斯可馨 罗鹏：产品是核心竞争力

  9月8日，第三十六届国际家居博览会9月8日在上海国家会展中心盛大开幕。展会期间，新浪家居记者团现场直击，全方位展示2015上海家博会的亮点，全程动态报道展会实况，真言对话家居行业的顶级企业大佬，密切关注在如今互联网对家居行业的渗透下，家居行业受到哪些影响？又是如何去看待这些变化？以下是现场采访实录：

  采访嘉宾：斯可馨市场企划部总监 罗鹏

  时间：2015年9月8日

  地点：上海国际家居博览会（虹桥展）

  【新浪家居】斯可馨的产品定位是怎样的？

  【斯可馨 罗鹏】高中低全覆盖，只要涉及到布艺沙发，比如：皮质沙发，麻布沙发等我们都会有，也就是说全部都会有覆盖。

  【新浪家居】我们了解到，斯可馨的产品研发是站在用户的立场上，人性化的去设计，包括斯可馨的定制化业务，也是从消费者的角度去考虑。那实际上业内也有很多企业在做定制，在产品设计上也是站在消费者的角度上。那么，斯可馨的核心竞争力体现在哪里？

  【斯可馨 罗鹏】斯可馨的核心竞争力就是它的核心产品和核心技术，我们可能不会去大力搞营销、做宣传、去包装，弄得冠冕堂皇，但是我们注重于质量。斯可馨这么多年以来，靠的全部是产品质量。我们在产品用料方面，用的都是在全球数的到的好材料，当你用手去触摸就能感受到。近几年，我们把所有重心点全部集中到产品上。我认为首先要把产品做好。

  第二，消费者能够买得起。这样就可以了，其他就不用去考虑。上次我们去参加设计师论坛的时候，杨院士在讲这个问题，那些设计师说中式、美式、新中式，都很棒，我说消费者买不起那就不棒。

  【新浪家居】你们的工艺那么好，会不会成本很高？

  【斯可馨 罗鹏】成本高，但是我们也会想办法节省我们的成本。日本的管理模式是我们学习的对象，比如，同样一件事情，我们要用四个人来完成，而日本只需要两个人就可以完成。所以说，真正的成本其实在人力上。换句话说，我可以拿三个人的工资给两个人，他做出四个人的东西。另外，

  我们离日本做的还远远不够，日本人由两个做的事情，我们现在还需要四个人做，这一点就很清楚了，真正的成本在人身上，他们两个人为什么能做四个人的事情？我们说句话，我拿三个人的工资给两个人，他做出四个人的东西，你还愿不愿意做？最关键还是在我们整个运行的机制，流程化管控和把控方面我们做的还远远不够，所以为什么我们觉得日本的企业值得我们去学习，这就是重点。你看日本的车不贵，而且省油，它就完全是为消费者考虑的，然后它把它的成本，它能用两个人做的事情，就不用四个人去做，但是它可以让两个人的效率提高，大家都达到共赢，这也是未来我们要去做的事情。所以很多人都说做好工艺，成本怎么降。很多人都集中到材料上，其实真正的最贵的还不是这个东西，现在都是工业化时代，什么材料也不是太贵，真正贵的是人力。我们还没有把人的潜能用到最好，而且我们的员工有时候抱怨，我钱拿的很少，我为什么要这么做，那是因为我们真的没有把这方面的东西开发出来，你一个人能干三个人的事情，他可以拿两个人的工资，积极性特别高涨，这是一个道理，只要这个东西打破了，我就是三个人干的事情，我去掉两个人，只要一个人干，我给他两个人的工资，我还节省一个人的开支，员工也有干劲，我们成本也会下降，大家更努力。所以这一点我们的思路和方向是很清楚的，不会有太多的顾虑，不会怕成本节约，我们只是在研究这个技术会不会更好，工艺会不会更好。我们总结一下，就是一个是产品，还有一个是价格。包括现在互联网也是这样，很多以前做得好的，现在都要开线下店，因为互联网太虚了，它必须要有线下店真正意义上达到O2O。

