尚品宅配李嘉聪:链接共生成全屋定制企业主流合作模式

icon 2019-07-18 11:21:36
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摘要:企业要努力提升自己的核心竞争力,更好地服务与面对消费者,才能成为定制家居的下半场马拉松比赛的赢家。

  7月8日,2019年第21届中国(广州)建博会正式拉开帷幕,开展首日中国(广州)建博会便吸引了数十万专业观众前来参观,众多大型家居建材装饰企业齐聚一堂,展示新产品、新设计、新材料、新技术和新战略。

  本次建博会上,尚品宅配“第二代全屋定制”展厅门庭若市,参观人流往来如织。展厅引入“全屋配齐”与“颜值升级”概念双管齐下,携手关晓彤打造的暖心故事大片《懂你》,尚品宅配在建博会上实力诠释的第二代全屋定制模式创新引发行业热议。对此,新浪家居特别采访了尚品宅配总经理李嘉聪,一同揭秘尚品宅配第二代全屋定制等一系列新举措背后的商业逻辑,探讨定制行业发展现状和未来趋势。

  采访时间:2019年7月8日

  采访嘉宾:尚品宅配总经理李嘉聪

  采访记者:新浪家居华南副主编 叶玲菊

  以下为精彩采访实录:

  新浪家居:从家居产品的宣传来说,尚品宅配拍微电影是一个创新的举措。尚品宅配为什么要和关晓彤合作制作微电影呢?

  李嘉聪:我们希望不同年龄段的消费者都能在我们这找到合适的全屋定制解决方案。这次与关晓彤合作拍微电影,也是想通过展现两代人的观念冲突,表现新一代更独立、更努力、更具备国际视野的特性,这正如尚品宅配的第二代全屋定制模式秉承的理念一样。新一代的消费人群将成为推动社会发展的主要力量,尚品宅配也希望通过《懂你》这部微电影,能为崛起的新生代加油鼓劲,呼吁全社会给新一代更多理解与支持。

 新浪家居:“第二代全屋定制”的发布与推广从3月份开始到现在已经做了很多工作,这一新型商业模式目前在终端的反响如何?

  李嘉聪:从3月份提出这个概念到6月份,我们邀请了吴晓波和几十个行业专家一起做正式的发布会。现在我们已经有50%的门店把服务模式调整为“第二代全屋定制”模式,未来我们争取在2019年第三个季度把尚品宅配全部终端店铺转型为第二代全屋定制模式。

  在新模式发布后第一个月,我们就在终端看到两个喜人的数据,第一是成交率,原来面对需要装修一手房或二手房的客户,成交率不到15%,在引入第二代全屋定制模式后,此类客户门店成交率已经接近40%;第二是我们的客单值,以前我们的服务模式是引导家内未装修的客户先装修公司,装找修完再我们,旧的模式不仅缩窄了我们的服务范围,也可能流失部分客户。启用“第二代全屋定制模式”后,消费者能一站式全屋配齐拎包入住,门店客单值也从2万左右提升到8万,实现了一个质的飞跃式。

  新浪家居:全屋定制企业之前更多的是在装修后端接触客户,而现在正打入前端,在这个过程中难免面临一些问题,那么尚品宅配在这个方面具有怎样的优势?

  李嘉聪:尚品宅配巧妙地利用了平台流量的原理,主要有两大优势:首先是我们的系统优势,我们能管理好所有产品和物料的信息,有条不紊地从前端到后端把消费互联网到产品互联网的路打通;第二个是我们的独特性,和一些自己做或收购品牌做家居装修的企业不同,尚品宅配选择与优质的品牌合作。比如卫浴我们跟九牧、法恩莎合作,陶瓷跟东鹏、蒙娜丽莎合作,尚品宅配成为了一个渠道,并情景化一站式地帮他们解决了销售问题。我们主要做家装的流量入口,每个地区都与当地头部的2-3个做半包的装修公司去合作,实现共赢。

 新浪家居:有的公司选择打通信息与渠道跟装修公司合作,同时,装修公司也在积极寻求与做定制企业、陶瓷卫浴企业进行合作,您认为这是目前比较主流的合作模式吗?

  李嘉聪:对,这是双向融合。现在有一个词叫链接共生,大家都共享资源和平台。至于这个平台是定制主导还是装修主导,我们也还在进行积极的探索,尚品宅配就是通过多条战线,敢于尝试不同的路,用多维度多元化的合作模式来实现增长。

 新浪家居:在目前主流的趋势和发展方向中还有一个非常重要的部分就是设计,您觉得设计地位与角色的转变给定制家居企业带来了哪些启发?

  李嘉聪:现在消费升级,消费者对设计的需求也从功能型需求向高品质生活方式与生活态度演进。在这样的背景下,定制家居行业除了要注重对家居设计师的引入和培养,还要注重通过人工智能,用大数据驱动设计,实现让设计师能够更好地服务于消费者的目的。

  对于定制家居企业来说,驻店设计师的培养对于全方位满足客户需求的目标来说非常重要,但现在门店内大部分设计师缺乏相应的经验,还是有许多企业苦恼于寻找专业的设计师培训资源,这也是我们第二代全屋定制正积极解决的问题。我们认为终端门店设计师应该是设计服务人员,他需要去深入了解客户的需求,包括客户家中的尺寸空间、客户的审美、客户对功能和生活的要求,只要设计师能把这些信息和要求较好的反馈回来,他就能用我们的人工智能高效出图,解决设计师在设计经验和生活阅历上不足的问题。

  新浪家居:基于大环境的变化,消费群体的需求日新月异,您认为接下来的产业趋势是怎样的?企业要如何才能制胜?

  李嘉聪:定制家居是一个小众的蓝海,进入这个蓝海势必会经历一个优胜劣汰的过程,但中国的家居消费体量很大,随着消费者对家居的个性化需求日益凸显,要想突破重围,企业就要努力提升自己的核心竞争力,更好地服务与面对消费者,才能成为定制家居的下半场马拉松比赛的赢家。

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