王学茂：从家具向居家转变的新时代

摘要：2013中国居家产业发展与变革高峰论坛，四川省家具行业商会会长、八益家具集团总裁王学茂先生主题演讲——开创从家具向居家转变的新时代。

  2013中国居家产业发展与变革高峰论坛，四川省家具行业商会会长、八益家具集团总裁王学茂先生主题演讲——开创从家具向居家转变的新时代。

  开创由家具向居家转变的新时代，这个想法我萌发于05年，因为缺少一个契机所以一直被搁置，2010年因拍得温江的一块土地606亩，现在终于有机会实现这个梦想，由家具向居家转变。

  首先，区分一下家具和居家的概念。家具是从产品的形态上讲，家居是由家具和装饰的组合称为家居，居家是构成家庭生活所需品的聚合，就是一个家需要的所有的物品，那么组合起来称为居家。第二个从消费形态上讲，家居是买产品、选款式、挑品牌的一个消费过程，而居家是整体购置过程，一个家庭所需用品的居家文化的综合。第三个方面，家居是由无数的行为消费购置了一个家庭的过程，今天买了床，明天买了柜，后天沙发，再搞装修，这是一个分段的家居的过程，而居家是一个真正意义上的以家为单位的全部家具所需用品的一站式整体集约服务的业态。

  其次，讲一讲为什么要打造居家这种新的模式，第一点从家具行业发展的现状和未来做思考，中国的家居发展了30年，30%的高速增长，现在家具需要走向一个转型升级的形态。目前不管是家具市场，还是家具生产，每一个地方都出现生产过剩，有产无市的现象比比皆是。这两年房地产调控，经济下滑，家具就随着下滑，根本问题还是怎么去适应消费，把握消费走向的问题，这个才是最主要的。我认为家具行业当前的发展现状和对未来的思考，必须提出家具向居家的转变。

  四川家具通过最近十年的发展，特别是我们以全友、明珠、双虎等企业为代表，通过机械化的程度，通过量的放大，通过对二三级市场、农村市场的把握，所以四川家具这几年发展得比较快，四川家具已经进入了全国的家具大省，大省仅仅是链的扩张，可是这个扩张能不能继续下去，后面应该怎么走，这都是当前面临的问题。尽管四川的家具，由于建市场建得比较早，资源市场建得比较多，分布比较广，而且把握的消费对象也比较准，相比东部的家具，可能在市场的进展方面，要退出的慢一些，但是总的来讲现在仍然面临供大于求的现状，还有很多家具现在也出现滞销的情况，家具市场很多出现大面积空场，而且也有不断的通过降房租，通过促销方式，来解决场地大于所租需要的严峻的问题。

  第三个思考，就是当前我们对于居家消费者来讲的困惑和无奈，我们买家具，现在我们很多家庭由于们生活水平的提高，我们住房条件改善，我们城镇化加快，我们很多80后、90后的年轻人结婚，实际上这一批有很多都是刚性需求，那么这些刚性需求都面临着需要购置家具，在这个过程中，怎么去让他们轻松的置家，愉快的置家，这个问题没有人去考虑。不是没有市场，刚性的市场在，中国城市化的进程不断的加大，80后、90后这种结婚的也是年年存在，但是这些刚性需求我们用什么方式去满足他们，去让他们愿意而且轻松的实现他们的消费，由于我们家具还处在传统的经营销售模式和生产模式，所以消费者选择家具的时候，遇到很多困惑或者无奈，所以我想给我们家具走向居家提出了这样的要求和诉求。

  第四，就是居家对家具产业链将会带来的是纵横的扩张效应，那么现在的家具就是从原料到生产，生产到销售，再加上家装，形成了家居，我认为什么样的产品都可是居家的一个需要，大到橱柜，我们的装饰，小到牙签盒和碗筷都是居家的用途之一，那么如果我们把家居变为居家这样一个产业去打造，只有通过家居这个产业去扩张和转型，才能把这些与家相关联的，与生活相关的这些产品，才能够结合起来，形成一种居家的产业链。那么居家产业链去带动其它相关的产业，实现共同的发展。

