敦煌明珠销售副总罗浩强:做好终端打造品牌形象

icon 2013-04-19 19:05:15
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摘要:4月18日,第21届中国(佛山)国际陶瓷及卫浴博览交易会(简称“佛山陶博会”)在中国陶瓷城展馆隆重启幕,正式拉开了“中国陶·商融全球”的华丽序章。新浪家居记者团全程直击陶博会亮点,并独家对话敦煌明珠销售副总罗浩强。

  4月18日,第21届中国(佛山)国际陶瓷及卫浴博览交易会(简称“佛山陶博会”)在中国陶瓷城展馆隆重启幕,正式拉开了“中国陶·商融全球”的华丽序章。新浪家居记者团全程直击陶博会亮点,并独家对话敦煌明珠销售副总罗浩强。  

  新浪家居2013第21届(佛山)国际陶瓷及卫浴博览交易会系列访谈

  采访时间:2013年4月18日

  采访地点:中国陶瓷产业总部基地

  采访嘉宾:敦煌明珠销售副总 罗浩强

  采访记者:新浪华南家居 张瑞

敦煌明珠销售副总 罗浩强
敦煌明珠销售副总 罗浩强

  【新浪家居】您好,罗总。对于这次陶博会,纵观现今竞争越来越激烈的行业生存环境,您觉得对于我们陶瓷行业来说,行业新的增长点在哪里?

  【罗浩强】对于行业增长点,我个人认为,纵观整个全国各个行业这些年发展,竞争都很激烈,对我们陶瓷行业也不例外,现在已基本上形成了规模化跟单一特色化并存的局势。原先的陶瓷行业以产能化为主,也有学院派的。产能化通俗一点就是以销售为主,现在行内公认的以产能、销量规模化为的企业有以新中源、新明珠为代表的。另外就是我们现在业内比较乐道的学院派,学院派有如欧神诺,金意陶、简一陶瓷,这些企业是走那个专业特色化路线的,像简一陶瓷主推大理石,欧神诺主推玉石,金意陶、马可波罗走仿古砖路线。

  但是目前来说,还有另一种新兴的企业,就是说,它夹在产能规模化跟产业专一化的中间,像我们敦煌明珠就是这样的一个。敦煌明珠从成立至今我们就专业做微晶石,包括现在最近推出来的一个超精石。我们在产能上比不过那些大的企业,但是从特色上我们也已经慢慢地在向简一、金意陶这些企业靠近,当然我们这个靠近是指我们的发展方向、我们的产品,并不是我们销量或者产出,当然我们跟他们都是老大哥,像我们这种新生企业,相对于他们老大哥还是有一段距离,我们也在努力,在慢慢地拉近与他们的距离。

  我认为未来行业的增长点,肯定不是在规模化。一定是要有走出自己特色,走特色、走品质化的路线。未来的两到三年,还是在微晶石跟超精石这块领域。所以我们微晶石跟超精石两头并进的定位是很准确的,而且是很长远的,所以我们现在的微晶石跟超精石产品种类,基本上达到了现在消费者对家居追求效果。

  【新浪家居】目前国内建材卖场迅速扩张,一些企业也开始尝试独立店和网络渠道,你在渠道建设和开拓上有什么看法和计划?

  【罗浩强】渠道开拓、渠道建设这块的话,目前我们敦煌明珠是以区域代理为主,其实不管你实行什么销售手段,我们首先是要做到终端有门店销售,不管是发展设计师渠道,还是分销渠道,还是工装渠道,有了专卖店这个平台,你才能更好地或是才能打得开你的渠道。如果说你没有专卖店的这个平台,你纯属的是像以前的仓储式销售,还是说简单地在所谓的门店比较零散的售卖,这个已经是过时了,而且也不可能对打开设计师渠道能起作用,因为现在特别是沿海一带的经济发展后,对于终端的形象,他们的要求是很高的。再好的产品在终端没有很好的展示,没有展示到位,它的应有的价值也就体现不出来,品牌的高度,品牌的优势地也体现不出来,所以我们现在,我们不要求我们走得多快,但是每一步我们都会走得很稳。跟商家合作,我们首先会是找到我们志同道合的,就是说大家的发展思路,对于提升产品的销量大家思路是一样的,这种客户才是是我们想要的,也是我们合作共赢,长久合作的客户。

  像在浙江、江苏这些沿海发达省份,他们对建材家居装饰这块要求很高,对品牌形象和知名度都比较注重,所以现在我们的终端门店基本上都在300方到500方,在设计布局这块尽量把我们的产品都最好地展示出来。从协助经销商专卖店建设,到协助他们举办设计师的沙龙,还是邀约城乡一级的分销商的过来座谈也好,对于专卖店风格、产品设计和性价比等方面,他们都是高度认可的。所以我对我们敦煌明珠打开国内市场是很有信心的,而且这个时间也不会很长,因为按照我们目前计划,就是在全国特别是沿海城市,我们通过市场策划等一些手段,会把品牌迅速提升起来,然后再加上做好家装设计师和公装分销等渠道的建设,相信敦煌明珠这个品牌很快会在国内乃至在国外竖立起来,成为我们中国的、世界的敦煌明珠。

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