和成卫浴卢承猷 集结80年经验 为经销商创新盈利模式

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摘要:2014年5月8日,HCG和成卫浴上海恒大旗舰店盛装开业,HCG恒大旗舰店由HCG和成卫浴上海实力经销商桑诺投资(上海)股份有限公司所经营,展厅为独立三层楼建筑,总计面积达2500平方米,为和成卫浴在上海发展的又一座丰碑,记者在现场采访了和...

  2014年5月8日,HCG和成卫浴上海恒大旗舰店盛装开业,HCG恒大旗舰店由HCG和成卫浴上海实力经销商桑诺投资(上海)股份有限公司所经营,展厅为独立三层楼建筑,总计面积达2500平方米,为和成卫浴在上海发展的又一座丰碑,记者在现场采访了和成中国总经理卢承猷,探讨和成卫浴多年来与经销商互动的深层模式。

 

和成中国总经理卢承猷
和成中国总经理卢承猷

 

 【新浪家居】感谢卢总接受我们今天的采访,首先我想请问下,您认为上海桑诺旗舰店的开业对于和成卫浴的意义在哪里?

  【和成卫浴 卢承猷】最大的意义在于我们跟经销商的互动和合作,上海是我们最重要的市场,因为毕竟和成二十年是在上海地区落户的,我们生产的基地也在苏州,从这一片地区开始,我们辐射到全国各地区,所以说桑诺新的发展,对于和成的发展也是意义重大。

  【新浪家居】我们知道和成在上海的经销商店以及超过了30家,正如您所说的,上海是和成的根据地,那么和成未来在上海,乃至全国范围内,会以怎样的速度来进行网点的建设?

  【和成卫浴 卢承猷】这几年来,和成卫浴着重在做二三线城市的布点,我们在中国地区已经超过了二十个年头,在各大城市的布点已经是非常的完整。当然,随着中国的经济发展,我们也特别注重二三线城市的发展,就我们在全国各地所看到的,二三线城市的发展不亚于一线城市,它的爆发力绝对不容小觑。我们在今年有设定的目标,在二三线城市里会有十八个点,第一季已经按照规划能够顺利的开店,而且都是按照内地的标准,进行有效的门厅展示。和成卫浴对我们的经销商有足够的辅导,让他们从一开始开业的时候就有一种获利的模式的产生。和成这83年来,从一开始就跟经销商有非常绵密的合作,经销商的成功也代表了和成的成功。无论是从台湾,到菲利宾,再到中国,我们一直都秉承这样的理念。

  【新浪家居】今年会有十八的点,指的是城市还是什么?

  【和成卫浴 卢承猷】主要是城市,有十八个城市的新的经销商能够开发出来,当然他们还有自己的分销,至于在二三线城市布点的速度,我们希望是能够稳扎稳打的,像这样比较健康的方式把和成品牌做得更稳更大。

 【新浪家居】您刚才说的跟经销商的合作,您会给经销商提供一个比较健康的模式,这个模式能透露下大概是怎么样的吗?

  【和成卫浴 卢承猷】和成卫浴过去二十年的时间,绝对不算短,八十年的时间,也绝对是够长,我们也经历过市场的大起大落,甚至经历过世界大战、石油危机,我们都能够硬挺过来,所以和成我们一路累积下来,一直到今天第三代的经营,对于市场的运作,或许大家会觉得相对比较保守,但是把这种变化放到很长一段时间里来看,对于市场运营,我们和成卫浴是有比较特别的一些方向。对于中国市场,我们在过去的二十年里,见证了中国市场的繁荣和成长,我们也非常荣幸能参与其中,在这中间当然也有好有坏,我们也能够记得自己集团八十多年在世界各地累积起来的经验,最重要的部分,也是跟经销商的配合,就是帮经销商赚到钱,让他们很健康的经营下去,这是非常重要的,也就是说我们不希望经销商盲目的投入,也即他们在产品、在营销、地区经营等各方面,有一些多余的浪费。我们能够集结80多年的各地的经验,能够让他们有一个健康的模式,除了产品之外,运营的模式,展厅的模式,带给他们非常健康,非常有活力,同时也非常稳健的发展。

  【新浪家居】我们在工程渠道上经常看到和成卫浴的产品,现在在零售市场上和成卫浴也是比较活跃,随着这几年一些大环境或者房地产政策的调整,和成卫浴有没有对工程和零售这两块的占比做一些相应的调整呢?

