谈涂料微营销 专访爱思曼漆营销总监岳义恒先生

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  作为世界第二大经济体的中国经济飞速发展,涂料行业发展举世瞩目,伴随着国外先进技术进入中国的涂料业更是出现了良好的发展势头,以保护环境、多功能化和高性能发展,不断刷新涂料行业历史,爱思曼漆及贝克休斯漆作为行业仅仅发展3年的品牌,能在行业占有一席之地,成为中国油漆十大加盟品牌,中国涂料微营销黑马,确实有很多地方值得我们学习的地方,由于目前市场的竞争和技术同质化发展严重的情况下,作为“全球涂料十大品牌”的爱思曼漆,在绿色、环保、健康方面一直处在行业的前列。作为中山市爱思曼化工有限公司营销总监及杭州金佰利装饰材料有限公司董事长岳义恒先生也是涂料行业知名人物,其也是中国岳飞思想研究会成员,精忠岳飞后裔第三十代孙,爱思曼公益助学行动发起人之一,中国民用涂料协会理事。为此作为行业主流媒体涂赢天下记者很荣幸为此做了专访。

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  首先,岳总能跟我们透露一下2013上半年爱思曼的市场具体运营状况吗?比如在品牌建设、市场推广方面各取得了哪些成就?

  爱思曼岳总:中山市爱思曼化工有限公司旗下拥有爱思曼、贝克休斯、哥伦比亚三个品牌,爱思曼为主打品牌目前上半年的整体市场布局推进平稳,销售按计划稳步提高,截止10月超销售计划计划20%,本公司主打品牌爱思曼漆主要在二、三线市场稳步推进,预计包括上海、中山、杭州三个服务中心装饰漆及工业漆国内生产及进口的销售量预计2-3年内将突破2个亿。爱思曼品牌进入大陆市场起步迟、发展晚,在目前一、二市场基本上被大品牌垄断,爱思曼漆如果一开始进入一线市场将会出现被包围的局面,最后在规划中一致决定走二、三线市场主要集中在地级市场、县级、个别重点区域打局部战争。目前二线包围一线的做法积极取得了成效,目前在浙江、安徽等省份二三线市场基本上铺满,销售店达100多家,部分地区拥有较高的市知名度。

  就全国市场而言,爱思曼这上半年有侧重点吗?比如着重规划的是哪个区域的市场。

  爱思曼岳总:爱思曼上半年的侧重点就是从装饰涂料一块向工业漆方面延伸,从全部进口过度到国内生产为主,重点发展区域在安徽、浙北地区,目的是上吃透深挖二、三线市场,以装饰漆带动工业涂料发展,这一点确实带来了销售量的猛增,目前重点规划市场为安徽、河南、浙江市场,采取局部迂回战术不盲目跟从,稳扎稳打稳步推进的方式不断拓展销售渠道。

  现如今,涂料产品同质化现象严重的情况下,爱思曼是怎样凸显自己的产品特点的,又是如何打造自己的品牌特点的呢?

  爱思曼岳总:涂料产品目前来说不管是一线大品牌还是二线大品牌也好,其实质量基本上都是差不多,同质化问题严重说到底是缺乏行业创新所造成的,所以解决产品同质化问题的主要途径就是培养和引进人才搞产品创新。涂料企业在发展的过程中可以选择优秀的技术人员去国外深造,学习他们的研发技术及创新理念,然后在研发的过程中加上自己的一些创新及市场需求,研发出属于自己的新型产品,这一点爱思曼有美国公司提供支持,我们这点做的还是非常好的,比如爱思曼NOVOC儿童漆、DIY珍珠泥涂料、墙面者哩漆等,都是爱思曼品牌的特点,也是行业中其他品牌没有的产品,我们是走在行业前列的。

  涂料行业竞争激烈,许多企业都给自己一个明确的定位,比如有的企业专注于“家具漆”领域,有的企业则注重于“建筑涂料”,那爱思曼的定位是什么?

  爱思曼岳总:目前爱思曼和贝克休斯两个品牌联动,在工业漆和装修漆一块进行一定互补,装修漆是我们在大陆地区市场的突破口,未来我们会在工业漆中大展手脚,努力让环保工业漆品牌挺入中国十强。

  在技术方面,爱思曼近年来有何突破?