  【新浪家居】线上有它的便捷，但是要有个东西把它衔接到线下。

  【斯可馨 罗鹏】前几年很火的B2C，现在又回归到O2O，其实我们很久以前就非常看重O2O，我们也会去做B2C的事情，为什么做呢？换句话说大家都做，你要去做，这是有潮流性的做法。但是有反潮流性的做法是什么呢？别人不做你也得做，别人都做你要做，别人不做你也得做，你只要把这两块都做好才可以，不能说别人不做你就不做，别人做你做，这叫跟风了。所以两条腿走路对于我们发展来说，也是有好处的。我们未来有可能会拿一个系列出来，我们不能伤筋动骨所有的东西都做，有可能未来拿一个单独系列，来做O2O模式，也许会像商品宅配、一网一店，这样的操作模式也蛮好的，也要顺应这个潮流。

  【新浪家居】我们浦东也有展是吗？

  【斯可馨 罗鹏】浦东是明天。

  【新浪家居】外贸和内销都在做？

  【斯可馨 罗鹏】明天最主要是针对外贸，今天还是针对于国内展，因为外贸可能考虑的重点又不一样了，外国客户以前是拿着一个照片，我要做这个，给我报价多少钱。这家不行，找下一家，他就看谁价格低，当然我们也要慢慢的改变他们的观念。前几天，我们开了一个外国客户的订货会，还是会用质量和价格共存的方式来操作，不会跑量。

  【新浪家居】其实外贸和内销这两块，对于营销模式和运营模式方面还是有很大差距。

  【斯可馨 罗鹏】我们力求于找高质量的外国客户，来寻求合作方式，必须打差异化，真正跑量的话，我们公司如果跑量还不一定跑得过一些厂，因为有些公司在产品上并没有什么优势，但是价格特别便宜，这样消费者就买他的账。我们上次遇到一个客户，他专门供应像宜家那种产品，沙发不用多好，为什么不用多好呢，后来我们去了解才知道，他说外国客户都租房子住，买沙发就跑到宜家那个地方去买，往家里放，住一两年可能这个房子不住了，家具也就不要了，所以才会造就了国外这种不要求质量，但是只要求价格低。

  【新浪家居】就是他们的生活方式导致的。

  【斯可馨 罗鹏】生活方式导致了这种情况的出现，但是现在慢慢也会转变，现在已经全球化了，外国客户也要家的感觉，慢慢的他对家的品位、产品各方面要求会更高，可能他们短时间要自由，这个国家住，那个国家住，租房子住，但是久了以后，四五十岁了还是要回家的，毕竟他有老房子老宅子，未来还是要在家里布置好。

  【新浪家居】今年工作重点是不是就是放在外贸这一块？

  【斯可馨 罗鹏】两方面并驾齐驱。因为这两方面业务都不能丢掉，外国客户的生意你要做，国内的生意也要做。

  【新浪家居】产品风格上会不会外贸内销也会有很大差异？

  【斯可馨 罗鹏】外国客户看产品是看得很准的，不会管装修装什么样，就看你这个产品，你这个做工怎么样，他不会管你装修怎么样，因为他又不买装修，他要买的是沙发，我们那边的摆场就是按照他们外国客户的习惯，多摆一些沙发上去，让他们去看，然后我们会他一些信息。相对来说还是稍微简单一点，而且外国客户，特别是我们给他们照片都是没有背景的，就是一个沙发，他看这个沙发不错就订。

  【新浪家居】你最开始的时候提到了一个大环境，其实2015年上半年来看，整个家居行业倒闭的企业很多，包括一些大型的家居企业也有倒闭的，你怎么看待这种现象。

  【斯可馨 罗鹏】这个东西不是一个偶然现象，是个必然现象，就像跑马拉松一样，家居行业是一个马拉松，不是人人都能跑到终点，中间肯定会有人退出，这个靠的是两个，一个是意志，第二是坚持，就靠这两个东西，我只要盯准了我的目标到底是什么，我们就坚持去做这个事情，往往倒掉的那些企业，完全是资金链的断裂，如果资金链不断，这个企业是不会倒的，资金链是企业的血液和命脉。

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