家居卖场辉煌难系？看城外诚如何破局重生

摘要：当下，精装市场的日益崛起、建材市场的遍地开花无一不昭示着线下卖场门店被上游严重截流、“守株待兔”式传统营销俨然失效的事实，反观家居卖场停不下的扩张步伐和各自为战的场面，更是无异于雪上加霜。在此背景下，多数家居卖场纷纷试水求变，开启了上下求索...

  当下，精装市场的日益崛起、建材市场的遍地开花无一不昭示着线下卖场门店被上游严重截流、“守株待兔”式传统营销俨然失效的事实，反观家居卖场停不下的扩张步伐和各自为战的场面，更是无异于雪上加霜。在此背景下，多数家居卖场纷纷试水求变，开启了上下求索的转型突围之路。与此同时，主动出击、全网营销、异业联盟…一场大刀阔斧的变革正在城外诚卖场井然有序地进行中。

  引领商户全面营销思维

  制定积极有效的招商规划对家居卖场经营的重要性不言而喻。据了解，在招商前期，城外诚市场部对入驻商户有着严格的考核要求和定向标准：极强的自我集客和造血能力。如引进在经营方面积极活跃的经销商，可以一定程度保证整个团队的活力状态。另一方面，“城外诚的商户管理核心观念即‘帮助商户赚钱’，直接的衡量标准就是工作人员所管辖区域的商户能否切实赚到钱。”城外诚市场部执行总经理牟春梅如是介绍。

  据悉，城外诚积极引领商户树立与时俱进的思维，以全面营销、全网营销取代传统意义上单靠门店或渠道的简单销售模式。通过培训导购出去开发异业联盟，以社区为单位用裂变的方式不断吸引更多的客户。牟春梅表示，这也是化被动为主动，避免销售人员将“宝”全部押在市场，而是将更多精力放在主动开发新客户方面，为签单争取更多机会。

  此外，新浪家居了解到，城外诚卖场内的200多个品牌目前已组成十个联盟，理念相似、品类互补、品牌匹配的联盟结成联盟之盟，意味着多个品牌共同组成定制同盟，从而保证实现用户转化和正向流动的目的。其中，每个联盟的盟主由商户自己承担，类似一个小公司的独立运营模式。其中联盟实行的“共同质保”、“联单优惠”不仅极大程度上保证了家居购买的高性价比，更有力保障了客户的消费权益。

  牟春梅强调称，城外诚家居卖场在管理上实行统一化、规范化的标准，保证在卖场里的销售人员身处于一个公平公正的环境；同时卖场也会实时监督商户的任务完成情况，保证家居品牌在城外诚门店的销售业绩占到本公司的前三名；而对于卖假货以及违反市场规定的行为，商场更是零容忍，坚决依法处理，从而保证商场整体良性的运营体系。

  助力商户营销落地可行

  助力商户营销同样离不开卖场企划部门的合力支持。据悉，在总经理刘洋的指导下，城外诚企划部目前已将工作重心从“制造顾客、引领营销”转移到“帮商户赚钱、助商户营销”方面，亲力亲为帮助商户策划更具吸引力的营销活动、开拓引流渠道、为商户活动提供各项支持。如在内容营销方面，帮助百强、九牧等知名品牌门店入驻抖音并进行策划宣传，在线上线下均取得了不错的反响。同时，卖场会根据需要帮助联盟做促销活动，并解决其在实际过程中遇到的一些问题。

  据相关数据显示，从今年2月18日至今，城外诚已累计执行大小营销活动181场，超过去年全年的113场。其中，基于商户盈利的出发点，无论是营销策划、设计文案的保障和线上线下宣传推广支持，还是免费活动场地和培训场地的提供、各项活动的礼品支持，企划部门真正落实“软硬兼施”、“两手抓两手硬”的活动理念，为商户提供最大力度的支持，免其后顾之忧。

  商户“吸睛”获客各显奇招

  在逛店过程中，新浪家居记者发现，悬挂于索菲亚门店的锦旗尤为亮眼。据店内负责人介绍，索菲亚作为城外诚卖场的标杆门店，每月平均业绩可达四五百万左右。其中设计师和导购员互相结对，实行利润合提的创新性举措，不仅响应了卖场的号召，更是极大调动了员工的积极性。

（悬挂于索菲亚门店内的锦旗）

       此前，有业内人士认为，家具行业没有创新只能出局，有文化的新制造、有情景的新定制、有科技的新智能、有平台的新零售将是唯一出路。其中，场景化是一种力，是一种激发消费选择、引发购买动机的促销力，也正是这一场景力可以真正唤起消费者需求。新浪家居记者通过走访发现，在城外诚卖场内，“有情有景”的家居品牌随处可见。

（飞美家具门店内真实还原卧室场景）

（Ashley美式乡村田园风的场景再现）

       营销前置，即主动走出卖场，到业主小区、到售楼部、到装修公司，凡是能接触到客户的地方，都纳入到市场开发范围。对此，圣华家具的销售人员具有十足的发言权：“当下已经不能单纯地依靠顾客进店解渴，因为在进店之前，顾客已经被铺天盖地的网络营销洗脑了，作为销售人员，我们每个人都是一个品牌文化传播体，要以自身的的形象建立起消费者对企业的感知，最重要的学会先入为主，在前期俘获消费者的心，像前期进社区微信加群、发展异业联盟、抖音网络营销等手段都是可以尝试的。后期对回头客的维护、节假日的定期问候也是必不可少的。其中，口碑传播和意见领袖的作用尤其不容小觑，裂变的效果就是这样产生的。”

  有趣的是，在一家“昊盛诚业 全屋定制”门店里，记者偶然见到了一位抖音红人——卢开君。开通抖音账号仅一年多的时间，粉丝已经达到11万的他同时也是北京昊盛诚业木门有限公司的销售经理。翻看其抖音视频发现，其中不乏他工作时的真实写照，而不少人更是在评论区询问其门店的具体位置和木门信息。卢开君表示，自己也是经人介绍“成功入坑”，意外的走红也为他的生意带来了极大的助力，有机会也会考虑“直播带货”等新型网络营销模式。

（卢开君工作场景）

  记者了解到，城外诚对商户线上系列营销模式一直持鼓励态度，在未来也将不断加大对商户全网营销的扶持力度，用行动持续践行着“帮助商户赚钱”的核心理念。

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