罗子健:渠道超人 品牌就会超人

已有0人阅读 http://jiaju.sina.com.cn   2014-01-07 13:04:04    

摘要:“做渠道就是做品牌,渠道超人,品牌就会超人。”面对记者的渠道战略专访,超人电器董事长罗子健开门见山,“消费者体验超人的服务,首先就是产品,内旋火燃气 灶20年我们做了9代

  “做渠道就是做品牌,渠道超人,品牌就会超人。”面对记者的渠道战略专访,超人电器董事长罗子健开门见山,“消费者体验超人的服务,首先就是产品,内旋火燃气 灶20年我们做了9代,这个不是问题;更重要的是在终端,经销商团队的服务能力和感染力,将直接影响消费者对超人品牌文化的认同。”

    罗子健认为,打好渠道基础,强化关系营销,公益事业助力,会让每一个终端都成为超人品牌文化的播种机,全国3000多个终端做好了,超人品牌就做好了。

  

(超人的渠道建设是一项品牌服务工程)

“渠道超人”四字诀

渠道怎么超人?罗子健认为,以终端建设为中心是渠道策略的基本趋势,让每一个终端都有可观收入也是渠道策略的基本诉求。渠道的目的就是与客户建立长期、稳定、密切的关系,从这个意义上说,关系营销战略是渠道的核心和本义。 

为了打好渠道基础,强化关系营销战略,超人电器做了很多扎实的基础工作,总结起来就是四个字的口诀:短、多、强、好。

首先是渠道短、网点多。超人电器的渠道体制已由金字塔型向扁平化方向发展,销售渠道改为扁平化结构之后,销售渠道就越来越短,但销售网点越来越多。销售渠道变短,可以增加超人的渠道控制力;销售网点增多,则有效地促进了超人产品的销售量。

另一方面是团队强、产品好。团队的业务能力和综合素质要不断提升,主打产品要能保障稳定的供应,销售的相关产品要能够不断丰富。

“要想渠道超人,上述四个字的口诀是绕不过去的坎。超人电器正是基于短、多、强、好四个字,不断深化、发展与渠道成员的伙伴关系。”罗子健说,传统渠 道关系是“我-你”关系,每个渠道成员都是独立的经营实体,以追求个体利益最大化为目标,而在伙伴式的销售渠道中,超人与经销商是“我-我”关系,厂商一 体化经营,实现了超人对渠道的集团控制,使分散的经销商形成有机体系,使渠道成员为实现自己和大家的目标而共同努力。

关系营销三件事

记者注意到,超人电器基于“短、多、强、好”的渠道策略四字口诀,从关系营销的战略层面,为经销商做了三件事。

一是创办超人商学院。据介绍,从2008年开始,超人电器就在企业内部设立了超人商学院,对经销商体系、终端体系进行综合系统培训,通过辅导式营销帮 助经销商做大做强,5年来已效果显著。罗子健表示,超人有意外聘多位专家长期开课,加强培训效果,让超人商学院这种“传、帮、带”的培训方式进一步规范。

二是投建新工业园。如果说超人商学院是在帮助经销商将产品转化为利润,那么超人电器投建新工业园就是为经销商的利润提供长期、稳定、可观的保障。罗子 健介绍,超人电器斥资数亿元投建的三角工业园将于2014年上半年正式投产,届时不仅燃气灶、热水器、烟机等现有产品的产能大幅提升,还将上马壁挂炉、卫 浴等新的产品线,产能的保障和更丰富的品类选择,将进一步提高经销商盈利能力。

三是打造“一站通”品牌服务。罗子健认为,每个销售终端每天都在与不同顾客接触,代表公司形象,在市场竞争空前激烈、同质化现象空前严重的今天,一个 企业想要取得成功不仅需要研发保持领先,还需要先进的服务系统作为后盾。记者了解到,超人早在2003年就提出“销售就是服务”的观点,将服务落实到销售 的每项细则中;2005年更进一步,启动“一站通”品牌售后服务工程,将销售终端的服务变成实实在在为客户做好每件事、做好每个细节的承诺。“一站通”品 牌服务践行8年来,得到业界、经销商和消费者一致好评,有效、深入、持久地提升了超人的品牌形象。

“渠道超人,品牌就会超人。”罗子健说,21世纪是关系营销时代,舒尔茨的“关联、反应、关系、回报”四要素即是在渠道策略方面强调关系营销。如今, 商业伙伴强调合作双赢,留住一个老顾客的成本是开发一个新客户的五分之一,一个满意的老顾客往往会带来更多的新顾客,这种来自渠道和消费者层面的口碑效 应,即是最佳的品牌推广,所以说“渠道超人,品牌就会超人”。

公益助力“壹点爱”

“渠道超人,还有精神层面的追求,那就是和经销商一起做好人。”罗子健相信,每个人都有超越自我、关爱他人的愿望,超人“壹点爱”公益基金即是帮助经销商实现这个愿望的平台。

罗子健说,需要得到帮助的人很多,超越自我是一个层面,关爱他人是另一个层面,尤其是教育领域的留守儿童,他们在最需要关爱的年纪失去了一些东西。大 到丰富他们的业余文化生活,小到帮助他们解决报名的学费,我们有责任做点什么,“壹点爱”公益基金专注于此,不仅是我的个人行为,也是超人的企业行为,希 望能够有更多的人参与进来。

资料显示,近年来超人电器已成功携手多位经销商,联合志愿者和各界公益人士依托“壹点爱”平台做了很多事情,包括助学、公益书社、夏令营、物资捐赠、慈善义卖等多个公益项目。据不完全统计,“壹点爱”公益基金已与湖南、四川、广东、广西等数十家学校建立长期帮扶关系,确定长期资助学生200多位,累积筹集助学金约30多万元,捐赠衣服1万余件,文具近3万元,并在四川、江西、湖南筹建“壹点爱”公益书社7个,在四川、广西各筹建爱心食堂1个,在社会上引起了积极反响。

罗子健还透露,今后他有意让所有的经销商都参与到“壹点爱”助学项目中来,超人和经销商目前正在做的事是节能、关爱和超越,这正是超人品牌文化所在,没有这样的渠道就没有超人品牌。“做好渠道超人,再注入公益层面的精神追求,何愁品牌不超人?”罗子健最后说。

分享到:

关键词:

超人

我要评论

网友评论

登录名: 密码: 快速注册新用户
乐居简介About Leju广告服务联系我们诚聘英才网站律师会员注册产品答疑客户投诉 全国家居站

家具 红木 衣柜 地板 瓷砖 卫浴 橱柜 门窗 涂料 壁纸 照明 开关 厨房 热水器 家纺 家具网上商城

Copyright @ 1996 - 2013 LEJU Corporation, All Rights Reserved

乐居房产家居产品用户服务、产品咨询购买、技术服务热线:400-606-6969   广告业务洽谈:010-58951741、010-58951044