暖通人卢鹏俊：洞察客户需求 为大宅提供定制化舒适方案

摘要：《中国暖通人》是由新浪家居策划出品的2019年度大型暖通工程师访谈栏目。由暖通行业知名工程师在栏目中讲述其设计思想。本栏目由POLYGON朴勒独家冠名。2019年，POLYGON朴勒携手新浪家居相约二十位暖通工程师畅谈舒适生活。

  《中国暖通人》是由新浪家居策划出品的2019年度大型暖通工程师访谈栏目。由暖通行业知名工程师在栏目中讲述其设计思想。本栏目由POLYGON朴勒独家冠名。2019年，POLYGON朴勒携手新浪家居相约二十位暖通工程师畅谈舒适生活。   

【我的名片】

人物简介：卢鹏俊，上海红上冷暖设备有限公司销售总监。曾荣获2017年度日立空调最佳渠道开拓奖；2018年度日立空调销售优秀个人奖；2018年获得红上冷暖个人业绩过千奖。

暖通作品：自2017年始带领公司销售人员主攻别墅市场，深化别墅小区，2019年取得以公司为基准20公里范围内每个别墅小区工程案例10套以上的优秀业绩，开拓精准一对一服务，为客户提供全系统安装调试的服务，得到了众多客户肯定，收获良好口碑！曾服务佘山龙源别墅、上坤旭辉墅别墅，带领团队成功签约并服务金地艺境别墅，中星红庐，香水湾独栋别墅，上坤半岛别墅，东紫园别墅等别墅大宅工程。

【访谈视频】

【采访现场】

  新浪家居：卢总您好，非常荣幸采访到您！请您介绍一下红上冷暖的主营业务与服务特色？

  卢鹏俊：我们公司成立于2002年，主要从事于别墅大宅舒适家居的设计，施工和服务。重设计，重施工，重服务是我们的特色，每一个客户都是私人定制，暖通服务不是产品的推销，而是全系统的服务。“红上冷暖，海派精品”指的是我们大部分产品来自于国外，欧洲国家舒适家居的发展更成熟，对施工工艺的要求也比较高，因此我们引进先进的施工、设计理念和工艺，服务于我们的客户。

  新浪家居：很多人觉得南方暖通市场蛋糕很大，您作为南方暖通市场的业内人士，您觉得目前的暖通市场呈现怎样的发展态势？

  卢鹏俊：目前暖通市场的蛋糕确实很大，但是行业的门槛比较低，市场鱼龙混杂，发展程度参差不齐，真正能够在行业里面做得很优秀的，其实并不多。在上海，别墅板块的批地已经不执行了，专业从事于大宅设计和施工的公司主要做的是存量房。在这种情况下，我们追求的就是品质，设计理念、施工工艺、服务质量，是否能够达到高端水准和业主的要求。未来暖通市场做得好的会越来越好，做得不好的会慢慢被淘汰。做好自己，才能存活；只有做好自己，蛋糕才属于你。

  新浪家居：随着消费水平升级，年轻的80、90后消费者对于舒适、便捷、节能的家居要求越来越高，您认为一个温馨舒适的家应该具备哪些基本的条件，或者说应该具备哪些基础的系统设备？

  卢鹏俊：温馨舒适的家离不开的第一个是温度，第二个是热水。实现这些基本功能可以根据客户的需求和房型的大小定制不同的方案，比如公寓房可以通过壁挂机、柜机来实现制冷，通过空调进行制热，然后通过热水器来提供热水。如果说要求舒适性更高的情况下，家庭可以安装中央空调，选择冷媒机或者水机；地暖可以选择是使用水地暖还是电地暖，这就是根据不同的客户需求相应地给到不同的舒适性方案。

  新浪家居：红上冷暖专注于豪华舒适系统，豪华舒适系统相对于普通的舒适系统，不同的地方在于哪？主要应用于什么场景？

  卢鹏俊：我们面对的客户群体主要是500平方以上的大宅用户。目前暖通市场大部分的公司还是衷于卖产品，而红上冷暖是卖整体舒适系统。别墅面积的特点是多层、面积偏大，应该更注重了解客户需求，给客户定制化的方案。这个过程就需要专业人士与客户沟通，综合具体的需求、总体投入、舒适性程度等所有因素去考虑方案。

  新浪家居：豪华舒适系统市场的发展得益于舒适家居理念的升级，这些年来，您觉得消费者对于舒适家居的观念发生了什么变化？

  卢鹏俊：以前的客户更倾向于指定一个空调品牌，然后让我们做报价。随着时间的改变，现在的消费者需要舒适家居的方案，品牌意识没那么强了，这是消费理念的变化。大家不再关注于某个品牌，关注的是舒适系统的方案，和最终达到的舒适效果。

  新浪家居：这几年有什么产品比如很火的两联供，在豪华舒适系统有没有这样尤为突出的产品？

  卢鹏俊：15年的时候，只有使用地源热泵的时候会用两联供产品。但是那时候能够接受的客户不多，给客户推水机需要推翻、解释很多东西才可能成交。到了17年年初，我们发现很多客户主动上门询问水机了。上海冬天温度蛮低的，使用空调制热舒适度没那么高。大家都想做地暖，但是燃气费用高，装得起未必用得起。两联供顺势而起，帮客户解决了问题，现在大家都投入到两联供的市场来了。水机的舒适性高，后期维护成本比较少、故障率低。未来的水机市场很大，但是对于施工要求是很高的，接下来100%是两联供的市场。

  新浪家居：红上冷暖主要面对的客户群体是C端吗？暖通行业直接面对C端有很多困难，大多与家装公司合作，你是如何改变这种现状？

  卢鹏俊：刚开始我们也是完全依赖于装修公司，后来感觉跟装修公司合作味道逐渐变掉了，大家都从利益的角度考虑问题，最终吃亏的是消费者。当今的市场谁抓住源头，谁就是老大。15年我们开始改变，希望把最好的服务、最好的价格、最好的施工工艺给客户。面对怎么找到相应的客户，如何进行市场的开发的问题，我们实行人海战术，精准的区域定位的战略，以公司为基准中心，方圆20公里之内，每两个小区一个负责人，点对点的进行服务，把最大的利润让利给客户，把最好的服务给客户，做好每一个客户，客户就是我们忠实的粉丝。

  新浪家居：对于暖通事业，未来有什么规划与目标？

  卢鹏俊：目前我们做的是存量市场，虽然别墅用地越来越少，新房也是越来越少了，未来就是面对二手房、老小区的开发，市场永远都是存在的。目前公司的体量还没到达相应的程度，我们应该努力提高公司的服务标准、工艺标准，压缩利润给到客户，做好本质的东西。近几年公司的目标就是业务稳定，服务、产品、施工要求相应地提高上去。

【作品风采】

       自2017年始带领公司销售人员主攻别墅市场，深化别墅小区，2019年取得以公司为基准20公里范围内每个别墅小区工程案例10套以上的优秀业绩，开拓精准一对一服务，为客户提供全系统安装调试的服务，得到了众多客户肯定，收获良好口碑！曾服务佘山龙源别墅、上坤旭辉墅别墅，带领团队成功签约并服务金地艺境别墅，中星红庐，香水湾独栋别墅，上坤半岛别墅，东紫园别墅等别墅大宅工程。

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