  第五，在一个规模的土地上，去做一个大型的家具产业。围绕居民的生活，围绕家庭，围绕居家为单位去形成对人民生活的需求，和一些社会政府的公共职能，这样才叫一个真正的城市综合体。现在所谓的城市综合体可能就是一个楼盘加一点铺面，加一点商业，就叫城市综合体，我觉得这个就是一种贬义了。

  第六，我认为只有提供以家为单位的终端销售服务，才是满足家居刚需消费的长期有效途径，我们往往很少考虑到怎么去围绕一个家，怎么去解决一个家的问题，因为买家具不是一个个人的行为，如果我们买一件衣服，买一块手表，一双鞋，我们可以根据自己的个性，按自己的消费能力去买，但是一个家庭是一个基本的群体，不管这个家庭的人多与少，他也不是一个人的行为，居家他是一个小的集体的行为，是整个家共同的一种意愿，所以只有抓住以家为单位，那么形成以家为单位的终端销售和服务，去满足居家消费的刚性需求和服务，那这个才是我们家具企业长期有效发展的一种途径。

  第七，就是消费者是在对家消费，自己要求什么样的家，家是由哪些元素组成，其实是模糊的，设计师给你设计一套图纸出来，很多人也看不出来这个家是什么样，最后通过装修公司，装修公司在装修过程中，再通过装修公司去理解，装修公司又根据他的水平，或者装修公司再提出其它的不同意愿，可能自己对这个家更没有把握，对这个家最后成什么样没有把握，对这个家要花多少钱没有把握，对这个家要花多少时间没有把握。但是我们居家确实没有一个标准的价，通过装修的这个环节，还有装修之后买家具，买了家具跟装修又怎么配，这个对居家的人来讲是一个非常痛苦的过程。所以我们打造这个居家，就要让消费者实现提前可以预见，可以预算，可以把控，可以博览，可以控制，这个家究竟花多少钱，是什么样。只有这样才可能形成真正的一站式的居家需求。

  第八，就是居家形态的市场方式，怎样能够使各种家庭用品实现聚合效应，如果我们把家具变为居家，那么就有很多居家的用品聚合到一起，在这么一种方式下，不仅仅是我们家具产业的发展，我想围绕居家的所有产业，都能够满足这种刚性的需求，都能够整体得到发展。

  第九，就是居家销售是满足刚性家具消费的现在永久需求，刚性需求这一块要解决的问题就是实现“五可”，可以博览，可以预算，可以预见，可以把握，可以控制，然后还要达到“五省”，就是能够省钱省心省事省力省时，如果达到“五可五省”，再提供给消费者一个完整的家。谁占领了一个地方的刚性需求，谁就牢牢的把握了这个市场经营的主动。有些时候我们是通过产品的提升，通过技术的核心，这是一种方式，那么通过经营的创新，通过对消费的一种创新服务和对经营者的一种销售服务的方式转变，也是一种提升。

  第十，就是居家家具生活市场是对传统摆放式家具经营市场的提升和转型，不管是哪一家品牌，居然之家，还是红星美凯龙，或是宜家家具，都是以摆放的形式，进行场景的组合，但并不是一个家的组合。所以我就说如果以居家生活的市场形态出现，他是对传统摆放式家具经营市场的提升。

  第十一点，现在全国各地的家具和家具生产，家具品牌都是单个的品牌，但是现在居家消费者真正需要的居家的品牌在全国却是一个空白，家不是靠一个品牌支撑起来的，比如说海尔的冰箱，美的的空调，长虹的电视，加上谁的家具，谁的沙发，要多个品牌才能形成一个家，如果我们一个家是一个品牌，以家来命名品牌，全国是一个空白，把家的品牌做好，然后再进入电子网络的销售，对消费者来讲对家就更了解更轻松。

