罗清启：家电业竞争由“产品后”转向“产品前”

摘要：“只有退潮了，才知道谁在裸泳”，用巴菲特的这句话来形容当前家电行业的现状再恰当不过了。在当下家电销售空窗期，海尔打造的首个跨界大事件从多个 方面证明了行业淡旺季观念应被彻底颠覆。

  ‍“只有退潮了，才知道谁在裸泳”，用巴菲特的这句话来形容当前家电行业的现状再恰当不过了。在当下家电销售空窗期，海尔打造的首个跨界大事件从多个 方面证明了行业淡旺季观念应被彻底颠覆。在互联网背景下，企业该如何利用互联网思维创造用户需求?又如何在竞争中保持持续的领先性?记者就这些问题采访了 帕勒咨询公司资深董事罗清启。

  “去中间商”才是互联网思维的正解

  据了解，在此次大事件中，为了让消费者享受到更加优质的服务体验，海尔在青岛、广州、合肥等8个海尔工业园以及全国160个红星美凯龙卖场展开 联动活动，用户不仅可以享受到一站式服务，而且可以作为参与者全流程参与这场跨界大事件中，通过在不同环节的参与，实现与企业之间的全流程跨界互动。

  对此，罗清启表示，互联网消灭了距离，任何两个主体之间的通讯不再受时空的限制，这为企业与用户一对一交流提供了无限可能。传统的营销模式是以 产品为中心的单向输送体系，从工厂到用户经过多个环节，这一方面为高成本的存在提供了合理理由，另一方面极大地影响了用户体验，造成用户和企业之间通讯关 系的干扰。

  对于如何改变这一现状，罗清启认为“去中间商”才是互联网思维的正解，即将传统串联的产业链变为并联的交互平台。在这一平台上，企业以用户需求 为中心创建用户关系。正如此次大事件中，海尔与用户的关系由交易关系颠覆为交互关系，这不再是基于传统模式的小修小补，而是将其放到基于未来的用户通迅场 中去衡量，即创造用户关系价值。

  企业和用户从交易关系到服务关系

  互联网本质上只是个工具，是个手段，但是现在有不少企业把它当成了目的，当成了结果，这也造成了很多企业把促销当作营销。对此，罗清启认为，互 联网不是重点，重点在于如何使用互联网这个工具更好地为用户服务，现在的促销并非互联网时代的营销，未来的“营销”是发明一种商业模式。

  从某种角度上来说，海尔大事件正在朝着发明一种商业模式的方向迈进。罗清启认为，未来企业和用户的关系将从交易关系转换到服务关系，也就是说， 未来的“营销”不是单点的服务，而是金融、家装、家电、物流、休闲等全方位需求的创造，这就要求企业能够围绕用户需求提供一站式的解决方案，用互联网的工 具提供给消费者更好的产品、服务和体验。

  罗清启还认为，这种创造用户需求的商业模式对于企业来说，也是一个非常巨大的挑战。首先，企业必须具备很强的资源链接能力，能够最大程度的聚合 资源满足用户需求;其次，企业必须变成一个平台，为这些资源方提供一个发挥自由链接性、按单聚散的平台。从这两个先决条件来看，海尔无疑是最符合传统模式 “颠覆者”特质的企业。

  未来企业竞争发生在产品诞生之前

  据海尔相关负责人介绍，海尔“大事件”当天实现了在全国400个城市同时引爆，参与交互人数超过500万，销售额达到56亿元。更为重要的是， 海尔借助SCRM会员大数据平台，与用户建立了一种交互机制，发掘并满足用户需求。对此，罗清启认为，这种交互机制可以让海尔在行业内时刻保持领先性。

  罗清启分析认为，与传统时代围绕产品展开的企业竞争模式不同，互联网时代是先有需求后有产品，所以说企业间的竞争在产品诞生之前就已经开始了。 换句话说，现在的企业比拼的是不仅仅是满足用户需求的能力，还有创造用户需求的能力，这也是海尔搭建SCRM会员大数据平台与用户持续交互的目的所在。

  除此之外，罗清启还认为借助SCRM会员大数据平台，海尔在未来将迎来更大的优势。因为未来家电产品必须变成一个“网器”，这些产品不再是单纯 要为用户提供使用功能，更重要的是完成从功能型到服务型的转变，在这一转变过程中，用户的需求数据将成为驱动整个产业创新的最大力量。谁能购精准把握用户 需求谁就能掌握先机。

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