百色熊郑州经销商张延波：做好渠道建设，保证产品品质

摘要：张延波：我现在在郑州有4家店，两家开在居然之家，红星的店面正在装修，在黄河南路商都路还有一家旗舰店，这家店是四家里面最大的一家，加上楼上有六百多平方，并且位置非常好。

  7月8日，素有“亚洲建材第一展”之称的中国（广州）建博会开幕。我欣喜地看到了作为高端进口涂料的代表品牌百色熊首次亮相惊艳四座。美国BEHR百色熊成立于1947年，隶属于MASCO建筑涂料集团，是北美家装市场上的著名涂料供应商品牌之一，2007年正式进入中国市场。为了更多地了解百色熊在地区经营的现状及未来的战略规划，新浪家居记者特别采访到了百色熊郑州经销商张延波先生。

（百色熊郑州经销商张延波先生）

  新浪家居：您是什么时候开始跟百色熊合作的？

  张延波：我是2015年下半年5月份跟百色熊签约， 6月份正式开始销售，现在经营百色熊有两年了。

  其实百色熊这个品牌我关注的时间比较长了，当时郑州家得宝家居卖场有百色熊的时候，我已经从朋友口中得知这是一个品质和口碑一直非常好的品牌，但种种原因，他们当时没有在中国寻找代理，所以合作这事就一直搁置了下来。直到后来百色熊正式进入中国市场开拓销售渠道，我们一拍而和，马上决定了合作事宜。

  新浪家居：您认为相比其他涂料品牌百色熊有什么样的特点？

  张延波：第一是环保，第二是颜色丰富，第三是设计师、施工人员和消费者都普遍反映百色熊的光泽、颜色刷出来以后，整体的效果是非常好的。

（BEHR百色熊根据不同的装修风格而分类展示的涂料涂刷色彩及光泽样品）

  新浪家居：现在郑州百色熊的经营情况是什么样的呢？

  张延波：我现在在郑州有4家店，两家开在居然之家，红星的店面正在装修，在黄河南路商都路还有一家旗舰店，这家店是四家里面最大的一家，加上楼上有六百多平方，并且位置非常好。

  虽然我们现在才经营两年时间左右，但据了解，已经超越了比如说大师、宣威等一些比较早进入郑州市场的涂料品牌，他们一年能做到两百多万，而郑州百色熊今年上半年的营业额已经做到了三百多万。可以说是刚稳定下来，成绩比较令人满意。

  新浪家居：店内产品策略是怎样的？店面是怎么去布置的？

  张延波：每个店内只经营百色熊一个品牌，不做其他的品牌。百色熊目前的产品策略是利用价格区间区分满足各类顾客的需求,因为百色熊的各类产品在整体综合功能性,装饰性上都远超其他竞品,完全可以满足顾客对于不同产品的需求,所以百色熊不会利用各种概念性描述拉长产品线,反而增加消费者的选择困难。我们用了丰富具体的展示形式，来展现产品的性能优势,装饰优势,就像我们今天看到的建博会的展位，我们在店里做了墙面、色卡、样板、实际效果图片的展示来帮助消费者做选择。

 （BEHR百色熊提供了丰富的色彩解决方案和选色工具）

  新浪家居：现在不是挺流行情景式销售的么，怎么不把纯涂料展示做成空间的展示呢？

  张延波：很好的建议.我们也在考虑利用情景展示的方式来更直观的呈现给消费者产品的特点,但百色熊最大的产品特点就是全功能以及色彩光泽的装饰性,而这部分正是顾客个性化要求最高的部分,所以我们在店面做了大量的色彩及光泽展示墙面,让消费者可以直观感觉到上墙后的效果.我们确实有考虑过把客厅、餐厅做样板间，但是后来我们认为百色熊的销售模式是成长变化中的，这期间涉及到不断地更改会比较麻烦，所以我们采用最有效的方式——纯粹的墙面展示，把涂料的基础颜色、色泽展示出来。