  第十二点，就是以居家整体品牌带带动我们多种参与品牌联合发展，如果一个家的品牌已经形成，这个家里面有哪些产品的品牌来组成，那么他就可以把这些产品品牌一起带动，由一个家的品牌来带动多种产品品牌一起联动。这是我第二个方面的观点，就是为什么要把家具打造成为居家的一种理由。

  第三个方面，讲一讲在温江这块606亩的土地上，打造居家博览园和对这一千个家的经营方式。那么这一千个家，是由八益集团在温江的606亩的商业土地上，第一期投资12亿，打造15万平米，形成一千个不同面积，不同户型，不同风格不同配置，配合居家生活用品所组成的家庭实景，实际上就像我们每个房地产的样板间，我们打造的是这一千个，他根据我们住房不同的需求，不同的面积，不同的档次，不同的风格，不同的款式，不同的色调，每一个家每一个户型，都有五种款式，我们现场做一套，然后备四套，就是你到我们千家博览馆来，你可以在一千个家里面选，选一个适合你的家，而且从我们储备户型设计图片资料上，再找出你所需要的另一种类型的家。

  第二点我们每个家的室内装饰及饰品均按照不同户型的风格，在全国的家装设计师当中实行有奖征集方案，我们现在家居文化节开完之后，马上向全国征集居家方案，家庭设计方案，全国征集这个方案我们一等奖是10万元，二等奖是五万元，三等奖是三万元，我们通过媒体进行广泛的宣传，也通过民众和民意的投票参与进行选定，最终确定入选的方案来进行打造。那么入选的方案除了一二三等奖以外，凡是入选的都会给他入选奖，除了入选奖，你设计的这个家给我们选中，这个家是多少面积，设计费是多少，我们照常付你的设计费，通过这样来实现一千个家，使入选的每个家各具特色，美观协调，色调和谐，经济安全，环保节能，文化相融，这就是我们对于居家策划和设计的要求，也是我们今后打造的标准。

  第三点这一千个家由八益家具集团同意方案，统一打造，统一采购所需用品，统一整家经营销售，统一后期装修监管，统一销售收款，统一对购销双方进行结算，这是什么呢？我们一千个家前期全部是由我们按照设计方案，选装修公司把这一千个家打造起来，全部由我们的管理团队去组织采购这一千个家，按照设计所需要的用品，把这一千个家形成，然后全部进入数据库，全面实现数据化的管理，那么这一千个家，有我们统一经营，统一来保证售后服务，这个家由我们去监管质量和装修时间，按照我们订出的价格，按照商定的价格什么时候完成，消费者向我们结算，我们向装修公司结算，这样就八益集团把这种售前售中售后的服务全部承担起来，让居家消费者轻轻松松明明白白的消费。

  第四点我们每个家的所有用品，所有装修装饰都实行分别的明码标价，这个家里面所有的用品是多少钱，装修装饰是多少钱，都会明确标识。消费者来选家的时候，若觉得哪些地方要调整，可从数据库调出来，设计师现场就可以给你修改设计。

  第五点我们有专门的设计团队对购买家的消费者有调整的，现场进行调整设计和价差，使消费者现场全面把控和了解，让消费者知道这个家是多少钱是什么样。

  第六点我们需要保证与居家消费者预订后的全部用品装修按时到位，安装、时间、质量的保证，并且与签订的价格所相符，实现居家消费比传统的消费的“五省”，这样形成真正意义上的一站式的居家消费的形态。

  第七点我们将组织金融机构对整体居家消费者实行按揭消费，比如说这个家你买下来，连装修带家具是20万、30万，那么我给你担保，你去按揭，我在担保过程当中，你的按揭利息我还可以给你承担一部分。

  第九点确保与居家整体消费者在八益家具博览城，你在八益买的这个家，一定会比你自己去买的低20%。第一我要有这个充分的承担风险的能力，第二我要有这种实力，第三我要有承担这种全面亏损，能去弥补他的后期效益，去弥补这一块的亏欠，最终让消费者能够真正的实现我们承诺的比他自己去零星形成一个家低20%。第四，凡在八益国际家具城全够整体居家消费的，均由八益集团负责制订专业地装修公司，按约定的价格、质量、标准、时间，由八益负责监督、监管施工，消费者对八益结算，八益向施工单位结算，这不仅仅是一个整家的销售，而且还是一个整个过程的服务。

