兵学坦克射击,我们要专门教练团学技能。另外我们学工科要跟八级钳工、八级焊工老师傅学,这是学技能。我觉得学习知识很重要,比知识更重要是我们学习知识的能力,这是我的体会。另外政工是教导团,城外诚叫教导学院,名字本身贯彻精准营销的理念。

  现在市场营销发展比较快,从过去过程营销、产品营销,到后来网络营销、数据库营销、关系营销日新月异,但是所有营销都有一个核心,把产品有利润卖给。仅网络团购来讲,早期的网络团购商家就是八个字价值,营销前置、终端节流,由过去客户通过销售终端,在卖场截留客户,向前走一步到客户家门口把营销往前推进,只有通过网络才能做到。我特别同意文总的观点,网络不是万能,只是工具、只是平台而已,现在网络团购不仅仅我们去抢客户、超越竞争对手、吸引客户由头,实际是市场营销的分支,我们营销手段随着我们消费者消费特性去变,我们消费者越来越数字化生存,在座各位都有数据不是单个人,是信息人。

  部队现在最大的变化,过去所有装备只有坦克,现在还有信息能力,也就是数字化,过去打仗坦克发出去,一个团一个师走到哪不知道,靠电台汇报,电台很多被窃听,现在不用,每个战士在什么位置,总指挥部都能看到,因为有北斗导航系统,每个人在哪里都能定位。我在一个月之前曾经给神舟十所小区200多户装修,我是他们工会处长,请他们给我搞搞装修,我讲座的时候都有一个要求,不仅要关手机必须把手机电池卸掉,因为手机关了在待机的时候都能定位、都能窃听资源。信息时代里边,网络团购作用不仅仅营销前置,终端截留,更重要是市场营销必不缺少趋势,而且未来是主要的营销工具。目前北京60%客户经常网络购物,经常网络购物人群跟北京私家车拥有量一样的,现在消费者对网络购物信任度和口碑已经超越对传统调查。

  经常网络购物的人觉得网上产品更容易鉴别真伪、更容易考核产品服务怎么样,因为更多业主购物完了有点评,有评论。谢谢大家!

  主持人:线上系统已经做到信息前置、终端截留,除了网络团购之外,我们去年还有一个卖场重要的现象,就是资源的整合,我们成为异业联盟,我们特别请到执行院长闫总,他将带领城外诚所有商户组建城外诚好家居联盟,这个工作已经启动了,第一批好家居联盟通过下一场爆破营销亮相。

  闫广财:谢谢大家!企业教导学院一定和企业发展目标结合起来,作为第一场领导谈到,我们企业都是以市场为导向的企业,核心工作就是销售,如果销售不行那什么都不行,刚才几位行业专家都讲了,我们感觉现场卖场竞争越来越厉害,为什么厉害?最大的感触销售前移,销售渠道、销售方式多了,像赵总电子网络销售、小区采购销售,特定装饰公司销售,我感觉每一种销售方式产生,对原有销售渠道和销售份额都会产生或多或少甚至强烈的冲击,一定改变市场格局,所以现在这种情况看着越来越清楚。

  去年我在我所在企业就搞异业联盟,把相关品牌结合起来大家一起做市场,大家一定要注意销售前移现在是非常客观摆在我们销售企业面前严峻现实,当消费者进卖场的时候,他购买哪些产品意向基本定70%,实际他在买房开始的时候、在他拿钥匙的时候,选什么样建材、选什么样厨具等等已经有八九不离十的想法,所以我们必须销售前移。卖场异业联盟有两大优点:一个整合资源,大家共同抱团取暖;再一个优点相关品牌只选一个,以前是一种产品,现在25个联盟,除了你一家帮你卖你产品,那几家店员帮你义务宣传,无形当中在品牌卖场销售力量就增加很多。

  所以在两年多实践中,我们一边做一边摸索,同时有一个很重要的问题,就是刚才第一场老总讲的,一定要品牌,现在就是市场经济,竞争最高境界一定是品牌竞争,消费者越来越信品牌、越来越买品牌,有的企业问我为什么销售不好?第一个问题具体卖场当中你是不是品牌?你是不是知名品牌?你是不是强势品牌?你不是品牌肯定不好做,你只是在品牌当中泛泛品牌还不行,一定是强势品牌甚至是知名品牌,这个需要做。

  上次参加城外诚去年分享的时候,我听温总讲一句话感触特别深,朋友靠走动、组织靠活动、销售靠折腾。销售就是一次次不停折腾,把人气折腾起来,把品牌折腾起来,这点非常重要。

