比克春季攻势 江苏千万大商市场托盘

icon 2013-04-19 15:48:35
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     2013年家电行业百废待兴否极泰来,去年那份艰难奋进给出的答卷使得今年众多的中国家电企业加快了市场开拓的角度,以乘风破浪之势希望能够在蛇年力拔头筹。中山比克电器有限公司也是卯足全力,在华东地区(包括江苏、浙江和福建)发动了名为“春季攻势”的营销突破战,一下子成为热水行业瞩目的焦点。

    利基市场,深度战略。

    比克一直将江苏市场视为华东市场的桥头堡,如果能够在相对发达成熟的江苏市场获得成功,那么比克热水器席卷华东市场的难度也会大大下降。但是比克的周总考虑到这个市场拥有成熟的体系,来自广东的比克作为完全的“外来者”,如果直接进入该地的销售渠道,显然会遭到很强的抵触情绪,很可能事倍功半。因此,针对这个重要的桥头堡,比克采取了深层次的战略,即“本土化代理营销”运作。

    比克的学习型营销团队在苏南地区遍地走访,最终圈定了苏州的欧岛电器有限公司作为深度战略合作伙伴。原因主要有三:第一,欧岛电器作为产销结合的家电企业,拥有自己的品牌和成熟的市场化运作经验,在苏南地区厨卫行业中拥有很强的影响力,其麾下的二级代理商和分销商遍布苏南苏北,每年的销售规模累积达到千万元之多,具有很强的实力。第二,欧岛地处苏州地区,作为江苏最发达地区之一,苏州地区热水器市场相对成熟,消费者理念接近于上海等中心城市,对储水式电热水器、速热式电热水器乃至即热式电热水器的接受度很高,不需要做太多的市场传播铺垫。第三,欧岛电器总经理赖清斌先生,作为“千万大商”,年富力强,具备很强的拼搏精神,并深具人脉,在苏南的家电经销商和代理商拥有非常高的人望,同时对行业发展趋势拥有远见卓识,也非常有志向对新产品和高端产品进行战略投入。为此,他相当认可比克的即热式、储水式以及速热式的技术产品,并最终与比克建立了战略合作关系,成为比克在江苏地区的总代理商。

    以点及面,全面开花。

    在与欧岛电器建立合作关系之后,赖总非常重视,因此利用其人脉在2012年下半年开始到今年的上半年,连续在苏南和苏中地区包括苏州、常州、无锡、镇江等地召开麾下经销商的会议,像他们推荐比克的新产品,从即热式到洗手宝,从技术讲到服务,一应俱全,得到了很多经销商的认同。最终比克的产品从苏州开始,一步步在苏南的热水器市场向整个江苏地区延伸。这里不仅仅有欧岛赖总的努力,也跟比克成熟的市场配套体系和成熟的战略营销规划分不开的。

    刚进入江苏市场的时候,比克主打的“点”是即热式电热水器,其产品优点是“大流量”和“节能”,对小户房型的家庭(特别是工薪阶层)比较有吸引力。但是随着房价过高导致宏观政策“国五条”的颁布,房产销售(特别是新房)受到了极大的遏制,但是绝大部分消费者对热水器升级换代的需求并没有减弱,而他们的住房条件和对热水器的需求各不相同。因此,比克和欧岛电器在今年3月正式拉响“春季攻势”,改变了传统的“即热式”和“洗手宝”主打市场的战略,全面引入储水式和即热式产品,配合原先的即热式产品,针对江苏地区不同层次消费者提供更多样化、更具个性化的选择。

  依靠在短短2年内累积起来的强大的品牌影响力和与欧岛电器的进一步通力合作,比克在江苏市场“先拔头筹”,从而作为龙头市场引领整个华东市场的大跨越式发展,奠定2013年比克春季攻势完全胜利的坚实基。

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