  第十点八益家具博览城各样板家均有五种款式风格，每一种户型都有五种风格。

  第十一点组织居家用品在八益国际家具博览城形成八十万平米的各种批发零售经营板块，因为所需产品都从这里面采购，大到书柜，小到牙签盒，都属于居家的物品，都来自八十万平米各种居家产品相关的板块。这样可以实行以居家消费整体销售服务，同时确保该区域板块，各种板块经营户围绕居家销售所提供的产品自身的利润；第二我有后期承担这一千个家每卖一次要亏20%的承受能力，第三我要有他的补救措施，这个补救措施怎么来，就是后面的租金来弥补，目的就是把这个产业把这个家具转向居家，来带动产业的发展，现在我的博览城就可以用我现在的八益家具城的收入，对温江家具博览城这一千个家前期的经营，去做补贴，后面80万平米，其它板块做起来之后，我又用后面80万平米的收益去填补我降低的价格，这样后面销售的不会受影响，你卖给我，比卖单个的量更大，我家卖得越快，你的产品就卖得越多，我选的品种也就越多，所以你的业绩和利润不会受影响，包括装修公司，这个家实际装出来成本是十万块钱，我标价的时候可以考虑30%的利润，但是以后你必须按这个价格，这种标准，按时按期保证质量去完成，这样形成全程监管。

  第四个方面，政府需要我们去打造的是一个综合体，第一个板块是八益国际博览城的建筑面积总共是一百万平米，其中按照正式的规定，可以分割产权的商铺占30%，和我们配套的住宅。这些按政府的规定，整个八益家具国际博览城整体配套八大功能，这八大功能住宅、办公、仓储、餐饮、娱乐、生活、影院这是一个板块，一个区域，那么风情、特色、特产、旅游、休闲、街景、观光是第二个板块，文化、文物、博览展示是一个板块，这就包括了我们居家的物化，传统的文化，各类古董的文化和现代的文化，可以提供博览、展示和交流。第四个板块，是金融贷款、融资按揭服务区，这是一个板块。有八家银行今后进驻八益家具博览城，和我们自身的担保公司形成统一一致的对经营者，购房者进行金融的贷款和按揭服务。第五个板块是产品质量监检把关，工商税务政府职能服务区，政务的职能服务区就包括了医院、幼儿园、学校，这些属于政府的公共服务区。那么第六个板块，是我们产权房屋、住房交易、商住物业管理，这是一个板块。第七个板块是我们每年要举行春秋两季的居家博览区，这个博览区包括了我们文物的博览和我们居家家具的博览。第八个板块就是社会综合服务管理，那么在我们这整个国际博览城里面，有公安、消防、有派出所、有政府的各职能部门，形成一个政府的综合服务管理区。对于可有销售商铺和商住楼，我们实现三个保证。第一个保证是保证办理产权，在政府的规定期内，第二个保证办理产权，保证前五年每年按10%的回报率，第三个保证就是五年过后，你认为这个商铺不需要，那个时候房租你觉得不满意，收的房租不满意，那你可以原价八益回购，你五年退给我你赚50%的钱了，我还原价回购，所以做到这三个保证。

  我们第一期15万平米的一千个家的博览园，我们计划在明年5月1日正式全面对外开业，并且将举办全国首届居家博览会，把整个居家这种模式、形态通过我们的实践和奋斗努力的贡献给大家，贡献给社会，也奉献给我们这个行业。

  最后，希望由此开启中国家居向居家的转变，由传统的卖场形态向以居家销售形态的转变，由家具产业扩展延伸到居家产业的提升整合转变，由传统“五费五耗”居家消费形态向“五省五保”证实现转变。为实现中国家具产业提升转变转型和发展，为千万个家庭的居家消费者轻松透明的居家消费梦而努力！

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