A家家居李坤直：上半年增长32% 未达到预期

摘要：新浪家居新闻中心2015年度重磅策划，“真言2015”《秋季家具展特别报道·中国家具有意思》系列，将在9月份各大家具展中与家居行业的顶级企业大佬、智慧企业家深入对话，通过我们的对话、思考和记录，去展现这个行业真实与客观的发展脉络。

  新浪家居新闻中心2015年度重磅策划，“真言2015”《秋季家具展特别报道·中国家具有意思》系列，将在9月份各大家具展中与家居行业的顶级企业大佬、智慧企业家深入对话，通过我们的对话、思考和记录，去展现这个行业真实与客观的发展脉络。

A家家居软体事业部总经理李坤直

  采访嘉宾：A家家居软体事业部总经理李坤直

  采访记者：新浪家居 陈文敏

  【新浪家居】李总，你好！请给我们介绍一下这次带来东莞参展一些新产品的系列。在这次展会主要想推广什么理念？

  【李坤直】我们这一次发布的是软体五大系列，一个半月前才让整个行业知道A家做软体，这次我们一次推出这么多软体系列，整个行业也是十分吃惊。

  【新浪家居】那这次推出的产品给经销商传播了怎样的信息？

  【李坤直】我们只为第一而来，如果你不选择我，你就会面对一个强大的对手。

  专一做家具才是正道

  【新浪家居】A家家居2014年营收同比增长了47%，2015年1-7月同比增长32%，非常出色，但从整个行业来说，这两年不少大的企业也面临倒闭危机，您是怎么评价这个现象呢？

  【李坤直】在经济好和经济不好的情况下，都会有企业倒闭。只有倒闭的企业，没有倒闭的行业，这要看企业的决策、管理和运营情况。

  【新浪家居】您觉得企业要如何经营和决策才能避免倒闭危机？

  【李坤直】身为企业的管理者，企业家要学会自我反思，找出自身出现倒闭危机的原因。企业家是否专注做这个行业，很多企业家在浮躁经济环境下，自身精力容易分散，去炒股、做金融、做房地产，当遇到经济不好的情况下，资本无法再收回专注家居这一板块。企业家决策失误，贪多成为很多企业倒闭的原因。当然，我们A家一直以来专注做家居，不关注任何其他行业。

  【新浪家居】企业经营就是要专一，那么在企业渠道和营销方面您有什么建议吗？

  【李坤直】A家板木家具用六年时间已经做到两千多家分店，用四年时间做到全行业第一。在渠道建设方面，A家与红星美凯龙达成战盟合作关系，开发部邀请30多家渠道，我们与渠道的关系也是不错，整个渠道布局中，我们还是比较好的。A家是板木行业第一，目前有2500多家经销渠道，本身具有相当的品牌影响力，因此这次展会我们的拓展目标是300家，事实上昨天仅一天就已经达到166家。

  【新浪家居】那今年上半年A家的一个市场情况如何？是否达到预期呢？

  【李坤直】去年是47%，今年我们一至七月份是32%，增长预期没有达到，与我们的目标还是有一点差距。

  品牌集中加快 洗牌趋势加剧

  【新浪家居】近几年的家居市场不能不让很多企业为之焦虑，一是房地产市场的变化，二是原材料和人工成本涨声一片，A家家居是如何看待和解决？

  【李坤直】这是整个行业低迷的现象，对品牌来讲，我认为这个不是主要问题，品牌最应该关心的问题是消费者是否认同你的产品、品牌和服务。

  【新浪家居】在您看来，2015年家居行业接下来会出现什么特点呢？

  【李坤直】行业就是品牌会越来越集中化，企业倒闭的速度还会加快。任何一个成熟的行业，不会超过30个品牌，大家所熟知的不会超过七个品牌，但是家居行业现在有几万个品牌，行业的洗牌会加剧品牌的集中，加快企业的倒闭。

  【新浪家居】其实就是有点优胜劣汰的感觉。

  【李坤直】这是自然规律，适者生存。

  真正的O2O是线上线下价格统一

  【新浪家居】现在家居行业也出现电商、互联网的概念，那我们A家就是在电商方面有没有做出一些措施？

  【李坤直】互联网是未来的大趋势，其实我们未来的定位是互联网企业，走O2O模式。虽然家居行业仍是传统制造业，但在互联网大趋势下是不可能分立开。传统业和互联网是利益共同体，比如马云投资苏宁，他也表示线上线下一块做是未来的趋势。企业要走O2O模式，第一个关键因素要统一价格，这个是很多传统企业做不到的，特别是家居行业，做不到统一价格，所以说他们做O2O非常难。

