森歌集成灶在兴义 用户拿售后“开玩笑”的营销解码

icon 2013-10-23 10:19:05
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摘要: 2013年为浙江森歌电器有限公司成立十周年,为了更好地了解家电市场,服务消费者以及经销商,森歌与新浪家居特别策划以“森歌十年,厂家聚惠”为主题的大型采访活动。新浪家居全国各地方站记者全体出动,采访森歌经销商,献礼森歌十周年。2013年...

  2013年为浙江森歌电器有限公司成立十周年,为了更好地了解家电市场,服务消费者以及经销商,森歌与新浪家居特别策划以“森歌十年,厂家聚惠”为主题的大型采访活动。新浪家居全国各地方站记者全体出动,采访森歌经销商,献礼森歌十周年。2013年10月13日,笔者来到浙江森歌电器有限公司贵州兴义神奇东路森歌旗舰店。

  驱车进入神奇东路森歌旗舰店,正是这个2007年5月开业的店面,潜心运作黔西南的6年时间,成为众人皆知的城市路标。

  伴随兴义市神奇东路的喧嚣开始,还有这个片区熙熙攘攘的顾客。因为,黔西南布依族苗族自治州首府兴义市的神奇东路,是黔西南地区的家居建材集散地,当然少不了森歌在内的集成灶。

  按照森歌贵州省兴义市经销商唐兴的说法:“森歌集成灶兴义专卖店于2007年开业,2008年就已经成为当地集成灶的龙头企业。”

  谈及缘何加入森歌代理时,唐兴很兴奋的回忆到,最初进入家电行业时,从居家生活的的便利化趋势来看,集成灶在当时无疑是很超前的,尤其森歌集成灶,它在外形设计、生产体系、营销管控、产品定价等综合方面都非常成功,这些加深了当时选择经营这个品牌的决心。

  用户看售后  除夕拿森歌开玩笑

  夹杂着浓重地方口音的唐兴,交谈中得知唐兴是兴义本地人,对当地的“开门红”很是看中,但就在“开门红”的前夜一个熟悉的电话“找茬”来了。

  唐兴回忆,那是2009年的春节,除夕夜那天的下午5点左右,合家团圆饭马上就要开始了。突然,一个电话打来了:“请问是森歌唐兴吗?我在森歌购买的集成灶似乎出了点问题,你能上门维修一下吗?”

  毫无疑问,当时在唐兴的念头里闪过一句话:“真是大年三十的砧板,集成灶就是那块砧板。修,一定要去维修。”

  看着始终带着笑意讲述故事的唐兴,话锋一转,反问起新浪编辑:“你猜,我们去了吗?我们当然去了,派了精干的维修员,带了一大堆专业工具干活去了。到家敲开门询问情况时,用户傻眼了。因为用户的集成灶根本没坏,集成灶正忙着弄年夜饭。用户的初衷是只想检测一下森歌一直说自己的24小时维修,这种承诺是不是真的。”

  可以想见,当时唐兴陷入了一种怎样的思绪中,那顿年夜饭后夹杂着不一样的东西,这样的思绪一直持续到了春节后开门的第一天。正是那位开善意玩笑的业主,开门的第一天就带领他介绍的3个客户来到店面,森歌旗舰店的“开门红”就这样打开了。

  像这样的故事,老顾客介绍客户,在兴义森歌旗舰店很多很多。在走访用户丁念彦家中时,来不及介绍她使用森歌集成灶的心得。和蔼慈祥的老人,指着窗外隔壁几排楼栋说:“那些楼栋里,有我介绍的5个客户,我感觉好用就介绍他们去购买森歌产品。”

  故事的结尾,唐兴说:“我一直相信,一个坚守商业道义的公司是经得起任何善意的玩笑,这就是商业丛林的营销法则。”

  森歌在兴义  文化速读和营销解码

  “西餐文化造就不了森歌,爆炒和火锅的中餐饮食成就了森歌。”

  “我们不只是在卖产品,我们再传输一种生活理念。森歌产品系列从5000元至2万元一套,有适应不同客户的价格梯度产品,但在二三线城市来说,购买一个敞开式一体化集成灶,这在某种程度上以及宜居生活理念主导下才可能真正去花这部分钱。”

  在唐兴看来,梯度价格适应了不同消费群体,森歌一路唱红兴义市场,也离不开黔西南经济、社会、文化迅猛发展。

  “城市高品质生活住宅区的迅速发展,给家居建材带来了商机。无论是开发商还是业主,在选择功能一体化的集成灶时,一方面是集成灶改进了传统厨房的使用布局,另一方面使房屋空间利用上更加宽松,最重要的是生活品质的提升。这些因素成为集成灶市场的一个核心因素。”

  随着话题的深入,唐兴谈得越来越专业,偶尔一些话语会让新浪编辑和客户有些“吃不消”的感觉。

  唐兴接着说:“对于客户来说,或许对比过多家产品,专业和个性每一家都不逊色。留住客户的,或许就是前期密集的营销推广和强有力的售后指导及使用。”

  “我把团队分成三大块:店面营销、业务导购、安装及售后。在二三线城市节点营销和团购营销走量会很大,后期也会考虑电子商务运作模式。在居家生活上,从楼盘交付使用环节就开始布局营销,尤其是新兴小区的建成已成为一个巨大市场源,森歌不只是卖产品,更要成为顾客居家生活的生活顾问。”

  唐兴透露:“目前的计划是在公司的年底旺季销售期,强化对导购员、安装售后人员的培训。进一步发展分销,希望有更多消费者选择森歌,选择森歌集成灶。”

  谈及未来几年的市场布局,唐兴的愿望是要以森歌集成灶为龙头,打造一个厨卫一体化的专业体验售卖店,延长店面产品线对客户的一站式粘度。计划在兴义市多个城市新区布局营销网点,更好的服务客户生活,以及市场生活服务。

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