直击吊顶市场萧条现状，寻求门店管理新思路

摘要：2005年，中国第一代集成吊顶诞生。10多年中，集成吊顶飞速发展，从最初的厨房、卫生间走向了客厅、卧室，到如今的全屋吊顶、智能家居。集成吊顶行业快速发展壮大，呈现出百花齐放，百家争鸣之势，厂家、经销商们正面临着激烈的竞争。

  2005年，中国第一代集成吊顶诞生。10多年中，集成吊顶飞速发展，从最初的厨房、卫生间走向了客厅、卧室，到如今的全屋吊顶、智能家居。集成吊顶行业快速发展壮大，呈现出百花齐放，百家争鸣之势，厂家、经销商们正面临着激烈的竞争。

  面对竞争，经销商们开始转型，将原先的小店面进行扩大，重新装修，开设产品体验区，然而实际的效果并不如预期。建材市场产品的鱼龙混杂，其价格的不透明、乱报价，让消费者将建材行业视为暴利行业。厂家们则热衷于品牌联盟，开展各类促销、团购活动，疯狂掠单。2014年建材行业陷入低迷，厂家对门店的不重视，互联网销售方式的日益成熟，对门店销售的冲击力可想而知，门店陷入了赚钱难的困境。

  走访建材市场发现市场变冷清：一些小规模的建材市场或关门或改业，绝大多数市场都面临着摊位闲置、收入下降、人气不旺的问题。市场门店的多数店员不是玩着电脑手机就是聊着天，不少打着醒目促销广告的店铺也并没有吸引太多的顾客。生意难做，加上房租、水电、人员工资让经销商们伤透了脑筋，是关门、转让还是坚守?坚守的出路又在何方?

  坚守并不意味着死守。行业没有好坏之分，关键在于怎么做。虽然市场整体环境不好，但是刚性需求依然存在，经销商们应适时的转型与创新。在加盟品牌选择、门店选址时，要把目光放远，具备可持续盈利能力，方有无限生机。知名吊顶品牌顶善美经过市场调研并结合自身9年品牌经营经验，对门店建设重新定位，开创了独一无二的“Mesds”终端样板店。

  “M”——Momentum，店面气势。过去建材门店店面小，陈列呆板，没有产品体验区，门店对消费者吸引力低。经销商们也已经意识到问题所在，纷纷开大店。资金的投入，仍未能改善人气不旺的局面。究其原因还是在于缺少市场调查。顶善美根据当地的市场形势，在对市场做出调查分析后，因地制宜，一店一风格，一店一策略，打造真正接地气的门店。

  “E”——Experience，场景体验。顶善美不再是简单的商品罗列，积极打造实景，并将企业文化融入门店建设。无论是家居顶、还是酒店会所吊顶，消费者都可以身临其境的感受吊顶效果，选择出最心仪的吊顶组合方式。

  “S”，Show，产品演示。线上购物成了很多年轻人的选择，省时省事，但是对产品的实际体验却受到了极大限制。因此，不少年轻人选择线下体验，线上购买。注重产品体验，这对门店建设提出了更高的要求。顶善美为中央净风系统设立专门的演示区，让产品自己说话，消费者可以切身感受产品实际功能。

  “D”——Design，效果设计。集成吊顶作为定制类的产品，选哪几种的扣板，选择什么电器，如何组合拼接，这对经销商也有着不小的考验。顶善美拥有行业唯一的产品体验设计中心以及三室两厅全屋吊顶的搭配指南，协助客户完成整体家居装饰方案，实实在在的打造个性顶。

  “S”——Skill，销售技能。从门店建设到产品体验，产品最终的销售还是要靠门店导购员。导购员的精神面貌、专业性是门店的一面镜子。实现商品与货币的交换，导购员的临门一脚至关重要。经销商或厂家对导购员缺乏系统的培训，使得他们对产品工艺、功能、配置、材质、使用空间等知识的掌握并不全面，出现只卖好卖的产品，特价的产品，使得门店订单难以做大。顶善美在9年中，不断总结积累，创造了多项终端运营技术，同时也特别聘请中国经销商培训实效“第一人”黄会超老师为荣誉院长，由市场经验最为丰富的经销商组成讲师团。秉着“源于市场，服务市场”的态度，将最具实践性的终端销售技巧，通过定期的全国巡回走访来传授给终端销售人员。让每一位店长或员工都掌握一套精准系统性的销售模式，以此促进终端签单。

  良好的购物环境，专业的导购人员，顶善美“Mesds”终端样板店从客户近店到进店，客户体验到购买，全方位系统的做出了制定，充分整合了各项资源。不光在门店建设上用心，顶善美作为全屋净化系统的首创者，与亚都科技达成战略合作，推出中央净化系统。大气污染、室内装修污染，人们对于清新空气的渴求达到了一个最高点。顶善美抓住吊顶行业的这一市场空白，打破产品同质化，形成了以“净化”为核心的品牌定位。智滤盾全屋技术组成的空气中央净化系统，是目前最高效，最专业，最智能的产品之一。

  创新科技，寻求产品差异化;独创“Mesds”门店，打造品牌形象。据悉，顶善美已在全国500多个城市有经销网点，成就了一大批品牌经销商。在竞争如此激烈的吊顶市场，顶善美抓住机遇，迎合市场需求，创新营销模式，成为吊顶行业最受关注的品牌之一。吊顶品牌竞争仍将持续，经销商在面对更多挑战的同时，也预示着有更多的机遇，而机会总是留给有准备的人。

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