  真正的O2O必须是线上和线下同款同价，对消费者来说大家看到的是一个真实的企业，否则消费者会疑惑，线下经销商也会有异议。

  因此企业要有自己的O2O平台，统一价格，实价销售，真正做到O2O，才能获得消费。

   【新浪家居】已经进入计划当中了？

  【李坤直】现在已经进入了，已经洽谈完成了，京东本来就是我们的合作商。

  【新浪家居】线上线下的结合就除了产品的价格方面，还有其他的一些方面吗？

  【李坤直】还有渠道模式，目前A家有三种渠道，第一个是中心店，要求200到1000平方展现我们的产品，二是零售店， 50平方到200平方，布局我们五大系列产品，最主要吸引消费者和满足对外的宣传。三是微店，零售店会发展成微商，等于兼职导购员，可以通过熟人销售，价格相同，并给提供一定的利益分配。他们可以通过到中心店做活动方式进行成交，加上消费者的从众心理，这样产品的销量就会增长。这个也是参考了尚品宅配的模式，用网店一年做2个亿，看不到实体商场商场，却产生很大的购客量。

  【新浪家居】这两年，很多企业流行开始全屋定制，你怎么看待这个现象？

  【李坤直】其实对这个行业来说，一直是定制，沙发可以换皮，换颜色，改尺寸。而真正的个性化定制需要原创设计产品，在现在是很少的。

  【新浪家居】定制家居的企业越来越多，竞争也越来越大，你觉得如何才能在这方面当中脱颖而出？

  【李坤直】真正的定制有两块，一是真正的个性化定制，必须是走高端，根据客户的需求来改造。二是大规模定制，研发国内大体的户型及需要的尺寸，借助信息化，通过流水线完成下单。这种大规模定制，他的消费量越好越好做，个性化定制，他就不可能消费量太大，因为时间是有限的，也没办法大规模去生产，他是两个方面，我们传统企业里面也是，我们传统的就是说常规的家居也是走两端，第一个就是标准化产品，这个就是适合我们90平方，70平方，120平方，我们就是大体，因为建筑大体也就这几类吧，在这个里面我们适合他的尺寸，第二个就是说走高端，有一定的定制成份。

  2020年A家将成为百亿企业

  【新浪家居】现在中国好像还没有出现过年产值100亿以上的企业，您觉得其中的原因是什么？

  【李坤直】这十年家居行业才真正发展，十年前家居行业没有品牌意识，只知道家居卖场和手工作坊，直到后来通过组建品牌化运转，整个行业也在推动，慢慢形成大的企业。但是现在80%的企业仍没有过亿的年产值，说明行业还是比较分散。

  家居行业整合程度不像家电能做成标准化的产品，成本可以大规模控制，家居还是手工，品类比较多，有现代、古典、美式、欧式、红木、实木等等。因此家居会品牌化，例如A家会把所有的品类，集中在自己品牌内，增加自己顾客的可选择性。随着品牌的集中，品牌做的家具种类也会越来越多，企业要做的是正确选择品牌，以品牌爱好更好吸引消费者。

  现今家居企业洗牌正不断加速，倒闭率越来越高，但是整个市场增长率并没有减少。倒闭企业的那块蛋糕会被其他企业拿走。

  【新浪家居】不同行业是不一样的转型阶段，A家在前几天新品发布会上表示有计划在2020年，达到106亿年产值。

  【李坤直】对，这是第二个五年计划，A家目标不夸张，因为它是前景市场，A家与美国公司有合作，它是第一大供应商，自身销售财务金额一年是400个亿，A家是它第一大客户，我们提供的沙发，以它一个月60万套的量，30亿，再加上A家国内市场，因此二五计划100个亿，应该难度不大。

A家新品真皮沙发

  【新浪家居】可以给我们推荐这次展会中A家的新品系列吗？

  【李坤直】一是布艺沙发，二是我们首创了开皮沙发，可以随意组合，随意变换款式，虽然市面上也有可以变换的沙发，但是他在同款式内可以拆卸，一款款式可以变化88种，组合、扶手、靠垫都可以换。

  【新浪家居】这个是今年主推的新品吗？

  【李坤直】是今年我们主要的形象品，另外一个是布艺四手沙发。

  【新浪家居】这次系列产品的创意的背景或者特色是什么样的？

  【李坤直】我们今年所有的产品都是原创，为防止产品相似突发事件的发生，产品已经申请专利。在设计理念上，跟紧时代潮流。我在家居行业从业7年，对市场需要的产品非常了解。A家目前产品90%是畅销产品，在功能设计上有两特色：舒适型和现代性。

  【新浪家居】市面上产品很多，如何才能保持产品创新性呢？

  【李坤直】企业要创新就要坚持原创，而不是看别人款式并拍照抄袭。A家一直追求原创设计和创新性，通过强大设计师团队完成原创设计。现在是产品时代，不管你品牌再好，如果产品不好，都不可能长久。消费者用的是产品，而不光仅仅使用你的品牌，品牌只能代表你的品位，产品才是最重要的核心竞争力。

  【新浪家居】好，今天非常谢谢李总。

  【李坤直】谢谢。

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