厨卫电商传奇人物——冯建峰

icon 2013-10-08 16:44:24
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  初生牛犊不怕虎

  2001年底19岁的冯建峰只身一人来到北京。面对着花花绿绿的城市,只身一人的他,只有高中学历,想的只是尽快找个管吃管住的工作,先安定下来,为此他做过餐厅的服务员、保健品推销员等工作,2004年开始以导购员身份进入电器行业,内心不安分的他利用一年以来在电器行业打拼的经验,到年底发现当时入驻新社区销售厨卫电器的广阔前景及机会。虽然当时所有存款仅有1000余元,年轻气盛的冯建峰还是毅然的辞了职,开始了自己个体户式的创业之路。说到这儿,冯总说艰难的创业路上,必定会有许多伸出援助之手的人,在这里特别要感谢自己的前任老板,没有老板在租金和样机展柜等各方面的支持,自己这一步很可能就迈不出来,特别是在货源和账期方面给予了自己足够的信任和自由!

  千元资金走上创业路

  创业路上的第一站是北三环外的一个小区,虽然没有经验,但是凭着自己吃苦耐劳人精神,坚持不懈的拜访了小区内所有业主和电器行业商家,尽可能详细的介绍自己的产品,在不到一个月的时间里,冯建峰和小区700多户业主以及其他商家都建立了良好的关系往来,经过三个月不断的努力,这天,销售业绩终于达到10万以上,天道必然酬勤,这个业绩在当时的社区销售圈里已经是非常难得的成绩。在当时电器行业高速发展的前期,所有个体电器行大部分都是以夫妻店的行式存在,而对社区市场也都是一个小区一个小区的存在,成本低风险低;而冯建峰一个人凭借一不怕苦二不怕累的精神,积累了一定资金,决定加快抢占市场的步伐,增开两家小区店,很快同时入驻三个社区的局面就搭建成行,每个社区都雇佣有导购给小区业主讲解产品,同时也能把自己解放出来开发各个建材市场及架设网络分销渠道,就在这样不懈的坚持及努力中,时光不知不觉中就到2005年的第三个季度,但事业上,社区店面也已拓展到十多家门店,并且在装修行业、橱柜行业、社区销售、电商等领域都积累了宽广的人脉和行业经验,但这时,他突然感觉到,社区销售只能谋利而不能成业。

  不懂计算机的草根走上电商之路

  通过拜访行业前辈及分析自己拥有的资源,冯建峰在2005年9月中旬再次做了一个改变命运的决定:建一个电商网站,专营国内外一线知名品牌的厨卫家电产品;接下来就开始对各个电商网站进行研究分解及学习,经过半个多月的分析,架构出了中国首家专注于厨卫行业的电商网站的雏形——厨卫百分百,通过朋友介绍了一位资深网站开发工程师,于是,厨卫百分百网站就此诞生了;随后就展开一系列在互联网络推广和营销策划,经过半年的实践,同时依靠期间社区销售以及分销渠道的业务支撑,这个电商网站没有夭折,并且还积累了更多的资金,冯建峰马上租下办公场所并创办了自己的北京腾信达科技有限公司, 把精力和主要业务都集中在厨卫百分百的运营上,在业绩稍微有所起色的时候,冯建峰在公司成立第四个月就去山西开设了厨卫百分百分站,经过将近一个月的努力厨卫百分百太原分站成功启动,等到回北京后,才发现公司出现了严重的亏损,这时冯建峰意识到做企业和个体是不一样的,一定要有自己的团队和体系,调整人员及团队建设是当务之急,于是迅速的调整方向及策略,功夫不负有心人,一个月后公司业绩相比上月提升8倍之多!

  快刀斩乱麻的个性

  经过许多波折,到2007年,公司逐渐步入轨道,由于之前在建材、网络、炊具等渠道积累了广泛的人脉,同时也熟悉这些渠道的运作,加上康宝的人脉资源,冯建峰与另外两个生意伙伴又成立了北京顺电电器销售有限公司,并取得康宝电器北京一级经销商资质,这个公司采用轻资产轻运营快进快出不进KA渠道的运营策略,成本控制低,效率高,毛利能做到30%以上,精力投入相对较少,公司的运营状况相当良好。在公司成立第九个月的时候,负责账务的H股东新婚蜜月期间,由于冯建峰对公司的每个人的充分信任,兼之自己对财务又不感兴趣,财务和库存物流就都交给另一个合伙人负责,蜜月归来的H回来后突然对冯建峰说财务和库存好像有问题,经过两次对库存的盘点和对照出入库单,再查看财务明细,他们发现确实存在很多问题,而且账上资金不翼而飞,去和另一位合伙人交接相关账务,咨询相关疑点时,这位合伙人居然采用一问三不知的耍赖态度,虽然很生气但是冯建峰觉得因为这点钱而使得伙伴关系破裂不值得,冯建峰与H商议顺电是否还有存在的必要?回答是否定的,于是冯建峰提出自己的建议:用腾信达把顺电所有的库存和办公用品买过来,顺电公司执照马上注销或转让,三人都在合约上签了字。一个星期后,北京顺电电器销售有限公司相当于与北京腾信达公司完成了资金重组,而曾经的合伙人H加入腾信达,两人继续搭档,合作至今;经过这件事,冯建峰非常注重合伙人的人品、理念和性格,能长远一起发展才是企业能否生存的重中之重。