  新浪家居：您在经营过程中是否有一些成功的经验可以分享一下？

  张延波：我们非常重视口碑的建设，另外，从销售方面来说我们非常注重渠道建设、零售销售和设计师的关系维护。

  我们现在重要渠道之一就是设计师，设计师非常喜欢用能够体现他们设计理念的墙面材料来展示其设计风格，所以百色熊产品的光泽,色彩还原度,装饰性都会让设计师把这个当作得意的作品去和别人分享。其次一般注重品质生活的消费者都会选择百色熊，客户刷完以后，自己感觉好了，会向亲戚朋友推荐。涂料一定要做展示，所以我认为产品的品质直接关系到了品牌的口碑。

（BEHR百色熊所展示的不同涂刷光泽选择指南）

  新浪家居：在设计师渠道的维护上，有没有一些具体的做法值得分享？ 

  张延波：我们做过色彩发布，请到一些比较专业的老师发布会现场跟设计师们进行互动。另外，每季度我们会在CID郑州分会的一些活动上做一些品牌的露出，制造一些机会让更多的设计师朋友了解百色熊产品。

  新浪家居：现阶段是如何向客户提供服务的？

  张延波：我们有专业的技术人员提供上门指导服务，毕竟很多客户对涂料这块的了解是不专业的，我们每一家至少是服务三次，第一次大致是看看墙体施工情况，第二次是在刷漆涂料之前的检验，跟客户、跟施工方做一个交流，最后刷面时我们要教他们怎么刷，实际打样板出来。

  百色熊施工起来要求是不兑水的以保证涂刷效果光泽，确实有一定的施工难度，所以为了保证效果，我们配套有十来人的专业售后服务团队。当然，如果有客户有需求的话，比如工人实在干不好，没法施工下去的时候，我们就会派出我们专业的人员去刷。

  新浪家居：您平时跟设计师接触得比较多，其实可能也从他们口中得到一些市场装修的信息，在您看来，这两年涂装行业的趋势是什么呢？

  张延波：随着国人经济能力越来越高，大家对于装修的品质要求也越来越高，环保、实用性、施工效果,装饰性上都是消费者非常注重的方面。现在基本上稍微讲一点品质的人的自住房基本都会找一个设计师来设计一下，这是人们的生活品质提高的表现，所以未来对于进口涂料市场来说需求量会越来越大。

  新浪家居：近年来消费者对于色彩的选择上有没有什么变化？

  张延波：我们其实是鼓励让客户大胆用色的，因为选择任何颜色对客户来说首先不会感觉难看、压抑，他们才会选择，第二个是我们有设计师会推荐搭配，第三个我们有一个专业的选色软件ColorSmart，会给消费者的色彩搭配一个参考。

  新浪家居：面对现在涂料市场竞争激烈，百色熊未来将怎样做到差异化竞争？

  张延波：主要需要把控好产品品质和保证施工性以给到客户最卓越的体验。大家可以看到百色熊产品在光泽上分蛋壳光、半光、哑光。可能其他的产品品牌也有光泽分类，但由于施工无法把握，工人很难控制兑水问题，所以很难保证施工效果。然后墙体本身是有很多缺陷的，比如沙痕填不平，抹漆抹薄了出来的墙面是粗糙的，便不能把最好的效果展现给客户，这是产品本身的特性、施工性能和涂料固含量决定的。

  新浪家居：未来您计划怎样向消费者提供更好的服务？ 

  张延波：一方面，我们计划明年配到三十到五十个人的服务团队，着重培养服务团队的专业能力和服务意识。另一方面，目前我们已经配备了进口的喷涂机。这些举措都是为了未来能让客户能够拥有更卓越的涂装体验。最后，在营销层面，随着百色熊品牌知名度的提高，我们也会通过活动更多地让利给消费者，让他们感受到产品的高性价比。

  新浪家居：好的，谢谢您接受我们的采访。（新浪家居/杨烨）

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