  第二点我们一定关注学习,我在我的企业给员工培训讲,如果把销售只当成技巧可能解决生存问题,把销售当成使命那是在做事业。我们可能有丰富的实践经验,而且这些老板人非常善于学习,把实践和理论结合起来,总结出来东西在实践当中非常好用,一个是解决生存、一个能力、一个完善、一个使命肯定境界越来越高,境界一高做起来肯定不一样,当然这里有一个前提,要想做好一定要把老板意愿变成全体员工意愿,执行力一定是核心竞争力之一,共同开启利益圆圈,所以我从刘总手里接过任聘书之后,我想城外诚教导学院第一打造品牌摇篮、第二成为财富的缔造者,只要品牌进了我们城外诚,帮助你打造品牌、打造成知名品牌、打造强势品牌。你只要进了城外诚让你赚到钱,因为这些企业不管进什么卖场,赚到钱一定是第一位,我以前主要做市场、做销售,现在做商学院执行院长,我们校训德才兼备、知行合一。

  我经常看我们温总的讲话,爆破营销我有一个想法,爆破营销一定提升品牌、扩大影响、锻炼队伍、密切厂商关系、增加销量,可能没有增加市场有效需求,但一定程度改变市场份额的分配结果,所以今年城外诚还要做,我也呼吁诸位老板以后继续支持我们,共同把爆破营销搞好,共同把我们品牌提升,通过市场共同有利润,有了利润给员工发奖金、涨工资、培训都好办了。

  主持人:通过闫院长精彩分享,可能大家对我们教导学院有了更好层次的认识,教导学院不单纯培养人才的学校,更重要它可能是我们城外诚,乃至以城外诚为主推动整个行业营销前端最重要的环节,所以将来教导学院要做很多事情,包括拉动整个市场的营销。

  依思蒙沙李总我们认识时间很长,我基本上算依思蒙沙从起步、到发展见证人,第一家开业,到发展分店,希望李总跟我们分享一下。

  李岳顺:我们依思蒙沙时间不是很长,这几年发展还可以,首先代表依思蒙沙热烈祝贺城外诚教导学院成立,实际上成立之前我们店长、导购员都培训过,培训以后我非常激动、非常感动,通过培训他们更懂得感恩,他们回来热情特别高涨,感觉城外诚培训给他们很多启发,非常感谢刘总给我们这样机会。

  今天讲的精准营销,实际上城外诚去年做好多营销都非常精准,精准营销主要精和准,目的就是为了盈利,为了我们企业盈利,包括我们也一样,能做到精准还有点差距,我们也非常想做精准,我们做床的店面不可能很大、产品不是很全,尽可能帮他们策划,营销肯定要投入、策划时间投入很多资金做推销、走出去?

  店面比较小就推出自己的方案,怎么切合实际,以依思蒙沙店面面积和实力去投入,我们目标让他们花最小的钱去做更大的事情,因为现在市场不好做,像我们营销投入太大也不现实,没有盈利下次也做不下去,尽可能让我们经销商在市场里边站稳脚跟,使业绩盈利,这是我们目的也是他们的目的。如果精准营销做好、经销商盈利,商场好了、我们也好一举三得的事情,我们一直努力往这个方向做。

  我们也爱学习,学了以后没用我也有这个问题,确实自己动力不足,非常想学,可是学了动力不够、落实不到位,以后更要向温总、乔总学习,他们俩个我非常敬佩,带领我们团队做的更好。谢谢!

  主持人:刚才闫院长说,想知道你为什么卖的不好?首先自省一下是不是品牌,我们知道在大型卖场大小品牌很多,想让大家熟知不容易,我们有这样一家企业迈格家具,有独特的影响力在整个卖场口碑相传,请胡总发展的秘诀?

  胡方旭:首先感谢我们城外诚家长,感谢我们城外诚家人,我在这个行业做家具也算老人、也算新人,迈格属于新的,自己本人在家具行业做了20年,我们从99年跟城外诚合作,一直合作非常好,04年我离开家居行业,但是一直有沟通,我们迈格成立第一天起,我说第一个店必须开成城外诚,我对城外诚感情太深了,我要做家具第一个店肯定先开在城外诚,所以我们在09年底在城外诚开的第一个店,一直到今天,非常感谢城外诚这么多领导包括我们家长对我们这么多支持。其实我们是一个新品牌,他们没有把我们当成新品牌,给我们很多照顾和扶持,感谢刘总、感谢城外诚领导。

  我觉得教导学院开的特别好,我们在08年的时候去学习领袖班,我们学了一年多,自己要是没有做好很难服务好别人,这点我也是牢牢跟员工讲。说到精准营销,我在这方面属于新人,但是我有我自己的理解,所以在这个行业有很多朋友也好、业内人士说我是怪人,我非常喜欢这个称呼。

  精准营销首先我们产品定位卖给谁?卖给80后、70后、还是90后,我们做产品的时候有定位,三个系列都有不同阶段的消费群体和年龄结构、市场房子结构,到现在一直坚持,去年又出四个系列,坚持自己的原创、自己精准营销想法,我们通过三年多一直在走走。