  创造电商不烧钱还可保持高毛利的神话

  厨卫百分百当时的劣势是没有知名度、没有雄厚资金、没有太多流量,优势是团队专业性强,厨卫业内人脉资源丰富;大部分电商都认为客户网购就是为了便宜,所以销售重点都集中在各品牌的低端产品,再竞相比较谁家更低,导致很多电商走上了不求利润要流量的不归路;而厨卫百分百没有烧钱买流量的资本,必须依赖自造血能力才有发展,必须铤而走险,敢为天下先才能杀出一条血路:最终选定了国内外一线厨卫家电和水处理品牌,而且主推这些品牌中高端产品,没有太多资金做推广,自己就在搜索引擎、社区论坛、供求信息网站、淘宝等各个渠道广撒网,进行较少投资,换取最大回报,和各大团购网站和论坛达成互利双赢的合作,同时,做好优质的售后服务,就是在这样摸着石头过河的道路上,发现竞争同行的客户群大多锁定在低端用户市场,而中高端用户市场似乎没有竞争,厂家也非常注重中高端用户市场,所以对厨卫百分百也都愿意给予特别支持,中高端用户对品质和服务的需求要高以及个性化需求特征明显,凭借着团队的专业性强和服务态度好,厨卫百分百从2007年至今每年都能保持近200%的增长速度,毛利润一直在25%以上,进入一个良性的发展轨道,厨卫百分百在服务方面投入的成本要远远大于同行电商的投入,客户的二次购买率和转介绍率是同行的几倍, 现在看来其实这也是一场价值战与价格战的诠释!厨卫百分百的案例告诉我们网购的客户不止是求低价,更需要良好的产品和服务品质保障,满足客户的个性化需求,一味低价和烧钱不会是电商的最终出路!

  布局全国市场

  在2010年下半年的时候,冯建峰敏感的发现厨卫百分百的发展进行到了瓶颈阶段,如果公司只是针对北京市场,自己的营销推广成本、人力成本都相当高,而市场发展受到很大限制,要想让厨卫百分百发展再提速,并且有良好的盈利能力,厨卫百分百就不能固步自封,安于北京市场,而是应该走出去,冯建峰从理论上分析得出结论是:服务覆盖到哪里,产品就可以销售到哪里,说做就做,于是马上启动了这项全国招商工作,经过半年的时间,厨卫百分百在全国150个城市建立了自己的售后服务合作伙伴,并且在淘宝商城(天猫)上开通了厨卫百分百专营店,借力这个面向全国的大平台,提升业绩的同时也提高厨卫百分百的知名度;2011年底,厨卫百分百北京之外的市场销售已经占到公司整体销售额的60%左右,业绩提升明显,不过冯建峰内心隐隐感到不安,源自售后服务方面的合作太松散,规模再扩大,很难保证服务品质!加上苏宁、国美、沃尔玛在电商方面的频频发力,京东、天猫、当当、亚马逊等电商巨头间的竞争日趋惨烈,在这血腥的厮杀战场上,冯建峰又觅到了些商机的味道!

  一城一网,本地服务助力三网合一

  天猫、京东、苏宁易购、国美在线、当当、亚马逊、一号店等都在积极推动自己的开放平台,冯建峰觉得这既是危机也是商机,2012年开始积极筹备自己的线上销售网络通路和上游资源积累,到今天已经开通了天猫、当当、亚马逊、善融等第三方店铺,同时到今天为止已经获得西门子、伊莱克斯、奥特朗、海尔、能率、爱尼克斯、3M等品牌销售全国的网络代理资质,售后服务得到厨卫百分百和厂家的双重保障,厨卫百分百新版的B2C&O2O的新系统80%以上的开发完毕,厨卫百分百全国这张局到底计划怎么布呢?

  原来冯建峰内心又设计了一个独一无二又大胆的商业模式——大平台小电商快服务;说简单一些就是:采用一城一网、本地服务,最终实现三网合一

  第一张网:全国线上销售网络 厨卫百分百、天猫专卖店、天猫专营店、亚马逊专卖店、当当专卖店、善融专卖店、一号店专卖店、京东POP、苏宁易购POP、国美在线POP等

  第二张网:全国线下实体门店网络 厨卫百分百做成完全开放的平台,每个城市设立一家战略合作伙伴,主营厨卫百分百现在经营的厨卫家电和水处理,针对战略合作伙伴,厨卫百分百不仅仅提供平台,还提供上游资源和线上线下运营指导等支持,每个城市可以独立设置自己的前台客服、价格、库存、促销活动、店面展示、后台订单处理,而且自动订单分拆系统会根据地域和管理员账号权限自动分配订单,避免了窜货的不规范行为;同时会引进整体橱柜、卫浴解决、酒店用品等商家,通过现主营的品类可以很好引流给这些商家,满足厨卫一站式购齐的需求,当然还是锁定为厨卫国内外一线品牌和优质商家,确保客户享受到的服务品质是一流的!通过为这些实体渠道经销商在电商业务拓展运营和上游资源方面提供支持,并且打造本地的厨卫联盟,资源互补抱团发展,降低合作伙伴成本的同时提升盈利能力和企业的核心竞争力,通过深度的资源开放和互补,打造覆盖全国主要城市的实体门店网络;

  第三张网:全国厨卫售后服务网络:每个实体商家或厂家都有自己的售后服务体系,针对厨卫百分百经营品类属于非标品或半成品的特征,在服务方面专业性优势就体现出来了,这是任何一家电商企业所不具备的基因和体系,既保证厨卫百分百自己客户的服务品质,同时可以承接第三方的售后服务,进一步增加合作伙伴的业务量

  听完冯建峰提出的这个计划,我意识到厨卫百分百是在颠覆自己,真正的把成就别人的智慧运用到了自己新的商业模式里面,我忽然也觉得资源分享、资源互补、抱团发展、聚焦产业、成就他人应该是这个时代的主旋律!祝福厨卫百分百能成就更多的企业,同时也祝福冯建峰再创行业新里程碑!

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