加速渠道改革家具业重拾活力

icon 2015-03-23 11:44:00
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  近两年,家居业的发展增速下降是业界公认的事实。这既是源于国内外经济环境带来压力;也同样因为传统家居业正受到来自互联网的冲击和挑战。

  在这个背景下,家居业内对渠道成本较高的大卖场模式进行了反思,不少家居业市场主体,纷纷将渠道革新作为重拾发展活力的突破口。

  相比十多年来家居行业高速发展所依赖的大卖场模式,家居企业目前更加青睐多元化的渠道建设,并根据自身的特点和目标将渠道资源进行整合配置。这一趋势的核心在于,企业需要根据自身现实,在保证效率和服务质量的前提下,尽可能降低渠道成本,更多地让利给消费者,从而提升产品竞争力。

  尤其值得一提的是,这种新的变革趋势在名家具展上得到了淋漓尽致的展现。不少家居企业借助名家具展以及展贸一体化平台,正在逐步实现渠道的优化配置,进一步提升品牌竞争力。

  【1轻渠道化:独立店与品牌直营店】

  最近十来年的家居业狂飙猛进之中,最为耀眼的明星无疑是红星美凯龙、居然之家等大卖场。然而随着行业发展增速的下降,许多家居行业的从业者们纷纷意识到,大卖场模式并非放诸四海而皆准。

  在谈到业内对连锁大卖场模式的质疑时,一位业内人士表示,他认为大卖场的问题主要是扩张过快和没有处理好与经销商、厂商的关系。大卖场模式的存在有其合理性和必然性。该人士同时表示,在行业不大景气的背景下,厂家和经销商不应该遇到问题之后,把责任都推给大卖场。

  大卖场开店成本高,许多家居品牌选择将独立店作为大卖场模式之外的重要补充。城市之窗家具近来对该公司在浙江温州的一家独立店进行改造,将其命名为温州城市之窗全球直销中心,在店内有机结合并展示不同系列的产品,并配以软装等功能,盈利能力迅速提升。

  事实上,城市之窗的独立大店模式有着较高的门槛。一方面,这一模式对店铺的规模有较高的要求,第二,这种模式要求品牌拥有丰富的产品线以及较强的软装搭配设计能力。

  相对而言,名家居世博园的品牌直营店聚集区模式则更容易操作。名家居世博园的特色是在展贸一体化平台的基础上,定向引进品牌企业入场设立直营店。目前,入驻名家居世博园的店铺中超过90%都是品牌直营店。

  对于家居品牌企业而言,入驻名家居世博园的好处是显而易见。一方面,入驻名家居世博园就相当于在每年两届的名家具展上获得了绝佳的大面积展位,有利于品牌接洽客商,展示品牌形象。另一方面,平时该店铺既可以作为常态化的产品展示,与客商和设计师对接,还能直接面向普通消费者做生意。因为超过500个一线品牌在名家居世博园中聚集,即使不用特别的营销推广,也会有许多设计师和消费者前来。

  【2大家居化:一体化整合软装企业崛起】

  家具、饰品一体化是家居产业发展的大势所趋,名家居世博园负一楼规模达7万平方米的饰品区,构成了国内最大单体饰品中心以及全国最大饰品展。

  33届名家具家居饰品展位于名家居世博园负一楼,展出面积达7万平方米,为国内最大规模家居饰品展,集合了可立特、福华地毯、爱德拉、金达灯饰、酷坦哥、百花园、布兰卡、维维贝拉、欧米亚、欧美名画、稻草人等数百家海内外知名品牌参展。

  软装行业正在迅速崛起,这种崛起不但能够为消费者带来更为便捷的消费体验,同时也对行业带来深度变革。东莞城市之窗家具总裁赵家尧分析说,基于大家居化的模式就是要为消费者提供拎包入住的拿钥匙工程。这一模式需要由设计师全案策划。参与这一项目的公司,需要具备几个条件,首先是自己有家具设计师、空间设计师、建筑室内设计师以及软装设计师。第二,企业应该有自己的固装工厂,否则难以保证质量和交期时间。这一领域事实上有着不低的门槛,以装修的收口位置为例,往往需要技师现场丈量,现场完成,一般的小型公司还难以完全胜任。

  为此,名家居世博园通过组织开展企业见面对接会、软装设计精英培训班等方式,推动越来越多的家居从业者做好准备,并积极拥抱家居一体化进程。

  【3横向整合:与设计师展开合作】

  加强与设计师展开合作,是近年来许多家具品牌的共识。在很多情况下,设计师所扮演的,正是将客户与家居产品生产企业对接在一起的桥梁。

  在高水平设计人才和设计机构稀缺的市场背景下,设计师们手中带着上千万元大订单的情况并不少见。尤其是工程定制家具企业与设计师的合作,通过解决消费者多年来的“痛点”,释放出巨大的市场能量。

  不少家居企业表示,设计师是消费者的前导。企业应该及时给设计师提供资源与其设计需求匹配。许多与设计师展开合作的企业发现,将产品根据设计师需求整合起来之后,产品销量迅速增加,并伴随着大批量的销售大单。

  赵家尧坦言,城市之窗在名家居世博园店铺中有30%至40%的订单来自设计师,原因之一正是名家居世博园作为展贸一体化平台对设计师有着强大的吸引力。

  东莞国际名家具设计研发院也成立了设计师俱乐部,旨在促进设计师之间以及设计师与家具企业之间交流合作。

  2014年,名家居世博园举办了首届名家世博设计论坛暨国际家居设计师联盟倡议仪式上,包括清华大学美术学院教授柳冠中在内的十多名国内顶尖设计大师论道家居设计。论坛上,不少设计师倡议在东莞成立国际家居设计师联盟,助推家居设计的发展。

  这一活动被业界认为是东莞家具业对引导设计师资源向东莞聚集的重要举措。

  【4互联网化:借道互联网直链消费者】

  近年来,越来越多的家具企业开始利用电子商务这一新渠道进行产品销售和品牌展示。与其他的模式相比,电子商务未来将对传统模式产生更大的“威胁”。不管是美乐乐线上线下结合的“O2O”模式还是林氏木业这样纯网购模式,都展示出巨大的发展活力。

  东莞市睡眠曲家居有限公司负责人刘铁军认为,未来家具销售不会是现在的展会经济和大卖场模式,而将逐步转变为“大网络小实体”模式。刘铁军分析说,消费者的理性消费将逐步大于感性消费,会偏爱性价比高的家居产品。同时,越来越多的消费者会选择从网络了解家居品牌。因此,以电子商务为主,以小型线下体验中心为辅的“大网络小实体”模式将是未来家居业模式的转变方向。事实上,即使是红星美凯龙这样的大卖场,近年来也积极对家居电商进行探索。

  相对于利用电商平台销售产品,更多业内人士看好线上线下结合的O2O模式。近来,名家居世博园也专门成立了广东名家居世博园电子商务有限公司,致力为家居品牌商提供一站式和多元化的电商服务。

  2015年,国际名家具(东莞)展览会和名家居世博园将建立全新的线上展览平台iHomeC.com。该平台通过专业技术把企业展厅更好地向买家和消费者和在网上展示出来,呈现国际化、别致又极具风格的家具网络展览。此外,该平台还将提供实时对话,多语言客服,线上预约系统,视频会议等线上服务,最终帮助商家和买家实现线上配对、线下交易。该平台将发挥O2O模式打通线上线下的双重优势,通过线上聚合人气,引导顾客线下体验的方式,提高家具门店的销售成交率。

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