让样板市场吹响经典漆发展的号角

icon 2013-10-28 14:07:11
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摘要:金九银十,正是艳阳高照,正是硕果累累, 2013经典漆样板市场精英特训营从9月7日开幕到10月15日结束,来自全国各地的二百余名经销商参训,历时一个半月,完满收宫。

——记2013年经典漆精英特训营

  金九银十,正是艳阳高照,正是硕果累累, 2013经典漆样板市场精英特训营从9月7日开幕到10月15日结束,来自全国各地的二百余名经销商参训,历时一个半月,完满收宫。

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  本次样板市场精英特训营以实际需求,从提升经销商渠道建设、提升销量出发,与几年前全国集中、洗脑式的特训营不同,本次特训营采取小班的形式,培训内容 和安排非常务实。在培训地点的选择上,营销中心在油工、家装、工程、分销四大核心渠道中各选择一个做得非常优秀的全国样板城市,通过四川泸州、湖南株洲、 山东临淄、河北邯郸4地经销商的成功经验分享,参训人员与样板市场经销商面对面的沟通交流、研讨探索,开阔了视野,拓宽了在当前形势下市场运营思路。

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  本次特训营的内容主要包括:

  1、经典漆样板市场成功经验分享和介绍,由样板市场经销商主讲,并参观其店面、分销、家装公司或工程;

  2、经典漆2013年品牌网络推广方案:经典新官网展示、品牌地标展示与讲解、经典漆天猫旗舰展示、主要网络媒体经典漆软文的应用;

  3、2013年新“两会”模式:新产品推广会(原油木工定货会)、分销商招商会,及配套销售工具的应用;

  4、2013年重点新产品推广效果介绍:净味木器漆、净味360、儿童漆、爱上色;

  5、经典漆的新增长;

  6、样板市场经销商答疑,与会经销商交流经验,营销研讨;

  大家期待已久的网络推广方案和新的“两会”模式在本次特训营中推出了。新的官网带来新的体验,html-5全新技术,长幅网页,响应式网络结构,不仅带 来色彩的体验与享受,同时也为移动终端销售带来了新起点。百度地标更是重磅出击,270个关键词垄断了涂料行业的百度搜索,让品牌知名度迅速提升。而新的 “两会”模式能更好的巩固我们的“根据地”油木工渠道!

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  巩固现有渠道,夯实现有优势,但我们也要寻找新的增长点。经典漆全国营销中心总经理肖志军为大家带来了经典漆新增长的思考和展望,随着单套房用漆量下 降、木器漆用量下降、精装房出现,二三线城市家装公司话语权增强等趋势,导致部分零售渠道会出现增长缓慢甚至下降趋势,而大型家装公司渠道、工装市场和工 程涂料市场则存在较大的市场空间,根据经典漆经销商渠道现状、如何发挥集团资源优势和经典漆产品性价比优势,肖总从资源配置、营销模式、支持方式等方面规 划新的销售渠道,作为经典漆未来2-3年重要新的增长点。

  9月7-10日四川泸州

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  8日,经典漆精英特训营泸州站正式开营,肖总作开班致词“分享的力量”,在市场形势不太乐观的情况下,有人做的好,例如这次选择的地级样板市场销量均超 过300万,县级样板市场超过100万,连续多年保持增长率超过30%,2013年增长也会超过20%,也有经销商由于各种原因发展得还不太好,我们可以 从中找出差异,相信经验可以复制,模式可以借鉴,通过交流为大家找到提升渠道、提升销量的路径和方法。

  泸州为经典漆零售样板市场,当地经销商彭容从08年10月开始代理经典漆至今,在公司的建议及支持下不断拓展油木工渠道,进行公司化建设和正规化运营,通过多种方式塑造品牌形象,销售额连年持续增长。

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  会议上,彭总首先为大家介绍了他的团队,有店长、管理客服经理、销售经理、店面导购、销售人员,技术服务人员,通过明确的分工和有效的管理,将泸州经典漆拥有的400名油木工资源发挥到极致。

  彭总所制定的销售浮动薪资制度--底薪与当月的业绩挂钩的政策,提高了业务员的积极性。参会经销商对此也很感兴趣,在下午的交流研讨环节频频提问,在人员管理与薪酬设置等方面与彭总进行深入热烈地交流探讨。

  彭总一直所执行的例会制度让员工明确了自己的工作内容,同时也了解员工工作中遇到的困惑。周会和月会的讨论交流,更为员工带来了新的涂料工艺培训和销售方法的培训,解决了他们在工作中遇到的困惑,让员工感受到家人般的关怀,提升了团队凝聚力。

