如何解决经销商的三大痛点?

icon 2019-07-17 10:29:32
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摘要:如果你想帮助经销商突破终端门店的运营困局,增加与经销商谈判的筹码,你不妨系统的练就一下如何帮助经销商系统的解决终端实际问题。

    

三大问题

    1、做你的产品如何在终端实现突围?

  2、你的产品对标的竞品是谁?你的产品是否具有高性价比?

  3、如何解决竞品的价格竞争?

  在产品同质化的今天,所有的工厂都面临第一个问题:产品如何在终端实现突围?

  如果工厂在招商之前能把这个问题想的很清楚,并且有解决这个问题的具体策略和方法的话,经销商是非常喜欢和这样的厂家合作的。经销商与工厂合作之前,他最关心的也是这个问题,如果你解决了这个问题,经销商就对你感兴趣。否则,任凭工厂把自己的产品说的再好,经销商选择你的时候也是犹豫的。

  现在工厂招商已经不是“卖产品”的时代了,现在的工厂招商已经是卖“产品如何在终端卖起来的落地方案”时代了。

  很多用户看了“2019年家具经销商展会“选品”比以往任何时候都理性”的文章,在文章的后台留言说:道理谁都懂,光讲道理是没用的!的确,光知道道理用处是不大。但是你要知道,我写这篇文章也只能讲道理。我不可能开一个方子,能治所有工厂有关其招商的这三个问题。只有确定了具体的工厂及其条件,具体的产品、具体的市场竞争环境,才能给出具体的终端突围的策略和方法。

  今天我仍然给不出这三个问题的具体答案。但是我可以给你一个解决这三个问题的思考方向。

 有关解决经销商问:“1、做你的产品如何在终端实现突围?”的问题。我只能做个假设了。

  如果你是做床和床垫的工厂,当经销商问你这个问题时,你可以这样去描述你的解决方案:床、床垫产品的销售逻辑和标价策略。

 有关解决经销商问:“2、你的产品对标的竞品是谁?你的产品是否具有高性价比?”的问题。作为工厂的你,你最好先对自己的产品做一个SWOT分析,然后告诉经销商就可以了。如果你连你的竞品是谁都不知道,你何谈性价比?经销商凭什么选择你?

  有关解决经销商问:“3、如何解决竞品的价格竞争?”问题。我的解决方案就是通过改变终端门店的标价策略和销售逻辑去突围。关于这方面没有统一的“套路”。但是是有方法论的。

  关于解决这个问题的方法论,我也有一篇文章:家具终端门店:别不重视产品标价,也许你就是在这儿翻的船!当然,如果你看文章还是理不出头绪,你可以私聊我。有关这方面我曾在一个社群做过一次线上专题语音分享。我可以把语音课发给你听听。

  工厂开发经销商,当你完美的回答了经销商提出的这三个问题,他还是没有决定和你合作,那么,你可以继续以解决经销商痛点的方式,继续去说服经销商选择你。你知道经销商还有哪些痛点吗?你能帮经销商解决多大的问题,经销商选择你的概率就有多大!

  如果你想帮助经销商突破终端门店的运营困局,增加与经销商谈判的筹码,你不妨系统的练就一下如何帮助经销商系统的解决终端实际问题。(来源:家具行业操盘手,作者:王献永 )

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