索菲亚吕先红：定制全面升级 满足客户更深层次需求

摘要：衣柜领军企业之一索菲亚，似乎在这两年开足马力，准备把一些竞争者甩开一段距离。2014年6月27日，索菲亚营销中心副总经理吕先红接受新浪家居采访，他表示索菲亚6月份在全国推出最新的专卖店新形象。7月，索菲亚将更新制作舒淇广告片，包括最新的平面...

  衣柜领军企业之一索菲亚，似乎在这两年开足马力，准备把一些竞争者甩开一段距离。

  2013年中，索菲亚使用全新广告语，将“定制衣柜，就是索菲亚”改成“定制家·索菲亚”。

  2013年底，索菲亚全新引进世界先进的柔性化生产线，完成定制的消费者个人绝对专属性质，并且大大降低定制衣柜的生产周期。

  2013年底，索菲亚取消了非标柜体计价，全部统一使用标准柜体计价，改革了计价系统，最大让利给消费者。

  2013年12月，索菲亚宣布与全球最大的企业软件公司甲骨文公司合作，进一步深度开发ERP系统，帮助其规整、理顺消费者信息处理以及经销商供应信息处理等问题。

  2014年3月，索菲亚板材升级，其全部板材从E1级升级到欧洲E0级，板材环保继续走在全行业最前列。

  无论从品牌、生产端还是面向消费者的市场方向上，索菲亚在2013年、2014年都迎来“更进一步”的改革与发展，带来索菲亚在定制领域更高程度的精根细作。

  2014年6月27日，索菲亚营销中心副总经理吕先红接受新浪家居采访，他表示索菲亚6月份在全国推出最新的专卖店新形象。7月，索菲亚将更新制作舒淇广告片，包括最新的平面广告。同时，在今年建博会，索菲亚将发布“X客户体验计划”，带给终端消费者更好的客户体验。无疑，2014年年中到来，索菲亚这场定制升级的改革还将继续。

索菲亚营销中心副总经理 吕先红

  采访时间：2014年6月27日

  采访嘉宾：索菲亚营销中心副总经理 吕先红

  采访主持人：新浪家居 陈海红

  定制家居以线下渠道为主 真正网上购买的消费者并不多

  电商，已经在家居行业风靡。从B2C到O2O，家居电商的模式也在不停变化。而电商在每个家居细分行业的发展程度却不尽相同。许多卫浴行业将电商当做与传统渠道之外的另一大主要销售渠道，而在瓷砖行业，电商甚至还未称得上起步，仅仅停留在试水接触阶段。而在定制衣柜行业，电商又起到怎样的作用？吕先红表示，定制衣柜难以实现真正的网上销售。索菲亚以传统渠道为主，客户可以在线上了解和咨询，而购买时仍然多数要到线下实体店完成，“索菲亚对于电商是基于传统的角度思考的”。

  【新浪家居】今年年中的时候，许多家居企业搞了很多的电商活动，索菲亚在这方面有怎样的动作？

  【索菲亚 吕先红】其实我们对于电商是基于传统的角度来思考，比如原来我们是渠道为主，做线下渠道的时候，我们一直以来的做法是客户在哪里我们就在哪里。比如客户在建材的大卖场，我们就去建材大卖场开店。现在客户有部分转移到线上，在消费的时候先在线上了解相关品牌信息和产品信息，所以我们要在线上跟消费者沟通。

  简单来说，客户在哪里我们就去哪里，如果客户习惯在线上了解和咨询，我们一定要去线上跟客户沟通、互动。家居建材行业客户在选择的时候，它不像快销品经过简单的比较就可以在线上下单，实现购买。家居建材，客户了解简单的信息之后，他还要去线下实体店体验，体验之后才会做出最终的购买的决定。

  对于我们来说，线上的宣传、沟通跟客户的互动非常重要，同时我们会继续加强线下店面的体验服务，产品的陈设，包括提升我们的设计等等。

  【新浪家居】您说客户在哪里您在哪里，网上的客户，索菲亚做电商有一段时间，这部分客户多不多？

  【索菲亚 吕先红】从我们目前了解的情况，家居建材行业，尤其像定制行业，真正实现在网上购买的不是太多，绝大部分的消费者还是在网上通过咨询了解，还是到线下做真实的体验，看到真实的产品才会做出购买的决定。当然，我们在线上现在也有免费测量、免费设计等等这些工作也有做。包括在天猫也有开店，我们也有自己的商城，也跟客户做线上沟通交流平台的打造。

  索菲亚定制全面升级 生产、销售、售后端等各方面有望突破提升

  在采访中，吕先红系统介绍了自2013年以来，索菲亚各方面的提升和突破，并表示“定制真正要做好，确实不是非常容易简单的事情，我们不单在前平台、后平台，包括我们也在不断地联合第三方的资源，包括甲骨文世界级的公司，最终我们还是想解决，给到客户最好的产品，给到客户最好的消费体验，给到客户最终最满意的使用效果。”