  我们慢慢一步步跟进,我们自己还做了一些,现在营销提前,这一块是现在做的比较好,包括现在每个月从地产直接做配套做的非常好,还有我善于做板材,养成猪是养了,卖猪肉卖的不够还是批发,比如海尔原来买我们的板,现在搞好卖给他也挺好,我们跟科宝也进行密切的合作,而且我们品质非常好的。精准营销从几个方面我们分开做,对每一个渠道都不同的方向去做,对网络这一块更年轻了,去年刘总搞网络营销这一块卖的挺好,又从迈格里边列出一块独立的产品做一个系列,迈格6号专门针对网络营销,从去年投资也300多万,慢慢见效,产品也在不断研发,我相信通过一段时间探索也会很大的成效,所以我觉得精准营销说起来很简单,做起来还是需要打造一个团队,需要我们这样学校多给我们做一些培训,就会做的更精准,谢谢!

  主持人:感谢胡总,我们论坛举行到现在最想向大家发布一个信息,借教导学院东风,打造专属系统化营销系统,会把城外诚原来爆破营销纳入进来、会把网络团购优势纳入进来,整合自己专属的营销体系,这个营销体系会完全奉献给驻场1200个商户,借用教导学院会把驻场商户打造自己会做精准营销、造血功能的团队植入。

  谈起精准大家有什么感觉?去年做很多大型的培训,每次培训现场都会贯彻一些理念,尽管我们一直拉动大家,但是部分厂商仍然还在等,我们有突击队,但是有一部分厂商还是在等,在这些环节上以后也会努力加大培训系统,包括请出很多有营销方面的经验,特别是做营销非常好的商户和展员跟大家分享,总之打造一个体系。

  我们继续把精准深入下去,到目前为止,我们可以很骄傲地说,北京市所有新建社区包括二手房精准信息,第一时间我们绝对能全部拿到,为在座所有家居行业,我们几乎能拿到全北京市场包括建材、超市在内所有前端数据库,这也是我们其他卖场、其他体系不具备的优势,所以今年精准营销也将成为城外诚教导学院系统,带领所有商户、店员一起往前奔的系统。

  接下来就这个话题台上嘉宾来给我们台下精英们做一下建议,针对以后的精准营销、爆破营销,有主打小区胡总、主做团队的专家,给大家建议往前走的方向?

  赵勇军:要是把精准营销贯穿下去主要两个方面,企业产品研发和营销是核心,怎么定位自己需求?关于精准营销现在年代营销核心以消费者为核心,满足消费者需求为中心的开展营销系统化工程,精准营销有一个前提必须有更多的受众知道我们营销、促销内容,在媒体选择上大家分析报纸发行量、电视收视率,精准营销你目标客户是谁,你目标客户接什么媒体就在什么媒体营销。美国一个海军陆战队只要派200人,一个人可以利用一个连,后边有导弹部队、航空母舰,所有军队有精准的探测点精准打击。首先改变我们推广利用社会化媒体、社会化营销搞精准,普遍发邮件没有效果,这是一个观念。

  第二个要知道现在消费者购买产品、装修产品决策过程,他拿到房子会想什么、做什么,谁每个结点满足他的需求,就能100%拿住消费者。比如房子即将拿到手,他要策划装修方案,有的找装修公司做、还有自己做,他需要很多图片、知识了解,装修方案完了考虑材料,到底地板还是地砖,每一个结点上都有需求,都有一个他纠结的地方,都有一个他对信息的依赖,我们把每一个结点从装修方案制定的时候,到他决定购买产品的时候,以及某一个产品哪个品牌的时候,再到后边买某一个品牌某一类产品的时候,把消费者每一个购买行为做慢镜头,拍成24针,每针我们怎么做、每一个结点怎么做。

  由过去每一个点,现在希望落单前边往前延伸,他考虑装修方案做精准营销,由一个点做成连,最后做成面,这是我对精准营销的理解,包括精准营销内容更鲜活,大家有快乐中感受。

  文东:第一我非常赞同闫总观点,往前置是不是不精准?我认为越往前越精准,开发商设计楼盘的时候就介入,所有产品卖点、风格、以后精装修方案就介入了,这个时候消费者还没有开始买房子,这个点上我接触以后,我就为后期带消费者很好的拦截点,必须要有产业链、生态链思维看,必须再往前走一步,大家想的谁买房子这个,再往前走小步,有可能获得真正想要的消费者。

  第二个网络精准往往联系起来,其实我告诉你们网络最乱的地方,最怕搞清楚,但是网络确实可以搞清楚,靠的是策划,就那一句话抓住消费者痛点。有一个很好的朋友说搞微博推广,送我们家庭最值钱的椅子没人转发,一个外资品牌做马桶的,转发此微博送马桶,没有抓住消费者痛点。我说送IPad,哪怕送充值卡100块他能用的。