  9月13-16日湖南株洲

  作为全国精英特训营的第二站,株洲不负它的威望,迎来了庞大的经销商队伍。家装公司一直是装修漆领域对专业度要求比较高的渠道,而株洲的谢总为大家阐释了怎样进入家装公司,怎样做好家装公司并成为合作家装公司的唯一推荐品牌。

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  谢总的生意经是了解家装公司需要什么,然后让自己成为家装公司所需要的。 

  作为大型家装公司,对于涂料品牌的选择有自主性。家装公司对于材料商的挑选第一个需求就是品质领先,第二个就是技术领先。而经典漆一直所追求的是品质优 先,又背靠展辰集团强力的技术支持,因此品质在行业内有口皆碑;第二个技术领先,谢总本身是油木工出身,长期从事家装技术服务,在株洲家装领域享有很高的 声誉。另外,他还为家装公司策划家装方案,给家装公司作新工艺新技术的培训,提供新式工具,这都成为了让家装公司信服的资本。同时谢总的吃亏是福的经营理 念和人格魅力也让家装公司与之更紧密的合作。

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  14日,与会人员还观摩了面积为200多平米的经典漆株洲旗舰店和株洲大唐装饰公司。作为株洲经典漆的战略合作伙伴,大唐装饰是株洲最大的家装公司,拥有六千平米的展厅,里面所有的涂装效果都是谢总和他的团队设计并施工完成的。

  9月23-26日山东临淄

  经典漆精英特训营第三站为工程样板市场,临淄作为齐国古都,从建筑到道路无处不透露出历史的底蕴,临淄的地域特色--城市包围着农村,显示出巨大的市场潜力,工程渠道最能发挥出这一潜力。

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  作为县级样板市场,临淄经销商工程销售比例超过40%并逐年稳步提高,市场占有率稳居当地前三位,前三季度已完成2012同期进货额,全年预计增长30%以上。24日,临淄经销商辛叶峰,分享了在行业大环境下滑的情形下怎样逆势增长,销量节节攀高的经验。

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  他总结了自己的工程运作模式:建立关系;学会做工程;积极投标;建立口碑;项目常态化。这些要点中透露出辛总的心得与方法:首先工程的利润来源于对施工 工艺、用料和人工的成本控制,只有从小的工程开始学做,融会贯通,才能将风险最小化;其次维护好自己的人脉,参与工程的所有人都可能是下一个工程的引发 点;然后积极投标,在各类投标会中高价定位,树立自己雄厚实力的形象;再次努力运作一个“地标”项目,建立起良好的个人口碑和品牌形象,这样才能一个接一 个工程实现项目常态化。

  25日,工程样板参观。上午参观了辛总的外墙工程项目凤凰城---临淄最高档的新小区;马莲台别墅区---山涧间的小憩。

  10月12-15日河北邯郸

  精英特训营来到了成语之都邯郸,古都邯郸以其历史文化底蕴吸引着大家驻足游览,而经典漆邯郸经销商张翠霞成功的分销渠道建设经验更受大家的关注。来自湘鄂,鲁豫,闽赣,苏浙皖,晋冀五大区域的经销商齐聚一堂,共同分享,交流,研讨,盛况空前。

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  13日,特训营在《飞得更高》的歌声中正式开班了,张总分享了她的分销经验:网点开发——送货下乡,逢店必进;市场支持——门头广告遍地开花,活动促销热火朝天;

  政策制定——让利支持分销商促销,支持分销商拓展油工;落实跟进——月初传达政策,月末征询活动方案;经销配合——配合县级经销做好装饰公司和乡镇分销活动。

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  经验分享完,紧接着是激烈的讨论,大家听完后提出的问题一一汇总到屏幕上:县级分销与乡镇分销的价格制定?如何开发和维护乡镇分销客户?淡季如何不淡? 东道主都为大家一一解答;期间涉及核心的利益问题,县级分销和乡镇分销配货有什么区别?利润怎么控制?主管分销的工资是多少?他是如何提成的?张总更是妙 语连珠,会场气氛十分热烈。有分享有研讨,大家才会有更大的进步。

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  2013经典漆精英特训营,从西南到湘鄂,从鲁豫到晋冀,东西南北,不一样的经营模式,不一样的成功经验,交织成一幅绚丽的图案。有分享,有交流,有研 讨,有传授,通过样板市场观摩、网络推广方案、新营销策略培训、经典漆新增长研讨等,经销商纷纷表示本次特训务实有效,启发和收获很大,对经典漆发展方向 更明确,对完成销售任务更有信心。

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  通过2013年样板市场精英特训营的举办,让我们再次看到,成功一定有方法,让我们发挥样板市场的力量,让样板市场吹响经典漆进一步发展的号角!

装修漆营销中心:屈海波

关键词:

经典漆

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