新锐企业如何在当前市场中守得住、站得稳、找准切入点,浴火而重生?

icon 2015-09-24 15:25:25
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摘要:宜雅泰和园董事长邵湘文先生,将近七十岁才入行做红木家具。换作别人,正是退休养老的时候,邵湘文原本也大可以活得很悠闲,但却毅然选择入行开始创业,并着手做他企业的十年发展规划。在此之前,他对红木家具虽有涉足,但了解不深,可说是位外行。他入行的优...

  这一组的两位论坛嘉宾,堪称是业内寻求差异化竞争的代表。其中,宜雅泰和园董事长邵湘文先生,将近七十岁才入行做红木家具。换作别人,正是退休养老的时候,邵湘文原本也大可以活得很悠闲,但却毅然选择入行开始创业,并着手做他企业的十年发展规划。在此之前,他对红木家具虽有涉足,但了解不深,可说是位外行。他入行的优势在于他已完成资本的原始积累。

  与邵总相比,戴为红木的董事长戴爱国先生是另外一个典型。一方面,他是业内的资深人士,是位“老人”,他对行业有深入的了解,有二三十年的红木生产、营销及品牌运营管理经验;另一方面,他也是位“新人”,他白手起家创业,在四年前才创立自己的品牌,随后做了70多家门店,建立了他企业的连锁经营模式。

  这两位嘉宾一老一少,形成鲜明对比,但其创业经历都堪称“奇迹”。事实证明,没有做不好的事,只有做不好的人。现在行情不好,很多人都说红木家具生意不好做,那么来看看他们两位又是怎么做的?他们的经营理念是什么?他们对行业发展有怎样的思考?在市场已趋饱和、行业产业链已相对完整的情况下,他们是如何切入市场,找到适合自己的发展模式,从中杀出一条血路,打开一片新天地的?

新锐企业如何在当前市场中守得住、站得稳、找准切入点,浴火而重生?

  邵湘文:深圳市宜雅红木家具艺术品有限公司(泰和园)董事长

  深圳市红木文化艺术协会荣誉会长

  工艺创新、服务创新、设计创新,开山三板斧,开辟红木家具新天地!

  家具从材料看,有板式的、实木的、红木的;从风格看,有中式的、西式的。我们关注红木家具,在于它是传承中国传统家具文化的载体。那么,在传承传统的基础上,我们又如何创新?就红木家具创新本身来看,可分为工艺创新、服务创新、设计创新。这每一个方面,都可以从中走出一条不寻常的路子,来规避业内的同质化竞争:

  (1)工艺创新。这可分为不同工艺的创新,比如我们的丝翎檀雕,就是工艺创新的一个范例。它涉及刀具、技法等许多创新,进一步通过设计,将这种原本用于工艺品上的技艺与红木家具做融合,也就拓宽了它的应用范围,而改变了红木家具的雕刻技法面貌,通过工艺创新达成了家具的创新。

  (2)服务创新。服务这方面,是我们行业比较忽视的,但在下一步的转型中,服务创新必须得到重视,否则行业也只能原地踏步,不能真正接入现代社会,而被时代潮流甩到后面。现在不是讲工业4.0吗?再不是B2C了,不是做好了大批的产品让客人来买,而是C2B,客人要什么你做什么。真正树立“客户是上帝”的服务思想,把投资用到“为客户全心全意服务”上去。切实了解客户的需求,包括其生活方式,对家具款式、质量、价格、服务等要求,并花大力气去实现它们。如何实现?要依靠设计、工艺技术团队,还有严格的质量管理团队。

  当把这整个流程做到位后,这种服务创新其实也就是完整的私人定制模式。以我们企业来说,我们的私人订制,从设计、生产直到客户订货,一般都在半年以上,而且做好后,客户还不一定要,如果不是对自己的团队、对自己的产品有自信,做不了这种生意。这其间涉及大量很细致、辛苦的工作。虽说曲折,但我今年的业务,90%都是从老客户那里做成的。客户可以是忠实的粉丝,可以是朋友,也可以是对你产品不断提要求的挑剔者,要培养一大批这样的客户,这生意才有得做。今年我又成立了一个客户服务部,想尽一切办法,来增加一些为客户免费服务的项目。这就是我的投资,我是要投入的,但我对客户免费,免到他感动,他就会再叫我做,也会介绍他的朋友让我做。

  (3)设计创新。相比工艺创新和服务创新,传统家具的设计创新是最受大家争议的,因为它没有统一的准则。但说起设计创新,无非涉及两个问题:继承什么?创新什么?对此,我持两方面意见,一方面,我们要像保护自己眼睛一样来保护我们的传统家具文化,因为它也是我们民族一笔宝贵的艺术财富,值得保护;另一方面,我们也应看到,作为一个企业,产生利润、生存下去,才是最基本的,至于传承和保护一种技艺和文化,不是它的首要任务,它最应该关心的问题是我的产品如何走进市场。反映到行业的家具产品定位上,我觉得应该做大百花齐放、百家争鸣,既要有传承深厚传统文化的老中式家具,这部分市场正在缩减,我们业内也缺少这方面的设计人才;也要有适合现代市场需求的“新中式”家具,它在当前应运而生。

  有关于新中式,我也跟许多设计人员谈过。认识新中式,首先它是做市场化的;其次,它没有一种理论体系,甚至于为什么那样做,大家都讲不出一个所以然来。如何看待这种现象?我认为我们要看到它的潜力,看到它的一种继承,看到它迎合市场需求的精神。当然,也要看到它的缺点和不足,而且缺点还不小。那我们能不能引导它呢?引导它才是我们的任务,而不是肆意地批评它。在我看来,对于新中式,我们要提的最重要要求在于,它们要继承中国的文化传统,要让人一看就知道它们是中国的家具,一看就知道是我们中国人喜爱的家具,而不会是西式的。在这方面,我觉得我们行业,尤其是业内的骨干企业,应该朝这个方向使一点力。

新锐企业如何在当前市场中守得住、站得稳、找准切入点,浴火而重生?