  第三做网络推广千万不要掉价,由于前几年对网络感受就是低价,现在网络主体人群年龄不大,千万不要做掉价的事,最怕的就是不停的打折,越打越没有出路,不要把网络和掉价联系在一起。

  第四所有网络精准活动也好,建议落地在卖场,前几天相对落地卖场,卖场是流动品牌,消费者肯定知道城外诚品牌,落地卖场对消费者信用倍数,有信用倍数网络营销才有好的口碑传达出去。你如果落在外边消费者保障在哪、信息在哪,可能你产品没有问题,但是消费者还是不踏实,一定要实体店落地,这是这个行业特点,跟其他行业不太一样。好像落脚城外诚吃亏,但是你得到是消费者渠道品牌的认可和后续口碑的沉淀。

  第五个每次做完活动一定评价互动,网络就看评价多、评价好、真实评价多你回头率就多,线下顾客满意但是传不开,网络通过评论、评价特别是正面评价,负面评价马上处理,也不要删,正面评价一定要在网上放大传播,才有可能持续性做的更好营销活动。

  赵勇军:关于精准营销在执行阶段里边,我们要提前一点,提前多少,根据企业情况定,但是我们企业培训有立志数据,每天如果做1.01,每天多做1%,一年下来是37.8%,如果每天少做1%,一年下来1.003%,如果把精准营销每个环节都设计结点的话,每个结点多做1.01,你的结果可能比竞争对手超过八倍、十倍。

  闫广财:我讲三句话,尤其对我们中小企业展员朋友和店长来说,参与学习实操是第一句话,一等二靠三抹空,提振精神士气、明确责任担当、掌握方法技巧。

  我还有一个感受,没有效率不等于没有效果,当老板当企业家一定看到长远效果。

  胡方旭:做小区我们选择客户还是比较重要的,比如我们做板式家具,我的业务人员跑到1万平米房子就不精准,你想几千平米小区电梯挂的东西也没有人看,在这些细节上从了解我们自己产品自身定位情况下,我们不单单看准它的区位,还要看准个这小区他未来的主人是谁?我们产品是不是适合他。

  如果这个小区我们想吃掉他,如果现有产品不适合它,可以精准开发产品给他,我们再往前一半,做到这个小区将来户主谁,开发商很聪明他们考虑比我们更远,多跟他们学习,我们会绕走很多弯路,不要背上就往外边跑,跑的时候不知道往哪里跑,或者把传单发完,过了一年一个客户没有打电话的,这个就部队。所以我们把钱花在有用的地方,把时间花到更有用的地方,我认为时间比钱更要值钱。

  我们公司业务人员不多加上我两个,现在又来了一个,产能也不是很大,慢慢学,网上互动这一块还是跟温总学习,每天看一下互动,包括给家人写信学不完,特别好。

  主持人:胡总应该是传奇人物,怎么样两个人一个月弄几百套?那天我们好好分享一下。

  胡方旭:搞精准真的不需要太多人,你一单两单够你做半年三个月,花点时间做点策划、做一点定位,确认就准。

  李岳顺:我刚才想精准营销,实际上咱们成立教导学院一样,平常去学习他们讲的比较广,咱们家居行业成立教导学院经验性很强,讲师都是行业精英,在行业里边真的非常好,讲出来都是直接关系家居怎么卖?这样学习以后可以复制到全国各地。

  网络方面,我们做的不是很好,现在也意识到网络确实不进入不行,现在谁不上网,谁到网上浏览,如果网上找不到你的品牌不行、掉队,再一个我们经营重点抓这一块,把这一块做上去、做好,这块市场真的非常大。谢谢!

  主持人:感谢李总,我们城外诚好家居联盟也将同步成立,联盟只有一个条件,一定具备自主造血功能,好家居联盟体系将在下一次爆破营销更加精彩的绽放,非常期待优秀家居企业带来更多值得学习经验。再次感谢台上嘉宾!

  各位尊敬的领导、各位优秀的企业家,各位团队的精英们,今天上午总裁沙龙有很多值得学习的东西,作为城外诚营销体系运营团队负责人,我有一个使命带领1200个忠臣的商户往前发展,我们是共同奔跑起来的一群人,所有管理团队也都会亲信亲历为所有品牌商提供各种服务,包括系统营销、系统学习打造,今天第二个沙龙环节到此段落。

上一页12下一页

申请免费量房验房

icon

请输入1000以内的建筑面积

icon

请输入您的姓名

icon

输入您正确的手机号码

icon
获取动态密码

请输入验证码

icon
5
恭喜您预约91装修服务已成功
稍后会有客服联系您
  • 资讯专区
  • 图片专区
  • 产品专区