索菲亚周文明：O2O是定制家居企业最简单高效的模式

摘要：2016年，双十一狂欢节的第8年。这些年，家居企业对电商由不关注到一窝蜂做电商，从单纯网上卖货逐渐摸索到O2O模式，这是一个逐渐回归理性、找到方向的过程。这过程中，家居企业经历了什么，有什么样的心得？究竟电商对家居企业有什么样的价值？新浪家...

  2016年，双十一狂欢节的第8年。这些年，家居企业对电商由不关注到一窝蜂做电商，从单纯网上卖货逐渐摸索到O2O模式，这是一个逐渐回归理性、找到方向的过程。这过程中，家居企业经历了什么，有什么样的心得？究竟电商对家居企业有什么样的价值？新浪家居新闻中心特别策划#家居电商的价值反思#，采访家居行业在电商领域有经历、有心得的企业。本期嘉宾——索菲亚家居营销副总经理周文明。

索菲亚家居营销副总经理周文明

  新浪家居：索菲亚于2014年才真正做电商，算是家居行业做电商的“后来者”了。

  周文明：其实我们过去不知道定制家居行业的电商怎么做。毕竟一开始家居企业做电商，主要是为了卖货。但索菲亚基本是定制家居产品，在消费者下单前缺乏具体的产品；再者，我们的产品需要前端设计、安装配送。这两点决定我们很难通过电商进行销售。

  后来我们想明白了电商怎么操作——它不仅是卖货。我们通过电商平台吸引客户，由店面进行服务，也就是线上线下融合的O2O模式，这对定制家居行业而言是最简单有效的模式。

  新浪家居：在电商路上，有部分家居品牌卖出了过亿的销售额，甚至借电商成就一个品牌，但也有不少企业做了电商又黯然离场。对索菲亚来说，电商对公司有什么样的价值？

  周文明：大部分企业做电商是为了卖货以及推广品牌。对索菲亚来说，第一是品牌，消费者可以在电商平台搜索找到索菲亚，从而增加品牌露出；第二，的确不少人在电商平台找索菲亚下单，从而增加销量；第三，通过电商可以让口碑沉淀到第三方平台。消费者对索菲亚产品质量和服务的评价会沉淀到电商平台，从而让其他消费者看到这些好评，从而反向给品牌背书。

  第四，我们可以通过电商把用户数据化。过去厂家无法直接与客户接触，做电商后却能先与客户接触，并不断地完善客户资料，从而精准知道消费者群体。基于这些信息，譬如消费者年龄、住哪里、喜欢什么，当数据量足够大就能形成大数据。接着就到第五，基于大数据做精准营销，包括准确地投放广告以及开发产品。

  新浪家居：索菲亚的O2O模式，经销商的配合程度如何？

  周文明：首先，我们不可能在全国开一千多家直营店，那必须得各地的经销商提供服务。但你要带着一群要挣钱、还不受你管束的人做一件比较复杂的事情（电商），是一件很苦逼的事情，所以利润必须要给到他们。因此，对专卖店我们的态度是，加强它，而不是削了它——总部可以不挣钱，但经销商必须要挣钱。所以，总部的电商实际上把销售与导购环节放到电商上，而不是在卖货，线下体验和上门测量等服务就由专卖店提供。

  新浪家居：双十一狂欢节至今已经有8年，越来越多商家每年就卯足了劲冲双十一销售额。索菲亚对双十一的态度是什么样？

  周文明：从索菲亚前三季度报来看，我们每个季度有十亿收入。因此，这个行业促销带来销量不是最主要的，双十一对我们而言就是一场活动。双十一作为一场大家都关注的活动，有示范效应，所以我们会较为重视，但它也只是活动的一部分，而且我们所有的活动都是线上线下一起进行的，也就是全渠道零售。

  新浪家居：去年双十一索菲亚自预售起交易额达到2.74亿元。在索菲亚，电商占总销售额的比例有多少？

  周文明：大约在10%到20%之间。这个比例是有城市区别，发达城市里的网友数量大，其销量也会相应较大。在总销量来说的话，就占14%左右。

（采访/撰稿  新浪家居  娟杏）

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