大商访谈 | 北京欧派高进：定制行业将进入价格战，50%的企业将被洗出局

摘要：标杆中国·模式力量——中国家居建材大商访谈栏目组联合新浪家居专访北京梵华怡居创始人、北京欧派总经理高进先生。

  前言：

  新技术与老产业融合，新模式与旧观念碰撞，新疆域突围传统边界，未来，家居建材行业大商将走向何方？

  在这行业转型期和裂变期，家居建材大商，应该如何颠覆传统思路、探索新增长模式、发掘新市场、把控未来的商业趋向？

  为了加强行业交流，共享行业智慧，树立行业标杆，提升行业实力。全国工商联家具装饰业商会、中国家博会、中国建博会、广州建众、中华建材网联袂发起成立“全国工商联家具装饰业商会大商专业委员会”，并联合新浪家居推出“标杆中国·模式力量——中国家居建材大商访谈录”（以下简称“大商访谈”）。

  《大商访谈》栏目组历时2个月，走访全国各地近20位家居建材行业大商，希望能找到他们成功背后的底层逻辑，给行业以启发与借鉴。该访谈录内容将收录进《2018中国家居业大商白皮书》，并将在2018中国家居业大商财富论坛上向社会发布。

  采访/刘耀儒

  对话嘉宾/刘瑾、屈凡军

  编辑整理/尹小珍

  2007年，北京欧派销售额1514万元;

  2009年，销售额14548万元，增长8.6倍。

  2017年，北京欧派10个月销售额破10亿。

  10年间，北京欧派的业绩增长了80倍。

  强劲增长的背后蕴含着哪些创新精神、创富法则呢？

  2018年5月29日，标杆中国·模式力量——中国家居建材大商访谈栏目组联合新浪家居采访了北京梵华怡居创始人、北京欧派总经理高进先生。

  以下为高进先生关于定制家居未来趋势、经营理念的分享：

  经营公司的核心关键点：

  经营人，经营好每一个门店

  我一直讲经营公司，就是经营人。这是一个核心关键点。

  第一方面如何把买货的人解决了，就是顾客需要什么样的产品，需要什么样的服务能够想清楚；第二从内部来讲，从卖货人解决，就是内部的员工和公司抱着一种什么样的心态？采取什么样的方式和激励政策等等。

北京梵华怡居创始人、北京欧派总经理高进先生

  从经营的总体上来讲，我们叫店长核心制，我认为是目前的唯一经营核心，没有什么其他的方式。我觉得经营好一个公司，就是经营好每一个门店，每个门店经营好了，公司自然经营好了，所以门店核心制是我这么多年当中一直认为经营的唯一核心，没有其他方法。

  店长核心制要解决三大核心问题：

  架构、授权、待遇

  店长核心制就是店长是最关键的、最核心的岗位。

  店长核心制第一个要解决的是架构问题：如何围绕店长建立公司的架构？如何围绕店长来做公司的流程？流程和业绩指标或者目标如何围绕着每一个门店来做？包括整个运营体系、服务体系、行政体系、后台体系如何围绕着每一个门店来做，完全以店长为核心来解决问题。

广州建众执行总裁刘瑾（左）对话梵华怡居创始人、北京欧派总经理高进（右）

  第二是关于授权问题。如何解决店长的人事权、财务权等经营权限。

  第三是给到店长什么样的机制和待遇，钱不是万能的，但没有钱是万万不能的。没有经济待遇，没有机制能够刺激到未来，可能什么都空谈。所以我们在店长的经营机制上，我们要从待遇上有足够大的吸引力，保证公司运营的合理性。

  定制家居经销商增长第一动力：

  服务、服务、服务

  欧派的服务体系，是我们最近几年的增长第一动力。

  北京欧派的服务体系讲三大指标：

  一是客户满意率，我们现在叫客户的非常满意率，五分叫非常满意，我们现在非常满意可以达到98%。

  二是完成的及时率，就是今天到了客户家里能不能完成？我们现在严格要求当天完成，叫一次完成率，当天完成目前可以做到81%。

  三是遗留单率，到客户家里难免会出现这样那样的问题，我们基本上控制在10%以内。

  这三个指标我们在业内是完全领先，这样就保证客户满意率高，这2-3年欧派北京的发展核心源动力就是这个。我们做过一些调研，我们业绩55%以上源自老客户自己带单或者是朋友推荐。这是这2-3年北京欧派高速发展的第一大要素。

  定制家居未来：

  价格战、整合、寡头

  关于定制的未来，现在我觉得这个行业已经出现了问题，第一是全民皆定制，只要与建材有关的企业，不管生产什么类别的都在喊定制，做瓷砖的、做地板的、做木门的甚至做沙发的都开始进行定制。再大的行业做到全民定制，所有人都在进来的时候，我认为已经从蓝海走向红海。

  第二，定制的最大魅力在于非标产品的标准化生产，如果没有规模，那必然会有高成本。每一件产品都要完全实现纯定制化，必然会产生高额的成本，再加上运营成本。那么给消费者带来什么？市场在现在情况下必然会进入价格战。既没有成本优势，又没有产品设计优势或者运营优势，那么这个行业就会很惨烈。

  所以我敢大胆讲，这2-3年可能有一半左右的定制行业的一些企业可能会没有了。真正能够在这一方面剩下的无外乎这几强罢了。

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