  【和成卫浴 卢承猷】其实中国的市场非常大,我们怎么样看待中国市场,就等于是这世界上好几个地区的组合,南北地区相差非常大。过去这几年间,我们整体来看,工程上的销售大于零售,但在后面发展的趋势来看,因为精装房会越来越多,各地的生活水平也会陆续的提升上来,无论是新房的精装房,或者消费大众对于居家环境的装修都会特别重视,所以零售这部分在未来会呈现为一个更加重要的角色。当然这两面,在整个公司的营运来说,工程和营运就像跷跷板,两边是必须要平衡的,在工程上,我们也非常着重全国工程,尤其在大集团工程商的支持力度,我们也能够在这方面辅助经销商,好像桑诺这样一个非常优质的经销商,他们也有他们的经销渠道,我们也跟他们一起经营这块,给予他们最大幅度的支持,这个支持不仅仅是价格上的,还有整个技术上的,当然和成整个的体量不止在中国,我们还有台湾的总部,还有菲利宾,还有其他一些海外的据点,这些我们都会开放给我们的经销商伙伴,当他们有需要的时候,可以做这样的一些集结。

 【新浪家居】和成卫浴在台湾已经有83年的历史,因为它这种历史和这种文化积淀,和成能够带给经销商和消费者的核心的价值是什么?

  【和成卫浴 卢承猷】这方面有很多可以说的东西,但总结起来我认为是一句话,那就是在我们80周年的时候,推出的一个经营的理念,那就是“信赖,让我们永远在一起”。信赖,绝对是与经销商,消费大众集结在一起的,消费者对我们产品、品质、服务的信赖,他才会跟这个品牌长长久久;经销商跟公司方面的合作,在各个方面运营上都要归结于“信赖”。我们还有更多像桑诺这样的经销商,跟我们一起走十年,二十年,甚至更长的时间,这就是我们的核心价值,信赖,让我们永远在一起。

  【新浪家居】最后我想问下卢总,和成2014年整个的战略规划是怎样的,比如说现在整体厨卫的概念也是越来越普及,和成在多元化产品运作这方面又有怎么样的规划?

 【和成卫浴 卢承猷】和成蛮特别的一个地方,因为大家印象里和成就是卫浴洁具,我们在中国的前二十年里,主要就是以卫浴洁具,作为我们发展的一个最主要的核心,但在我们的台湾总部和海外部分,台湾已经拥有在卫浴洁具之外更多发酵的地方,比方说我们材料的研究,包括我们跟异业和同业的结盟,这些在台湾和海外已经有很多的表现。在中国市场来讲,在有必要的时候,我们可以把这些产品陆陆续续的引进进来,比如说我们卫浴设备这部分,核心还是陶瓷,早年做瓷砖,现在做陶瓷薄板,这些都是陆续提升的,另外大家还有很多不知道的东西,包括精密陶瓷、抗弹陶瓷,就好像我手上的雷达表的表链,也是陶瓷做的,很多这种东西,在中国大家比较陌生,如陶瓷剪刀、陶瓷刀具等等。另外在厨具部分,我们有自己的厨具公司,我们最近还订购了意大利的橱柜品牌,我们现在也正在整理,是不是下一步把真正原汁原味的意大利厨具引进到中国来,这里面有一些不同的搭配。当然在台湾,和成卫浴厨具部分已经发展了相当多年的历史,厨具这部分的器具成分,包括我们所讲的3C产品,油烟机、燃气灶、热水器等等,这些东西我们也是在适当的时候,可以引进到中国市场来。

  与此同时,我们在欧美市场,这些年来我们其实跟一些大的集团有非常深厚的友谊,我们也可以把他们的产品引进进来,能够弥补我们品牌线的不足,和成的产品线,我们把它定位在中偏高一点的位置,对于更高阶的产品线,我们是以纯进口的东西来做一个弥补,让我们的产品线可以更广阔。同时还有异业联盟这部分,今天我们大家看到了瓷砖,但这只是其中很小的一部分,更多的是只要是建材,包括地板,天花吊顶等,只要是建材类的东西,我们都欢迎,大家一起把一站式的做法提供给我们消费者,让他们有更方便的选择。

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