  【新浪家居】据我了解，索菲亚从2013年底到现在，在定制方面做了很大的调整，比如在价格方面现在已经没有非标价格，在ERP这一块都做了调整。您具体介绍一下，索菲亚在定制上近阶段都做了哪些调整，带来哪里影响？

  【索菲亚 吕先红】我们在去年7月的时候我们发布了最新的广告语，索菲亚以前的广告语是：定制衣柜，就是索菲亚。我们去年最新的广告语：定制家•索菲亚。这意味着索菲亚从衣柜向其它的定制配套产品迈进。同时我们在去年也取消了非标和标准之分，也意味着经销商在下单的时候，在也没有标准和非标的区别。因为在行业里面大家都知道标准和非标价格不同，所以价格不同，相关的成本也会转嫁多消费者身上，所以索菲亚在这方面我们是取消了非标的价格，所有的价格都是跟原来标准的价格统一，这意味着索菲亚把很大的一块利润让给消费者，给到消费者实实在在的价格。

  同时我们在去年的时候，全亚洲第一条柔性化生产线，这个对于我们前面起到很大的支撑，因为我们解决了生产方面的问题，销售就会有很大的提升，这个非常重要。同时我们也在持续不断地加强在终端设计方面的提升，意味着索菲亚全国1500多家专卖店，每位设计师都要系统化的进行培训，进行升级，在培训升级完了之后，设计师能够给消费者提供更好的设计方案，满足消费者具体多功能的一体化，包括有效空间利用方面的需求。

  同时我们安装服务，我们也在大力的推行一次安装合格率，在满足客户的服务方面的需求。定制是很烦琐的事情，从测量、设计、安装、完成，是漫长的过程，在漫长的过程中，我们希望给到消费者每个环节非常好的客户体验。在今年的7月份我们也会发布索菲亚关于X的客户体验计划，这个客户体验计划也是索菲亚联手世界知名的软件公司甲骨文设计的一个系统。这个系统主要满足客户在消费者过程中非常好的体验，我们是通过这样的软件设计，从生产到制造、到研发，包括从经销商的服务环节要求，从每个细节、每个流程来控制它，最终给到客户非常好的体验。

  讲了这么多，定制真正要做好，确实不是非常容易简单的事情，我们不单在前平台、后平台，包括我们也在不断的联合第三方的资源，包括甲骨文世界级的公司，最终我们还是想解决给到客户最好的产品，给到客户最好的消费体验，给到客户最终最满意的使用效果的追求。

  2014品牌推广新动作 带来新形象新体验

  2013年，索菲亚将标语改为定制家·索菲亚，而今年6月索菲亚推出最新的专门店新形象。店面设计紧跟国际潮流，吕先红说索菲亚希望能够把欧洲时尚、优雅的生活方式带入到中国。同时，索菲亚在建博会上发布X客户体验的计划， 借此进一步提升客户体验。从中可以看到，索菲亚对于定制、品牌形象的进一步追求。

  【新浪家居】品牌推广方面，今年索菲亚有什么样的推广计划？

  【索菲亚 吕先红】品牌推广上，我们是在做很均衡的发展，今年跟线上各大门户网站都有比较深入的合作，包括我们也有很多的活动在做，包括在市场一线，结合线上的一些推广，我们都在进行相关的活动。另外，我们在6月份推出了全国最新的专卖店新形象，这是我们今年很重要的一项工作。

  【新浪家居】为什么要推出店面新形象？

  【索菲亚 吕先红】因为我们也在不断地升级我们的终端形象。这个行业也一个很特殊的方向，客户的体验非常重要，客户去到我们终端店面的时候，他一定要直观的感受到我们的产品，不管从外观，从使用、功能、风格等等，这些角度要直观的感受到这些方面。所以店面不断的升级改造也是为了给消费者更好的客户体验。同时我们这次店面也是请了国外的设计师设计的，也是为了跟国际潮流，紧跟欧洲设计整体的潮流，表现更加温和。你们去马会店就会看到这一点，索菲亚的终端店面外立面很欧洲化，索菲亚也想提倡把欧洲时尚、优雅的生活方式能够带入到中国，这是我们一直再做的。

  【新浪家居】除了这两方面，还有没有别的品牌推广计划？

  【索菲亚 吕先红】我们在今年7月份，我们会有最新的广告片子推出，包括最新的平面广告的推出。同时在今年建博会我们会发布X客户体验的计划，也是为了进一步提升卷过索菲亚系统给到终端消费者更好的客户体验的升级改造。

  【新浪家居】这两年品牌竞争非常激烈，衣柜行业也是崛起了不少的衣柜企业，我们索菲亚核心竞争力是什么？

  【索菲亚 吕先红】我们的核心竞争力，我认为就是衣柜作为引导，我们逐步向整体定制家具迈进，满足客户更深层次，更广的需求。我们的整体核心竞争力，就是满足客户更多的需求。

  【新浪家居】谢谢吕总接受新浪家居的采访。

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