家居企业展会营销的2.0升级

icon 2013-04-16 18:39:47
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摘要:过去的10年是中国家居建材行业的发展黄金时期,广州、上海、北京三地的三大建材展览会也获得快速的发展,如广州建材博览会2012年展区面积超过30万平方米

  过去的10年是中国家居建材行业的发展黄金时期,广州、上海、北京三地的三大建材展览会也获得快速的发展,如广州建材博览会2012年展区面积超过30万平方米,展会营销成为了建材企业进行渠道拓展的最主要方式,为行业和企业的发展作出了不可替代的贡献。但是,市场的变化为展会营销也提出了新的问题,近三年时间参展商普遍反映参展的效果一年不如一年好,中国建材行业的展会究竟怎么了?

  信息透明化,迫使展会功能改变

  十年前建材展商参加展会的直接价值非常高,一个60来方(9个位)的展位一次可以创造50个以上经销商直接签约加盟,平摊费用非常实惠,企业参展的积极性也非常高。但近两年,企业参加展会同样的投入能够签到20个经销商就算不错了,这里面究竟发生了什么样的差别呢?

  一方面,行业信息更加透明了。经销商获取信息渠道增加,要求自然也提升了,有了“不见兔子不撒鹰”的感觉。过去因为信息闭塞,经销商往往并不清楚行业内有 哪些品牌可以选择,选择的品牌有哪些产品风格和市场定位,而展会就成为了解行业和企业的主要途径。所以,当自己的疑惑在展会得到解答后就可以马上做出选 择。另一方面,企业选择经销商采购商的要求比以前高了很多。因为企业深耕市场多年,经销商网络也有了一定积累,数量不再是唯一的要求,更多的是在渠道优 化、招商质量上高标准、严要求。

  综上因素,新的经营时代,我们参加展会的目的、定位、方法都应该有全面的升级,我们不能再将展会作为现场签单的主要途径,而是品牌展示和意向洽谈的集中场合。从整合营销的角度出发,将展会营销与媒体、互联网有机的结合起来。

  展会+互联网,促进家居招商升级

  当下,人们的衣食住行及经营活动已经离不开互联网了,展会营销也不例外。展会的优势是面对面、直接沟通,缺点是空间和时间受限制。展位的面积有限,产品展示不能够面面俱到,展会的时间有限制,就是3-4天,早来不行迟到也不行,并且因为经销商分布全国各地,也不能保证所有的经销商都能够来观展,既使是来了因为展会太大,也不能够保证都能够到你的展位,等等。互联网的优势是不受时间和空间的限制,刚好展会与网络的结合将是一个很好的组合和互补。

  如何利用互联网做展会营销?

  第一,展前预热。过去我们参加展会总是狭隘的认为展会就是4天的事情,现在我们发现,展会需要在 两三个月之前就进行预热宣传,将展会要传播的理念及优秀的产品进行提前宣传或者留下发布伏笔。在这里,要特别的提示,利用行业精准的互联网平台可以直接的 收集潜质客户意向,用提供奖品或者签到优惠等方式让厂家与意向经销商进行提前对接,这样一来展会营销、意向沟通就可以从现在开始,等到展会开启就是意向的 再次确认的过程,这样展会的效率和质量就会大大的提升。

  第二,展中互动。当我们有了展会前通过互联网的数据收集,同时通过微博、微信等网络工具进行进一步推介,展会 中就可以更加有效的与客户进行互动,让客户不要忘掉你,让客户更加了解你,真正的接近你。但也需要特别说明,这样的方法在展会中也有很多参展商已经这么做 了,为什么效果也不太明显呢,那是因为缺少了展前的预热和数据收集的重要准备。

  第三,展后升华。展会结束不代表招商工作就全部结束了,展会的结束只是展会成果转化的开始,对于展会我们不能狭隘的认为就是 将签约或者准签约的客户服务好就够了。品牌招商、企业经营与文化宣导是常态的工作,虽然本次展会中招到了一些经销商,我们还要为以后的经销商招募做铺垫, 或许还有很多喜欢你品牌的经销商并没有来到展会现场,还有一些来到现场,但并没有第一时间选择你,还有很多优质的经销商并不了解你的品牌,等等这些情况, 我们都需要将展会的状况进行反复的传播,彰显你的企业实力和品牌主张。运用互联网平台就是展后升华途径的最佳选择。

  通过展前预热、展中互动、展后升华,将展会营销进行完整立体的塑造,让展会功能不在单一,让展会效果倍增,品牌营销更加生动。当大家都在叹息展会效果大不如前的时候,我们就用“展会+加互联网”的模式将让一个实体展厅叠加N个虚拟展厅,让计划投入100万的展会营销费用花出300万的效果出来。

  产业细分与整合,家居热线呼之欲出

  随着家居建材行业的发展,品牌招商2.0升级需要互联网平台的支持。究竟什么样的网络平台能加贴合新形势下的品牌招商?大平台不适合行业需求,百度搜索、阿里巴巴等不能对行业的专业化需求以及优质的B端资源给以很好的收集和整理,他们更多的是在做泛搜索,注定不能为行业优质资源提供很好的集合。那些开口就标榜行业 “门户”的小网站更不适合行业的需求,服务的理念和技术力量还拿不上台面,更重要的是没有数据基础。

  行业垂直化专业化程度越来越高,终端整合成为大势所趋,利用细分与整合理念,家居热线网呼之欲出,它延续和升华了慧亚运营媒介平台“数据聚合”的理念,创造性的开发了众多具备良好交互性、体验性和人性化的功能,如首创“一键通话”的400行 业总机运用,经销商只要轻轻一点鼠标就能跟意向品牌直接对话,这不仅是一个功能的体验,同时更增加了厂与商对接的频率,提高了招商效率。未来一年内,家居 热线将继续深耕行业,优化服务,将更多细分行业的厂家资源汇集到这一平台上,将它打造为泛家居行业采购及商务咨询的第一平台,让经销商加盟、采购时首先就 想到家居热线。

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