  爱思曼岳总:爱思曼经过几年的发展走出自己的产品差异化之路,目前公司在国外技术的支持下研制四款产品是目前行业没有的: 一、爱思曼儿童快乐天使NOVOC乳胶漆 低气味、零污染的丙烯酸涂料,其中添加了一种新型灭菌涂料。该产品为全国行业首创新型无溶剂、零污染环保涂料,完全符合家庭、医院、幼儿园等苛刻条件下使用,有机挥发物真正为零,因此称为国人的第一款不含VOC环保涂料,在施工时气味小,使用性能佳,耐候性好。 二、爱思曼珍珠泥内外多功能材料 一种新型的装饰材料中国DIY产品中最适合年轻人个性化装修使用,可以任意施工造型,易施工无污染,美观大气,是未来国内市场中最具潜力的一款DIY产品。 三、爱思曼全能型通用墙面者哩漆 啫喱漆最大的特性是它的超强木板及墙面的渗透性。爱思曼啫喱产品可以直达油性或水性漆的深层,帮助漆膜进一步固化,锁住有效成分不流失。能有效去除表皮氧化角质,平衡漆膜PH值,对于日晒后的漆膜起到非常好的抗氧化行,能漆膜持久保持美观大方。 四、爱思曼除锈转化宝 本品是爱思曼公司的新产品,一种弱酸性高分子复合物,能使钢铁的氧化物(铁锈)转化为黑色的有机铁化合物,从而在钢铁表面生成一层由化学键和物理粘结的复合物膜,因此膜层牢固致密、附着力极强,使钢铁基体与介质分隔不再受到侵蚀。

  人才是一个企业的基石,爱思曼在用人方面有什么样的政策?岳总您在人才管理方面又有什么特别的体验和经历呢?

  爱思曼岳总:一切以人为本,人和工作和谐共赢!爱思曼人,基本上都是涂料行业5年以上的人员,爱思曼本着用好人用人才的原则,积极选择优秀人才,爱思曼人不在多而在于精,有人戏称爱思曼销公司一个人就是一个销售团队,这也是爱思曼能在短短三年时间在基层市场占有一席之地的主要原因,基本上合作2年以上的员工,企业给予一定的自治权利,企业出资金,员工出人力,给员工一个安稳的创业机会,现爱思曼皖北区杨雷既是这样的合作典范,市场资金归公司统筹管理,员工有充分的区域自治权类似子公司独立核算经营,成就员工事业自我价值的社会期许。

  7、关于十二届全国人大常委会第四次会议8月30日表决通过了关于修改商标法的决定。根据这一决定修改后的商标法明确规定,生产、经营者不得将“驰名商标”字样用于商品、商品包装或者容器上,或者用于广告宣传、展览以及其他商业活动中。那么岳总,您觉得这个规定会对爱思曼产生什么影响吗?在行业里来讲,您认为又会造成怎样的冲击呢?

  爱思曼岳总:商标法的修改对我们来说没有任何影响,本公司从未使用过驰名商标及中国名牌进行宣传,扎扎实实做良心产品,老老实实做爱心事业是我们的宗旨。事实上,多数企业申报驰名商标的初衷,就是用于宣传推广,以提升企业和品牌知名度,造成行业“驰名商标”鱼龙混杂鱼目混珠的状况,所谓仲裁认定、司法认定等花样层出不穷,本次商标法的修改通过,涂企将步入品牌裸拼时代,也应该叫品牌血拼时代,谁把握终端消费群体对品牌的认同,谁就是赢家。

  8、一个企业的终端影响力也决定了企业的品牌影响力,那么爱思曼在打造自身的终端形象方面是怎么做的呢?

  爱思曼岳总:即今年上半年6个月的CCTV-7黄金时间的广告,其影响力也不是很大,其实传播效应上来说当然无法和一线品牌持续投入不可比拟,作为爱思曼和贝克休斯品牌来说,在行业的知名度有点一定差距,但是我们在品牌传播方面有自己的方式,目前爱思曼在微传播方面是走行业的前列,爱思曼多次微活动的暴光量统计是3800万人次,合计暴光量3.68亿的人的浏览!效果转化直接、快、省,因此成为微营销的三把利剑,截止当前转率加盟客户达28加,销售收入428万,其投入不到销售收入的2%,其传播及转化方式远远超过传统的电视及平面媒体的回馈效应。爱思曼作为行业第一个涉入微营销领域的黑马,我们将不断探索、发展,打破行业禁锢走出一条符合现代商业品牌微效应之路。

  9、未来的五年内,爱思曼在品牌建设和市场推广方面有什么规划呢?

  爱思曼岳总: 在未来几年爱思曼人将审时度势,将加强与《涂赢天下》保持合作,继续在大陆地区申请投入1600万微营销宣传资金!以期在微营销领域保持行业第一,同时作为行业第一个投入微营销领域的油漆黑马,爱思曼从暴光量及投入统计现已成为中国涂料行业微营销第一品牌,相信不久爱思曼漆将作为行业营销案例,写入中国涂料行业历史。

  感谢岳总于百忙之中接受我们的采访,感谢贵公司的支持!顺祝生意兴隆!财源广进!

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