  戴爱国:东莞弘开实业有限公司(戴为红木)董事长

  深圳市红木文化艺术协会常务副会长

  产品定位、设计团队、品牌营销,以及工匠精神支撑,三位一体,帮你在危机中壮大!

  说实在的,我们戴为不是一下子就起来的。在入行之前,我本身做红木家具就已经有二三十年,对它的生产、设计和市场营销,其实都有前期的经验积累。对于新入行的企业,我也从这几方面进行建议:

  首先,是家具产品的市场定位。你做什么东西?跟别人有什么不同,这种不同是不是你的优势?你做好东西后要卖给谁?这就是定位。比如我们戴为的定位是中高端市场,面向三十到五六十年龄阶层的客户群铺开。面对的空间是蛮大的,但我们的产品只坚持走自己的路,而不是看到别人的好,就去模仿抄袭。从四年前创办这个品牌,我们就一直坚持做自己的设计,不会受外在风潮的左右。

  其次,是家具的设计。我们的家具,并不是完全依照明清的老款来做,在设计概念上,我们坚持将传统与创新三七开:三分传统,七分创新,既保留中式家具的文化,也一点一点地去调整改变,这就需要有自己的设计团队来独立设计。我们看到,业内当前跟风做“新中式”,很多就是见到哪一家做得好,就跟着做,你仿我、我仿你,互相抄。背后的原因,就在于很多企业自身缺乏设计能力,都请外面的设计公司来做,而后者可以同时卖几份图纸给不同企业,图纸间仅作微调改动,做出来的东西自然也就几无二致,款型、布置甚至名字都差不多,看不到真正的好东西。

  说到底,这其实也是我们红木家具厂家和国内家具设计师的毛病。厂家方面,近些年入行的许多人,很多是半路出家,之前可能是做服装的、做五金的,入行也就五六年,老板本人对家具不懂,光看着前几年行情好,就进来点一把火、捞一把,缺乏长线的规划。设计师方面,有很多设计师其实是游离在我们行业之外的,谁给钱谁就是娘,东一家、西一家地拼凑,就能凑个“原创设计”给你,目前这种拿艺术唬人的“设计旗”太多了。很多家具设计师并不懂我们的传统家具结构,说得难听点就是外行,就是不会做。国外的设计师,比如欧美的、日本的,能自己设计也能自己动手,但我们国内的,则是会设计而不会动手,不会考虑设计的东西好不好做,不会考虑它的工艺性以及科学性,只考虑如何设计得与众不同。而恰恰是这种“与众不同”,市场上要都是这些东西,也会被搞砸,这种产品我们是不做的,因为我觉得做了也没意义。

  最后,是品牌营销。在这方面,我们有必要与现代家具企业作对比。相比现代家具企业,我们不能不承认,他们的产品开发速度和产品营销能力要比我们快得多和强得多,它们也往往建有自己的营销团队。我们这边呢?很多厂家还保留家庭作坊式的经营管理,用的团队老、接受的观念老。而在当前,好多现代家具企业转来做红木,把新中式当主流产品来做,他们的开发、管理经验一定比我们强。相比来说,我们有什么优势呢?我们更了解传统家具的结构,工艺更成熟。但中国市场的现实是,最好的产品,如果没有一个很好的包装,也会慢慢被埋没。人家可以用铁的价值卖出黄金的价格,我们是用黄金的价值只能卖出铁的价格。比如我们说紫檀家具,木头每吨可达一百万,但产品卖出去,可能就是木头的钱。我们仅有的工艺优势,跟他们的开发、营销一比,完全不是对手。拿戴为来说,我们采鉴就是现代家具的营销推广模式,所以能提升得比较快。但业内很多企业还跟以前一样,认为我是卖木头的、或是卖工艺的,只强调这两种,其他方面则不去重视,缺乏那方面的视野和能力。

  总的来说,依托产品定位、设计团队以及营销模式,才能建立一个好品牌,也才能对自己的产品非常有自信。其中,设计团队是最基本也是最重要的,建立设计团队,坚持独立设计,就不用怕被抄袭,怕的是抄袭别人(如果一个企业,没有人模仿你,也说明你这企业在走下坡了)。做好这三大方面,都需要工匠精神的支撑,它们是三位一体的。因为现在形势已经很明朗,发展到现在的红木家具行业,木头贵、工钱贵,再不能像以前那样大批量地做,薄利多销。接下来拼什么?就是拼如何把产品做到极致,如何把服务做到极致,更重要的是如何把你的团队做到极致。

  “没有不好的市场,只有一些差的货没有市场。”这在任何行情下都是如此。基于这种理解,我觉得这一场行情危机下来,业内可能有大半企业可能会走掉。行业将两极分化:一些工做的很好、很细致的小企业能留下来,比如苏州一带的,因为它的量本身就不多,工艺也做得精致,价钱也就不会下来;一些大的连锁企业,可能会缩减门店,但它的店会做得更精。能留下来的企业,就在于它是有设计团队的,有管理能力的,以及稳定的市场规划的。如果在这时候,还有企业想新进来,我觉得也应先从小处做起,不能一上来就求规模;要精细化,把基本功练好,看懂了再做,不能一头雾水就扎进来。这样才能把路走得更远,才能生存下来。

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